“今天，真是郁闷，我给客户说了半天，还是觉得贵了！我可是报的实在价啊！”每个销售人员最头疼的就是遇到这样的问题，该如何应对客户呢？这也是营销百家书友会群友前两天提出的议题。
首先，我们来思考下，客户为什么会有这样的提问呢？
当你作为消费者的时候，是不是普通有一种想“占便宜”的心理呢？希望用最少的钱买到更好的东西。显然，从客观上来说，这是不符合逻辑事实的，产品的价格和产品的价值永远成正比。那作为销售人员，需要做的就是一个推理证明，说服的过程,让客户心服口服买走货品。
那怎么推理说服呢？
不谈价格谈价值。
再脑洞大开下，客户买产品需要获得什么样的价值？
好的品质价值+贴心的服务价值
价格是价值的货币体现，客户买你的产品，最担心的是占不到便宜的同时还高价买货。所以，我们需要证明这个价格就是产品合理的价值体现。
好了，现在上无谓姐的独家秘笈吧！
第一步：了解客户的需求
在《一篇文章让你知道如何抓住客户的痛点、痒点、兴奋点……》一文中，我们说到，产品的成交在于精准地抓住客户的需求点。所以，了解客户的需求是一切推销的立足点。所以，你得去了解客户的需求是什么。如果你的客户需求是痛点需求，那显然不存在成交的障碍，如果是痒点和兴奋点的话，那就可能不仅仅是价格贵的原因了，但是，客户会为性价格比颇高的产品买单，所以，还是一个推理证明价值的过程，好了，那就要上我们第2步解决方案了。
第二步：证明差异化品质
如果你的产品具有优势，客户听完产品的介绍后，就会进入一个价格纠结的过程，那就需要通过类比同类产品来证明产品的价值，现在来举个例子：
A品牌的风扇299元，B品牌的风扇200元，两者之间的品质差异不大，就是99元价格的差价，但是A品牌风扇有噪音低的优势，作为A品牌的销售员，直接说产品的卖点，那显然不见得会成交。
好了，我们先用这三个问题来问客户？
亲，买风扇最看重的是什么？
客户回答：“当然是散热快。”
那亲，什么东西最影响风扇的散热呢？
客户回答：“叶片吧？”
“亲，是马达！”
你觉得一般的风扇能用多少年？1年，2年，3年？
客户回答：“至少是3年吧!”
亲，用过2年以上的风扇是不是有很大的噪音？
客户回答：“对啊！”
回答完4个问题后，我们可以切入正题：
“让我来告诉你，那就是马达性能不好，换一个马达的价格和新风扇价格差不多。那我们的风扇贵99元，一年12个月，一个月就多花8.25元，一天就花0.27元。如果拿你一天打1毛钱的麻将来说，一盘的输赢都可能不止这个钱。而且，我们的风扇就
是因为马达好，所以噪音低。你每天只需要花不到3毛钱就可以买个好性能的风扇。”
现在总结下：我们通过4个问题，让客户的思维方式被我们牵着走，最后通过生活成本核算对比，给客户解决了痒点和兴奋点的问题。所以，把主动权控制在卖方手里，是解决客户这一系列问题的关键。
第三步：售后服务价值的体现
产品销售分为售前、售中、售后3个环节，在3个环节中，大多数营销人会认为售中是最关键的，其实售后是最关键。我们都知道开发一个新顾客的成本要远远高于留住老顾客的成本。那自然，售后是客户2次消费或者多次消费的关联点环节。你的产品贵，那贴心的服务价值是标配。我们还是以A品牌风扇来举例子：
问题来了，如果你作为A品牌风扇的商家，你如何做好售后服务呢？
很多商家的回答是这样的：让客户填好售后服务卡，售后中心技术人员服务到位就OK。
我相信这是大多数品牌商家的售后服务的流程，如果只是这样的话，客户的反馈意见可能是这样：A品牌的风扇，买了也没觉得和其他风扇有什么区别，就是噪音低点啊，还贵那么多……
问题回来了，消费完产品的客户还是嫌你东西贵了！再深度推论一下，就是作为品牌载体的产品，没发挥影响力的作用。
如果A品牌风扇是这样的售后流程：
1、填好售后服务卡，收集客户信息。
2、邀请客户进入A品牌售后服务微信群，有奖征集A品牌风扇的产品和服务修改意见，定时开展互动参与设计新款产品的创意活动。
3、根据客户的电话、微信，定时发一些风扇的保养知识，或者家电器的生活保养知识。
现在总结一下：这不是一个简单的售后服务，完全是基于互联网的思维，与日俱进打造了一个品牌粉丝的社群，这样不仅是做好了贴心的售后服务，也增加了产品的广播度，树立了品牌影响力。
最后，我们可以总结了，当客户嫌你的产品贵的时候，我们首先要从“尊重客户，一切以客户为中心”的角度出现，了解客户的需求，并针对需求点去说服客户，自身产品的品质和价值是符合价格的，当然最不能忽视的是产品的售后服务价值体现，售后服务更要基于互联网思维，用社群的理念去塑造品牌的形象和推及品牌的影响力。
作者|超群
