如果你在错误的时间以错误的方式向客户提供产品折扣，你可能会让客户推迟做决定并失去这单销售。以下是处理方法。
我的朋友抱怨道：“我的前6个潜在客户不断地找借口，要求得到各种各样额外的东西，来改变他们的购买决定”。
显然，他想要得到我的建议，所以我问道：“你已经改变销售方式了吗？”
“这是最令人困惑的部分！”他回答道。“为了避免这种事情反复发生，我已经开始这样做，如果他们马上预定，我就打折”。
瞧！我的朋友采用的提供折扣的方法让客户更难决定从他这里购买。
关于折扣，有一种行之有效的方法，但是在我们讲这件事之前，让我们先看看为什么折扣在销售点（又名用假蝇钓鱼法）不起作用。
你为了促成已经在进行中的交易而突然提出折扣，这会降低你的信誉，让你显得咄咄逼人。例如，假设你说了一些类似这样的话：“我通常卖1000美元，但是如果你今天就买的话，就收你900美元”。这番话告诉你的潜在客户两件事情：
·你的实际价格就是900美元，但是你愿意多收该潜在客户额外的100美元。因此，不能信任你。
·你想让潜在客户的决定适应你的时间表，而不是潜在客户的时间表。因此，你咄咄逼人。
客户对从他们不信任的人手里购买东西非常小心，所以在这种情况下，尽管有你提出的“交易条件”，但是客户在做决定的时候还会犹豫不决。
更重要的事情是，你可能记得高中物理中学到的东西，每个行动都会创造出一个相反的和相同的反应。这在销售过程中，绝对适用。你越是努力，客户就越不可能购买。
为了避免触怒客户，折扣应该在销售过程开始之前提供。要么通过广告提前告知折扣（这是销售过程中最常见的方法），要么就在对话开始的时候提醒客户，像这样：
“在我们讨论你的需求之前，我恰好想要告诉你在本周末之前，我们提供10%的折扣”。
或者，“在我们谈论你的需求之前，我想要提醒你我们的产品价格下周将要上调”。
这不仅不会创造出不信任，“前期”声明表明你把潜在客户最关心的问题记在了心里。它还把折扣定位为临时的商业活动，与潜在客户的决策过程完全无关。
