实战复盘：营销新手也能做好朋友圈广告投放
写在前面:
因为个人基本为营销小白，之前没有怎么接触过营销知识，没有什么特别的硬的干货可以跟大家分享。所以想要跟大家分享一个参与过的案例，借此来总结朋友圈广告图营销的技巧，请大家多多指正。
如果给你一个在线少儿英语教育的CPA的广告任务，要求你以广告图的形式投放到你平台的用户池朋友圈，测试你的朋友圈效果，你会怎么做？
我是这么做的↓↓↓
?
第一步
我会先分析我们平台的5w2h表，自检我们平台的属性
1、目标任务：
了解目标投放平台的属性
2、Who：
91教育公众号，共有广珠深3个地区公号，微信好友用户8万左右
3、What：
l? 用户定位：珠三角地区、k12教育领域、孩子及家长
l? 服务定位：专业升学服务、抢先教育咨询、精品学习资料
4、Where：
l? 公众号
l? 朋友圈
l? 微信群
l? 手机端网站
5、When：
l? 升学服务：每年珠三角3-8月为幼升小、小升初的升学政策发布、报名时期
l? 其他服务：全年
6、How much：
主要为人力成本
7、How：
l? 【升学政策服务】为一线城市家长的刚需，可负责用户的快速拉新
l? 【学习资料提分】则负责为成功升小学、初高中的用户留存
l? 建立微信矩阵：以公众号、微信群、朋友圈、微信小号，建立稳定的用户池。
l? 创建【xx好老师】微信客服IP形象，主打为用户提供升学政策咨询服务、学习资料包、免费活动、家长福利、推荐课程等，引导用户主动添加微信客服号，有比较正面、专业的品牌形象。
在这一块，我觉得对用户池的朋友圈投放广告帮助比较大的是，我们借鉴了“邮件营销”的“许可式营销”。
在邮件营销中，有许可式邮件的说法。许可式电子邮件(opt-in email) 广告或者许可营销 (permission marketing)，是一种电子邮件的收信人事前同意收到销售邮件的广告营销形式，也是消除电子邮件营销的缺点的方式之一。
实现许可营销有五个基本步骤，提出者Seth Godin把吸引顾客的注意到许可形象地比喻为约会，从陌生人到朋友，再到终生用户。
1、要让潜在顾客有兴趣并感觉到可以获得某些价值或服务，从而加深印象和注意力，值得按照营销人员的期望，自愿加入到许可的行列中去；
2、当潜在顾客投入注意力之后，应该利用潜在顾客的注意，比如可以为潜在顾客提供一套演示资料或者教程，让消费者充分了解公司的产品或服务；
3、继续提供激励措施，以保证潜在顾客维持在许可名单中；
4、为顾客提供激励从而获得许可，例如给予会员更多的优惠，或者会员参与调查，提供更加个性化的服务等；
5、经过一段时间之后，营销人员可以利用获得的许可改变消费者的行为。从顾客身上赚到第一笔钱之后，并不意味着许可营销的结束，相反，仅仅是将潜在顾客变为真正顾客的开始，如何将顾客变成忠诚顾客甚至终生顾客，仍然是营销人员工作的重要内容。
用户主动关注微信公众号、主动添加客服微信号，也可以认为是许可营销的一种，都是用户主动行为操作的，因为用户对这个公众号的内容感兴趣、能够从这个客服微信号、这个微信社群互动中，获取有价值的东西。
所以我们前期在客服日推朋友圈等推送的内容，会根据不同时间段、重要节点精选有价值、用户关心的内容、有争议的话题等，一方面满足用户的需要，另一方面也时刻跟用户保持良好的互动关系。
先服务好初始的种子顾客，好好满足这些用户对于升学提分这部分刚需的需求，很快就会形成口碑，从而引起羊群效应。
第二步
我会分析与在线少儿英语教育合作的天时地利人和
1、天时：
近年来，我国加强了英语教育改革，从最新的高考政策得知，增加了口语考试，更加注重了英语的实用性，而非仅仅是应试教育。
2、地利：
在全球浪潮下，英语一直是一门使用国家最多、范围最广的国际通用语言。尤其是全球瞩目的大国，如美国、英国等的语言，都是通用语言。再加上现在全球又普及英语教育，使得英语相对其他语言有得天独厚的优势。
而互联网技术突破了时间和空间的束缚，在线英语教育课程成为越来越多人的选择。
3、人和：
新一代的父母对于教育更加重视，而学好英语在全球化的大环境下更具有竞争力
同时随着我国经济水平的上升，人们的生活水平提高了，相对来说消费能力也普遍提升了。
这就意味着我方平台和英语培训机构合作，更有大环境支持的优势。
第三步
分析朋友圈广告图营销的清单思维
用户在刷朋友圈时，扫视该广告图的时间只有0.5-2秒，如此短的时间，如何“诱惑”用户点击看大图？广告图卖点（价值点）要get到点，而且要统一、清晰，所有信息要分主次。
?相关要素1：广告图设计?
l? 变量1：logo
大品牌一般会选择将logo的尺寸放大化，凸显大品牌的格局，给用户一种有保障的感觉。小品牌公司广告图防logo显得正规。
l? 变量2：主广告语
主广告语一般要求：讲明产品是什么，文案最好能激发用户的需求或缺乏感，引起用户的共鸣，总之要吸引目标受众眼球。
l? 变量3：副广告语/产品描述，一搬辅助主广告语，补充一些产品信息的亮点
l? 变量4：优惠描述语
优惠描述语，利用了人性开关的【厌恶损失】和【对标】的组合开关。用户会根据信息内心形成落差，原价几百元VS现在免费，不赶紧领岂不是亏了？
l? 变量5：引导扫码语
引导扫码语虽然简单，但却是影响用户产生行为至关重要的一句，把用户当做小白，就是要明确引导用户的行为。
l? 变量6：二维码
在图片营销中，二维码是减少用户行动操作最简化的触发方式，只需要两步：长按-识别二维码。
l? 变量7：配图：不管什么图，总之吸引用户眼球，让用户产生联想·。
?相关要素2：投放策略?
?相关变量我总结为：
l? 变量1：投放渠道:
同一张广告图，投不同渠道，可测试各渠道转化能力。如：可以测试出广珠深3个城市，哪个城市的转化能力强，哪个城市的转化能力弱？比如深圳10个区哪个区的转化能力更强？各个区之间转化能力相差大概多少？从而采取措施，增强补弱。
l? 变量2：投放时间
同一广告图，同一渠道，不同投放时段，测试该渠道各时段转化力，从而更加清楚了解用户习惯和行为，制定更优的方案。
l? 变量3：投放内容：
用户到底对什么广告内容感兴趣？关键词是什么？场景是什么？
以在线英语教育为例，哪种广告配图的转化率更高？
明星：明星+女孩？明星+男孩？
外教：男外教？女外教？外教+孩子？
孩子：中国孩子？白人孩子？
父母：孩子+妈妈？孩子+爸爸？孩子+爸爸+妈妈？
场景：在书桌上？电脑视频？在做什么？
风格：写实场景？卡通风格？
用户到底更喜欢哪种配图？哪种配图转化率更高，我们可以有目的的尝试：同一广告图，同一渠道，改变1-2个变量，可测试用户偏好。
或者当我们搜索的时候，身经百战的同类大品牌早已看穿了一切↓↓↓↓
目前，通过这些早期简单技巧的探索，用户朋友圈的广告图访问率为0.25%左右（该数据已去重，为日推朋友圈干货内容数据的1/50，朋友圈日推干货内容访问率一般为12.5%），CPA成交转化率为20%-30%。
（前者数据为进入落地页访问人数，后者数据为CPA提交单量，仅为部分数据，仅供参考）
后续我仍会继续探索新的方法，希望能把朋友圈用户的访问率努力提高~
总结一下
我认为朋友圈的营销，最好建立在“许可式营销”上，或者双方都有默契默许这段有价值的朋友圈关系。因为我们加的不仅仅是一个潜在的消费顾客，而是一个好友，我们因为这些有价值的信息或服务，产生了情感链接和信赖。有了这个链接，同类的竞争对手是很难抢走的，因为人都更信任熟悉的事物，尝试陌生的事物会有很多顾虑。
所以前期根据自己的平台特色与用户建立良好的情感链接，努力跟用户做朋友，或许对后续平台变现也会有帮助。
多研究同类行业的标杆公司是如何做的，就已经获取了这个行业的基石，剩下的就需要具体情况具体分析了。
朋友圈营销6大技巧
微信朋友圈就像是一个鱼塘，销售就像钓鱼。只有把自己的鱼塘管理好，才能丰收。经营朋友圈是一个过程，需要耐心、一步一步用心呵护。本文从朋友圈招生的例子出发，教给你利用朋友圈营销的6大技巧。
1:
微信朋友圈定位
当你决定利用微信朋友圈去做销售时，就要做好放弃私人空间的准备，把它看作是你的鱼塘，转介绍的窗口，学校文化、课程、特色的传播渠道，你宣传的工具。
在设置个人资料时，名字、头像都要真实具体，用学校或者个人的名字或头像。个性签名和朋友圈内容都要与招生有关。
建议：培训机构最好注册一个专门用于招生的个人微信号，这样便于统一管理，保持帐号的稳定性，不至于因为招生人员的变动而造成客源的流失。
然后，想法赋予微信号以生命力，首先要着力打造独具个人特色的朋友圈，平时注意更新动态，发送一些相关的文化、教育、课程等信息。
把朋友圈当成一个“鱼塘”看待，“鱼饵”就是你的输出价值，“鱼”就是里边的好友，这些有可能是潜在的生源。
具体到个人信息的设置，也有一定的讲究。
微信头像，建议用培训机构的名称或是学校门面照片，如果是校长与名人明星的合影更好，一来有特色，二来突出宣传。
昵称可以直接用培训机构名称，个性签名相当于补充说明，应体现出行业特点，例如“专业从事少儿艺术培训的平台”。
相册背景空间，可以全方位展现培训机构的成绩、荣誉、教育理念等。“我的地址”地理位置信息，可以标注培训机构的详细地址，如果系统没有可以自行设置一个具体的位置。
用心做好以上这些，给人一个完整的印象，让你的朋友圈形象更加立体丰满。这样做目的就是要让每一个加你的好友，都能快速明确了解你是做什么的，这是推荐宣传自己的第一步。
2:
朋友圈威力
微信朋友圈是社交工具，紧密贴合用户，比其它平台更具有亲和力，更接地气。把朋友圈比做鱼塘，一个好友就有一个鱼塘。平均每个人至少有200个好友，那么一个好友背后至少有200个鱼塘，这样依次扩散，你的鱼塘就会越来越大，威力无穷。
每天经营朋友圈，等于经营几百个，甚至几千个鱼塘。
朋友圈发什么
学生：学生的变化、00后学生价值观问题、励志故事
家长：成功的教育理念、某些家长的困扰、家长和老师的沟通
校长：个人开校历程、教育理念的改变、培训老师的经历
老师：个人教育经历的回忆和思考、教学历程、同事之间的探讨
同行：同行交流、行业见闻（赞美同行也是一种美德）
利用好朋友圈相册
精心呵护微信个人相册，等于每天发几百份传单。每天上传学生上课照片或者视频，并保证每天的照片都不一样。
还有很多家长会转发这些照片和视频，在这个转发过程中，他们朋友圈里的好友也会被感染，纷纷通过这些家长加好友，这些好友都是精准客户，比“吸粉机”吸的客户更优质。
每天的这些小小举动，不仅是跟家长互动，维护了客户关系，家长也会心甘情愿为学校做宣传。
3:
如何跟朋友圈客户互动
1、如何让学生和家长在朋友圈主动转发？
我们发布的内容带有社交属性。
家长和学生也喜欢传播实用性的文章和文字。
实用性的文章发布技巧：每篇文章结尾加上学校老师感悟和建议；每篇文章不断更换题目持续发布。
2、如何利用朋友圈做转介绍
利用朋友圈做转介绍，主要是通过做活动，来完成增加粉丝、扩展鱼塘的目的。当然做好一场成功的活动是不易的，从开始设定目标，设计活动，以及具体操作，都要精心设计。
活动要适度，做的太多，不仅得不到珍惜，也不好做出深度，而且活动要有意义，应设计贴合学生、适宜的活动。
3、如何评论家长的朋友圈
家长的朋友圈大致分为生活动态、转发文章、人生感言、寻求帮助、微商这5种类型，根据不同情况进行针对性的评论。
4:
如何让客户参与你的朋友圈
满足他的表现欲（为什么大牛都喜欢混知乎？“找到被证明的感觉！”）
◆ 有个校长在朋友圈曾评选公司的商标，创造了朋友圈500条的评论纪录，这个活动满足了他们什么需求呢？满足用户证明自己审美的需求！
◆ 有个校长朋友发布寻狗启示，收到了几十条回复，竟然招到了3个学生！
以上两个例子验证了一个道理，好人效应：当用户给你一个小的帮助时，他会倾向于给你一个更大的帮助！
5:
朋友圈营销
如何在朋友圈能够吸引别人的注意呢？
一般基于三个价值：
●?1、学习的价值??；
可以通过内容实现；
●?2、占便宜的价值?；
可以用一些朋友圈活动来实现：比如定期在朋友圈发一些学校的活动、比如定期在朋友圈搞一些有奖竞猜等小活动；
●?3、传播的价值。
提高家长的卷入度、用家长感兴趣的方式进行发布信息。另外：注意营造信息源的权威，信息源的可信度直接影响信息传播的效果！
最后一个重要原则：营造恐惧感（激发痛点，吸引注意！）
恐惧营销是一种很容易被滥用的营销方法。比如，当我们告诉家长：“孩子不参加早教学习，就输在了起跑线上。”家长并不会很在意，相反家长可能就会更注重孩子在国家义务教育阶段的文化课学习。但是你告诉家长：“学习早教，可以让孩子在初进幼儿园时不哭闹”就容易勾起家长让孩子学习早教的需求。
朋友圈恐惧营销三部曲：
1.释放恐惧：当前就有可能发生！
2.增加紧迫感：很可能频繁发生！
3.降低解决方案的难度：代价最小方案！
6:
朋友圈发布技巧
不少人在朋友圈发广告并没什么效果，你想过深层的原因没有？就是因为千篇一律，缺少新意，令人产生审美疲劳。
举个例子，
比如以下这则朋友圈招生文案：
老干妈里面没干妈，我认了！
鱼香肉丝里面没鱼，我认了！
夫妻肺片里没夫妻，我认了！
老婆饼里没老婆，我也认了！
雷峰塔里没雷锋，都情有可原……
可假如你要去学XX却没有XX学校的电话，
那我觉得我们应该坐下来泡泡茶好好聊一聊了！
记住哦，学XX，就到XX学校！
是不是很接地气很牛B，令人印象深刻？
又比如：
腾讯改变了人们的沟通方式
淘宝改变了人们的购物方式
余额宝改变了人们的存钱方式
支付宝改变了人们的支付方式
XX教育刷新了孩子的学习方式
请立即拨打招生热线，现在报名更有超级大礼包！
以这样开头的朋友圈招生广告，你服不服，有没有报名的冲动？
■ 1、时间：
中午12:00－12:30；晚上9:00－10:30，这个时间段是最好的，这个时间对于孩子比较小的家庭来说，是阅读入睡时间，结束了一天的工作，一定会拿出手机刷朋友圈。
■ 2、内容：
不要原文抄袭，尽量原创，或者根据培训中心的情况进行改动，
多发能引起共鸣的内容和实图，不发鸡汤；
永远正能量，不发反动言论，不参与政治讨论；
每次必须出现发布地点，设置为自己学校名字；
也不要发一些绑架人们思维的不实数据和言论；
不发自己的情绪或者私人的东西；
可以连续发几条朋友圈，但是最重要的一定要放在最后面，这样浏览量会更高。
经营好自己的朋友圈形成优质鱼塘，在原有好友基础上不断吸引新生加入，扩大鱼塘的同时，再利用朋友圈威力对其诱惑感染。微信销售就是这样一个循环往复的良性循环。
