最近常常听到经销商的抱怨，现在建材市场做活动签单率远远赶不上以前了，现在是做活动是死，不做活动死得更快,分析深层次的原因——同质化的活动太多，在客户看来就是一次又一次的欺骗。
那到底客户想要什么？明明价格已经很优惠了，产品也讲得很到位了，客户就是不签单，以前客户等到活动的时候才签单，现在活动的时候都不签单了。
好了，我们现在就从客户的角度出发来了解客户到底想要什么，客户从拿到房子到请家装公司，再到装修完毕，无外乎在乎两个因素：1 装修后的效果；2 装修的整体花费。
先从客户看到的角度来剖析我们的问题出在什么地方：
1、活动次数多，且价格大致相同
客户从拿到钥匙，有的可能更早，首先接到的是装修公司电话的狂轰乱炸，再接着是水电中的厨房和卫浴产品电话的第一批邀请，这时有装修经验的客户知道如何选择，而没有装修经验的客户就会在接到第一次邀请的时候，先逛建材城，当然如果是全包的装饰公司，客户可能来也不来，我们先说主材自己买的那种，这个时候的客户显然是还不会购买的，但是客户的心理预算在之前就计划好了的，最多出到多少。所以这个时候的活动即便是客户来参加，都不一定买，因为就在同一时刻，客户可能是接到2-4个联盟或单品牌活动的通知，当他们一圈转下来后，大概心理有底，哪些款式喜欢，大概的价位是多少是个底了。所以当第二次活动，第三次活动，导购售卡后邀约客户进店，告知比上次还有优惠的时候，客户来到活动现场，感觉跟上次的活动价位差不多，就会觉得这些活动就是一个幌子，没有占到多大便宜。如果导购的功力不够，是留不住客户的。前段时间去到**一带做培训，了解到那边建材的活动已经做到**的地步，只要客户没有买卡，联盟打电话，打到客户想换号码，买到卡为止，这种方式可能对于短期是有一定的收益，但是个人认为这种对于品牌的口碑只会更恶劣。
2、终端只讲产品，不深层次的去挖掘客户需求
我们大部分去到终端的客户，其实都是准客户，为什么，谁没事总逛建材市场啊，但是到了终端导购除了讲产品，就是活动价格，很少有导购是认真的聆听客户是需要解决什么样的问题的，或者在讲解的时候，导购根本没有理解到，这就会导致导购答非所问，白白流失准的目标客户。
那我们应该从何处入手，更好的去抓住客户的心，这个是重点，了解了原因，解决方案也就不远了。
我们去到小区，大部分的导购只是为了去售卡，但是很多根本见不到业主，所以我们真正应该做到的是了解新小区各个户型，以销售洁具为例，我们针对每个户型的卫生间，都要提前知道客户卫生间大小，细节，根据不同户型的卫生间，小区房价区间，来提前帮客户制定一两个设计方案。终端所有的导购要熟悉新装小区的每个卫生间的尺寸，提前帮客户预想卫生间设计应该注意的地方。这样很多客户对于这个品牌的专业程度会相当信服，就本人走过的终端云南昭通，门店就是这样做的，只要是新交盘的所有小区的卫生间的大小尺寸都有，每天门店会花一个小时来研究和学习卫生间尺寸，应该如何给客户推荐，所有导购把卫生间的户型图牢牢记在了自己的脑子里，所以上门来的客户总能根据客户的情况提出给客户解决的方案。所以这个门店当地的老客户特别的多，如果能够更完美的搭配设计的效果图，可能客单值的增加会更加的明显。
同样的每次活动我们针对的客户也可以有不一样的促销单品推出，我们可以根据小区为单位举办促销活动，我们都知道如果促销的产品客户根本就放不下，或根本就不喜欢，客户是不会现场购买的，当我们把促销以小区为单位进行活动分类，这个时候由于我对小区的户型特别的熟悉，我们将有针对的对于适合小区的产品组合相应的套餐和特价，加上在店面上滚动播放为这个小区设计的产品的效果图，就能取得意想不到的效果，这叫客户思维营销。与其去说服客户购买我们的产品，不如从根本上改变客户购买的思维方式，这样既不会造成每次活动促销单品和套餐都一样，又可以从客户所现需的根本上激发客户购买的欲望。当然在这个过程中某一两个单独的套餐，限时限量也是关键点。
终端是建立与客户的关系，其次才是产品
为什么现在客户越来越挑剔，最主要的原因是客户每进一家店，导购两眼放光，所有的眼睛盯着客户看，这个是营销的大忌，讲不到两句就是我们今天有活动，够买**就送**，让客户的感觉今天一定会在这里被宰一顿。所以当客户进店，当了解客户的装修进度后，我们一定不要急于报价，特别是特价。让客户放松才是最关键的
所以我们常说的话术是：“先生/女士，今天买不买没有关系，好不容易买一套房子，所以在选购建材的时候就是要多对比看看，来，您今天先来了解一下，即便不购买，也知道以后选购的时候应该注意哪些方面，您说是吧！”
其次导购如果今天判断客户还不到购买的时候，最主要的不是讲解产品，而是了解客户，拉近与客户的距离，所以了解客户的姓名，家庭成员情况等等，说白了就是拉家常，多给客户聊聊生活中你与他相近的话题。这个时候很多导购会说了，我们也知道拉家常，但是不知道从何处入手。所以我们在与客户沟通的情况下，善于观察客户是我们的重点。通过观察客户身上的某一个点，来入手，比如很多大客户身上的文玩。客户的职业等等，都可以聊，我们聊的最主要的目的是加客户的微信，便于后期跟进。这就要求我们导购对于高端奢侈品的品味掌握很关键。当然在进行聊天式的沟通时，我们需要注意的两个点：1 隐秘的洽谈区让客户坐下来；2 在沟通的过程中也要随时插播一些客户使用我们产品的故事来加深客户对品牌的印象。所以一个好的导购心态一定要摆正：我们不是求客户购买，而是我们帮你解决问题，当您的心态摆正了，就可以当客户为普通朋友进行聊天了。
后期跟进，技巧很关键
现在很多导购在问，老师客户离店后，下次再打电话，却来的很少，现在如何跟进客户是关键点，所以如果在前面一章你已经和客户建立很好的关系，相互加了微信，可能在后期跟进就相对容易了，由于建材市场无规律的竞争太过于激烈，如果还以以前的电话营销跟进所有的客户，您发现已经没有多大效果了，现在微信跟进才是关键，您可以从客户的微信了解到客户的职业及生活状态，再进行微信沟通和切入才更好。就像我们普通的商业的洽谈，不是一来就直奔主题，而是经过对对方的关心，需要有个寒暄的过程，才进入主题是一样的。（当然这不是绝对，只针对大部分客户），我们要求导购不仅要与客户经常微信沟通，有时候帮助客户转发微信，并进行微信的评论，是更快的拉近客户与您的距离，这个时候再次邀约客户进店成功率才会高。
根据专业营销公司测评：2%的销售第一次接洽就完成；3%的销售是第一次跟踪完成；5%的销售是第2次跟踪完成；10%的销售是第3次跟踪完成；80%的销售是第4至11次跟踪完成！但80%的营销人员在跟踪第一次后，不再进行第二次，第三次跟踪。
只有2%的会坚持到第四次跟踪。请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的。
以上是一个在终端做了很多年营销培训师的个人见解，另外，本人只发送和撰写有落地实战的营销思路。
来源|世界经理人
