如果我们对专业知识一知半解、似懂非懂，那么客户就会对我们将信将疑，不敢签单。
在销售时，一些销售员只是一味强调“我们公司的服务很好”、“我们产品的价格很便宜”等，当客户问到一些关于产品的专业知识时，销售员便开始支支吾吾。之所以会出现这种情况就是因为他们要么是根本不了解自己的产品，仅仅是背下来说明书；要么就是对产品一知半解，似懂非懂，稍被客户一问，就不知该怎么回答了；甚至还有一些销售员只想借助产品的名气去销售，这样的结果可想而知。
美国通用公司的采购部经理泰勒曾经说过：“我愿意和那些充满活力、能准确地说出他销售的产品中有哪些是我所需要的，能够明白无误地介绍自己的产品的销售员做生意，我从来不会怀疑这样的销售员。”所以，销售员只有做到在客户面前像专家一样了解自己的产品，客户问什么，能马上回答出来，才能使客户对我们以及我们的公司产生信赖感，才能将产品顺利地销售出去。
小张是一家重型机械企业的销售员，有一个客户想要向他们公司采购一批液压系统，其中液压缸需要两种连接方式，正好小张的公司完全可以生产这种设备，于是小张马上就和客户说没问题，并且没过多久就给出了报价。因为这套设备有许多配件，所以客户对小张居然这么快就给出了报价感到很吃惊。然后客户又发过来了一张图纸，是一个简单的产品外形图，要求小张公司按照样图给出详细的设计图纸。
在等待工程人员绘制图纸的过程中，客户询问了小张很多关于液压系统和液压缸方面的专业问题，比如说举升重量，比如说Bar和压力之间的换算等。小张都耐心一一作答，客户对他的回答很是满意，并且坦然地说在这之前也接触过几家公司，但他们的销售员只能给出报价，一说起技术方面的问题就开始支支吾吾，只会说自己的产品质量高、服务好，这令他很失望。
等小张把图纸传给客户之后，客户表示很满意，只是认为价格有点高。于是小张又向客户解释：“现在的原材料一直在涨，但我们公司液压系统的价格不但没上涨，相反还给您降低了一点。”然后，小张又列举了这套产品的优点和特色等。经过这一番交流，客户最终与小张满意地达成交易，临挂电话的时候，客户还一直夸小张的专业知识扎实。
在这个案例中，销售员小张正是凭借着扎实的专业知识赢得了客户的信赖。所以，销售员必须熟悉掌握必备的专业知识，只有这样，我们在面对客户的提问时才能游刃有余，工作起来才能更加有信心，在与客户的谈判中才能掌握主控权。
1?销售员在平时可以参加一定的培训，或多读一些相关书籍给自己充电。
2?多向经验丰富的同事取经。
了解产品的相关知识
要想不被客户问倒，就必须对产品的相关知识了如指掌。
作为销售员，了解自己所销售的产品是一项必备的素质。只有充分了解产品，我们才能清晰明了、准确无误地向客户介绍说明；也只有保证客户听懂我们的介绍，成交才有可能实现。
具体来说，以下关于产品的十个方面的相关知识是销售员必须掌握的。
1?产品名称。
一位专业销售员所负责的产品可能有几种甚至数十种，对于这些产品的书面名称、俗称、简称等都必须牢牢记住。
2?产品内容。
销售员必须熟知自己所出售的是怎样一种产品，同时还必须了解与该产品有关的知识，这样才能应对用户所提出的各种问题。以制造业为例，产品的规格、型号、构造、成分、功能效用、用途、修理方法、保存方法、作用年限及注意事项等都要记牢。
3?使用方法。
销售员要熟练地掌握产品的使用方法，并能熟练地给下属的销售网或直接消费者作示范。另外，销售员必须知道产品说明书里没有涵盖的注意事项或使用要领，并把这些内容告知客户。
4?产品特征。
如果我们的产品与竞争者的产品相比存在明显的优势，那么我们就要深入地了解并牢牢把握这一点，把它作为我们手中的利器来使用。反之，如果我们的产品有不足的地方，那么我们就要分析原因，并事先研究出对策以应对客户就此所提出的质问。
5?售后服务。
有关售后服务的事项，公司都有明确的规定，销售员要将其记清楚，并正确无误地向客户传达，避免由于自己的失误造成客户对公司的误解，让客户以为公司没有信誉，不履行销售时所承诺的售后服务约定。
6?交货期、交货方式。
若合约到期交不了货，给客户造成麻烦，客户一定会追究公司和销售员的责任。尤其是当客户要求在短时间内供货，而我们的生产进度跟不上时，更会遇到这种情况。因此，销售员平时应掌握库存、发货、生产周期等有关情况，与客户商定合适的交货期。
在交货方式上，有直接从仓库交货、卡车运送、火车托运、船运和空运等，订货量的大小不同，其运送方式也不同。所以要弄清楚具体的运费问题，关于这些问题，细心的客户有时会问到。
7?产品价格。
销售员要搞清楚公司规定的标准销售价格和允许的降价幅度，以及公司的优惠制度。譬如用提供附属产品（如客户买一部汽车时再搭售上一个工具箱）或回扣等办法来吸引客户等，对于这些，销售员要认真研究并灵活运用。
8?同行竞争者的产品。
无论哪一种产品都会有不少直接竞争对手。要想取得竞争的胜利必须透彻地研究对手的产品。其方法包括查阅本公司所搜集到的有关资料，听取上司以及有经验同事的意见等，此外我们还要亲自看一看对手的产品，并和本公司的同类产品进行比较，找出其长处和短处。不仅要研究产品本身，还要研究其售后服务、价格、付款方式、产品目录或说明书等。
9?材料来源、生产过程。
销售员要清楚产品原料的来源，给客户一个可靠的质量保证。有的客户可能会问到产品的生产过程、生产工艺等，因此销售员也应该知道有关这方面的知识，而且在介绍时尽量少用专业术语，要用通俗易懂的语言进行介绍，这样才能使对方听起来兴味盎然。
10?公司的其他产品情况。
凡是本公司生产或经营的产品，即使不是我们负责销售的也应该略知一二，此外，总公司的销售员对子公司生产或经营的产品也应该了解。如果客户向我们问起这方面的内容，我们说“我不知道”，那可就不妙了。
1?如果销售的是一些特殊领域的产品，如医药、精密器械等，还必须掌握相关的专业知识。
2?产品的知识随时会更新，所以销售员也一定要保证自己掌握的是最新信息，以免误导客户。
熟悉产品的市场情况
市场信息瞬息万变，要想占得先机，成为赢家，销售员必须做好市场调查，时刻关注市场的动态。
销售员除了要了解产品本身的知识、公司的价格政策和促销政策等，还要掌握产品的市场行情，要了解产品市场的过去、现在的发展状况，以及未来的流行趋势。只有全面了解产品的市场情况，我们才能帮助客户做出科学的决策，从而赢得客户的信赖，取得销售的成功。
老刘是某中药厂的销售员，一位客户想购买老刘公司的覆盆子，于是公司派他到客户那里谈生意。老刘到了客户那里才知道，客户想趁着覆盆子的热销期抓紧收购市场上的覆盆子。有多年中草药行业经验的老刘觉得现在覆盆子价格一天天上涨，十分不稳定，如果现在盲目进货很难保证以后稳赚不赔，于是他向客户分析市场行情，劝客户不要急着购买，再考察考察。客户听他分析得有道理，便答应过两天再说。
老刘回去后，并没有闲着，他不断研究市场行情并及时向客户通报，以免客户担忧。覆盆子的市场价格还是一天一天地涨，由14元/kg，15元/kg一步步地涨到了30元/kg，有些货主还在搞囤积居奇的把戏，不出货。根据市场规律，老刘意识到价格涨到这里马上就要出问题了，于是他建议客户将市场的太子参抓紧全部买下来。虽然客户在电话里隐约表现出不解，但还是听从了老刘的建议。
结果果然如老刘所料，各大中药加工厂嫌覆盆子价格太贵导致合成药物成本太高，纷纷采用药性相近的太子参进行生产。顿时，覆盆子的价格跌到了12元/kg。而太子参价格则急剧上涨，让客户一下子赚了很多钱。后来客户高兴地打来电话说：“老刘，我可真得谢谢你了，以后采购我还得听你的！”
从这个案例中，我们可以看出掌握产品的市场情况对销售员来说是很重要的，那么我们如何才能做到这一点呢？
1?向经验丰富的同事请教。
向同事请教，特别是一些经验丰富的同事，这是一个熟悉市场的好方法。因为比我们资历深的同事必然会对产品的市场情况有更多的了解。对于新入职的销售员来说，向老同事请教是帮助我们成长最直接的方法。
2?向客户学习。
虽然销售员对产品及市场的了解要比客户相对多一些，但是，为了购买最适合自己的产品，客户往往会货比三家，打探市场行情。所以，客户也有可能知道我们所不知道的市场信息。所以，虚心向他们学习，收集他们的情报，我们就能对自己销售的产品所面对的市场有更深入的了解。
3?查阅媒体相关信息。
各种媒体，如电视、书籍、报纸、杂志、网络等，也是销售员获得市场信息的好途径，现在各种媒体中都会有各种各样的行业信息、市场调查、产品研究、新产品信息等。书籍知识相对来说较为系统和专业，而报纸、杂志、网络中的信息则比较及时、新鲜，我们可以根据需要来选择。
