我们是一家生产和销售汽车离合器面板、汽车离合器总成和压盖总成等汽车零部件的外向型企业集团从1997年开始，我们开始利用网络进行营销，年出口额保持在900万美元以上，自营出口额达到500万美元今年市场外向度从46%上升到89%今年国际市场从15个国家和地区发展到50多个国家和地区，产品一直供不应求我们的主要方法是:
一是自力更生，自我发展，走出一条符合集团未来发展和现实资源条件的网络营销之路
多年的外贸营销实践使我们深刻认识到，要做好外贸工作，赢得宝贵的商机，必须尽快使自己的营销方式与国际市场接轨，走网络营销之路(一)要成为一个独立的网站，网站的维护应着眼于自身自1997年以来，我们根据国际市场情况和客户要求，在互联网上建立了自己的主页但由于数据更新不便，域名推广不方便，我们很快将其升级为独立域名的网站(www.veectory.com)到目前为止，网站已经进行了六次大的修改，上传了300多张产品图片，修改了190页，使网站真正成为集团业务活动的窗口经常阅读新网站不仅给访客带来具有商业价值的信息，还增加了访问量和潜在商机，让老客户时刻感受到集团经济工作的活力
(二)借助网络媒体，高强度、低成本、有针对性地宣传自己的网站一是轮流在国内外知名网站的电子公告牌上宣传比如说中文网站大概有50家，比如阿里巴巴中国商业网、中国汽车零部件网、英语汽车网和联合经贸网这些网站基本保证每个月都会有我们集团的最新消息，因为他们的访客大多是商务人士，尤其是有很多国内外买家是“专业对口”有些商业网站离我们的业务很近，他们的访问者往往是潜在客户二是加入商业信息库，提高网站被访问者检索的概率很多综合商业网站都有一些开放的商业信息库，所以我们有选择的登录了一些，大概30个左右第三，定期给客户发邮件经过多年的在线运营，我们已经收集了大约1000封电子邮件这些电子邮件的所有者是汽车制造商的采购主管、零件经销商、综合贸易负责人以及这些产品的爱好者和设计师当然，这个客户群也是动态的，有的圈子进来，有的圈子退出，我们一直保持在1000左右这几年，我们给16万人发了2000多封邮件，但费用只有几百元四是针对不同人群设计不同的宣传主题也是一个新的产品推广信息如果成千上万的人宣传产品有多好，买了之后会有多实惠，那才是网商最反感最恶心的只有设计一些精准的主题，进行有针对性的宣传，才能取得更好的效果
(三)加强网络营销团队建设，促进网络信息转化为现实生产力重点是在实践中培养和精心培养自己的网络营销人才目前，集团80%的业务人员具备网络营销的基本应用技能经常在网上操作的有十几个人他们的日常工作主要集中在两个方面:第一，收集和分析加工贸易信息涉及国外，主要是通过国外商业目录网站和搜索引擎一般情况下，我们可以在发布后的半个工作日内收集第一手业务信息到目前为止，收集到的有价值的商业信息大约有二三万条二是立即处理信息和信件所有发送给我们的活动电子邮件或正常电子邮件都需要在半个工作日内得到回复收集到的信息经过去伪存真、粗中有细的处理后，对方会尽快回复我们的经验表明，网络营销作为一项实践性很强的工作，只有通过实践、实践、再实践，才能融入到日常营销工作中，成为你的得力助手现在，网络营销技能已经被纳入业务人员考核和聘用的常规项目
第二，网络推广和外部推广为集团经济集约化、虚拟化发展提供了重要基础
网络作为新经济的重要载体，不仅会给我们的营销工作带来可观的效益，还会带动企业其他方面的各种适应性变化在近几年的网络营销工作中，我们的主要收获是:
(a)节省时间和投资我们做了统计上网前，国际传真和电话的月平均费用为12000元，上网后的几个月，月平均费用仅为4500元，仅为上网前的三分之一左右主要原因是将贸易的通讯方式从电话和传真转变为电子邮件这样不仅节省了8万元左右的沟通成本，而且最大限度的提高了工作效率，让营销和营销人员可以腾出更多的时间和精力，为客户提供更细致的服务
(二)做活贸易，拓展市场1998年，我们通过互联网拓展的国际业务达80万美元，其销售成本不到传统做法的十分之一由于信息畅通，我们的产品也进入了以前被忽视、不敢涉足的南美和西欧市场去年通过互联网达成的交易达到400万美元，近几年累计在线营销业务达到860万美元最重要的是，由于网络的生动特点，我们可以在第一时间从海外捕捉到相当多的商机，有效地拓展市场
(三)推出项目，吸引客户去年，我们的闸瓦、刹车片等项目两次成功在线邀请，合资方已完成一期投资30万美元集团的汽车零部件产品链已全面延伸这种做法得到了有关方面的充分肯定，这是去年11月16日《新华日报》专门介绍的
(四)邀请“员工”并获得新的经营理念如何把层出不穷的网络信息变成实用有用的参考资料?我们的做法是:从海量的网络信息中，定期筛选出对企业运营直接有用的各种信息，如政策背景信息、产业环境信息、产业情报信息、产品技术信息、管理理念信息等经过分析处理后，分类发送到集团和紧密企业的决策层、管理层和执行层这样我们就有了一个更合适的动态参照系，一方面可以深入了解同龄人的现实，另一方面可以客观评价自己的现实潜力
(五)提升对接能力，推进信息化建设在网络营销活动的早期，我们遇到了订单信息无法兑现的尴尬事情一开始我们一直单纯的认为是市场适应性的问题，经过实践才深刻认识到是内部信息化和外部一体化融合不好造成的因此，我们计划通过收购专业的信息技术公司来实施和推广该项目，促进现有项目的低成本扩张，以增强现有项目的核心竞争力，赢得更广阔的竞争空间
第三，我们对如何在信息社会和知识经济时代获胜有了新的认识
网络营销和其他经济活动有不同的运作规律它源于高科技，不依赖高科技本质上，它要求我们更广泛地重组企业运营的各种要素目前，实用的网络营销和电子商务活动将有助于我们加快这一进程我们的主要经验是:
(一)网络营销是一种投资少、见效快的营销方式，是中小企业成本效益较高的投资之一当我们开始这项工作时，购买互联网设备和建立网站的费用需要4万多元现在同样的投资，一万左右就够了，大致相当于几笔差旅费从我们组的情况来看，投入产出比还是挺好的网络营销不仅可以降低沟通成本，节省差旅费，还可以拓展市场，增加销售，获取各种有效信息目前，营销工作仍然是我们企业最担心的工作，每年的精力和资金投入都相当大相比之下，网络营销的投入要小得多，但获得的回报却相当大
(二)网络营销可以使中小企业获得与大企业相对平等的起步机会我们集团的产品早年在国内外市场获得了声誉，但没有市场冲击现在，由于有效的网络营销工作，加上我们对产品质量的保证和强大的市场运作能力，情况发生了很大变化海外商家往往把我们当成国内规模大、供货能力强的大企业，越来越信任我们其实我们国内产能只能算中等水平
(三)网络营销的成功取决于你能否拥有你培养的人才我们的实践证明，在这方面培养一批“自己人”是成功的关键毕竟网络还是工具，更经济有效然而，在目前不成熟的电子商务环境下，它不能代替现实的贸易过程所以从人的要求来说，用技能切入可能更好为此，我们要求业务人员能够发送、接收、保存和处理电子邮件、收集信息、有目的地宣传等等在这方面，我们最大的体会是，网络营销人才首先不是计算机人才
(4)网络营销持续有效运行的关键是选择合格的网络信息服务提供商我们选择了海啸信息服务公司作为我们的长期服务提供商去年，他们独立成功地主持了“2000盐城科技成果及中国经贸洽谈会”的直播，得到了市领导和有关经济部门的充分肯定
盐城的网络服务商很多，但大多是技术公司或者广告公司我们认为，一个真正能为企业服务的网络服务商，至少需要具备三个条件:一是必须对网络技术有充分的了解，具备商业化的能力第二，一定要非常熟悉企业情况，仔细观察企业的需求三是在后续服务上，能提供各种符合企业需求的信息，与国内外多家信息服务商有着良好的合作关系领导同志们，十五期间，我们集团的规划目标是面向全球汽车零部件市场，建设国内领先的专业摩擦设备和制动设备生产基地和出口基地经济总量达到5亿元，利税达到8000万元，出口总额达到6000万美元实现这些目标的基础是企业信息化未来一方面要继续提高网络营销水平，逐步实现从采购到销售的电子商务另一方面，要在集团内部逐步实施业务流程再造，逐步构建一个便携、快速、高效的管理信息系统同时，以网络为平台，依托信息化，将虚拟企业的运营从实验阶段提升到大规模应用阶段，威特集团将真正建成国际知名的汽车零部件信息流中心和物流中心
我们深知，随着经济全球化浪潮和知识经济时代的到来，没有信息化，企业就没有生存和发展的出路欢迎与作者，江苏威特集团公司电商部经理，探讨对本文的看法作者邮箱:/**/
