如何做好一个销售?成为一个好的销售人员?
第一步:让客户知道。
让客户了解你的产品是促销的第一件事。做这种事不难。进门后说几句话就能让客户知道。为了让客户知道，我们应该去我们家看看，为了让很多客户知道，我们应该多去我们家看看。销售工作很辛苦。如果你想成功，不要害怕困难。当然，不怕苦不代表跑来跑去。跑步客户要注意目标、路线、步骤，有计划、有重点、有节奏地提高效率、增加兴趣。不要以为人家知道了你公司的产品就会买。客户省钱不容易。
第二步:让客户明白。
知道不等于了解，客户不了解是买不到产品的。什么是“懂”?人家只能了解你企业的产品性能，质量，价格等等。你只有详细介绍产品才能让人理解。问题是客户工作很忙，经常不给你太多时间介绍。对于销售人员来说，在短时间内明确自己应该说什么是一个很大的考验。还有一种情况是客户不想了解你要卖的产品，因为他对这个产品根本不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户的兴趣非常重要。
第三步:让客户信任。
客户即使了解你介绍的产品，也很难做出购买决定，因为他不了解你和你的公司，或者他不能信任你销售的产品。越是复杂或昂贵的产品，越不容易赢得客户的信任。这个时候，你要进一步为信任而努力。没有必要的证明材料是赢不了信任的，但这还不够。有时候，一句话，一个表情，甚至一个眼神，都会让人生疑。推销员必须加强自己的诚实和修养，因为诚实的人总是比不诚实的人更容易获得别人的信任。
第四步:让顾客动心。
客户在了解、理解、信任你的产品时，会购买你的产品吗?那不一定。顾客的心理是复杂的。他们可能还在想你卖的产品是不是有特殊价值，是不是应该用这个产品代替原来的同类产品，或者手头有没有足够的钱。聪明的推销员善于观察他们所说的话。一旦他们发现顾客微妙的心理，他们可能会被说几句贴心的话所诱惑。销售人员要多学习心理学，不仅要善于把握客户心理，还要善于影响客户心理。经常说销售人员经常和客户打交道，但实际上经常和客户心理打交道。。
第五步:让客户选择。
客户并不一定是在动心之后才买你卖的产品。所有有经验的客户都有很强的选择意识。他们最初决定购买你的产品后，也会考虑其他厂家的产品是否比你的产品更可靠、更便宜。有些客户也会绞尽脑汁选择时间，也就是在考虑现在买合适还是以后买更合适。如果销售人员发现了客户在这方面关心的问题，就要实事求是，适当做一些有效的说服工作，否则以上四招就白做了。。
第六步:让顾客放心。
安抚客户就是解除客户的后顾之忧，这是通过宣传和解释售后服务措施来实现的。一旦客户打算通过感性认识和理性思考购买你销售的产品，剩下的问题就是对产品质量的担忧。这时候销售人员要善于按照企业的相关规定回答客户提出的各种问题，让客户从担心变成安心。售后服务措施的宣传和讲解，既不能多说，也不能少说。不能做的不要说，否则就是作弊;别说少了，客户知道的质量保证措施越多，就越放心。。第七步:让客户决定。
即使你完成了以上六步，也不要掉以轻心，因为有些客户的理解很容易重复。到时候，如果有人往边上泼冷水，他们的决心会更容易动摇。
成功销售的七项关键能力
一、学习能力(学习)
这个学习不是为了考试。当然，如果连考试都不复习，那就更惨了。要学习我们产品的知识，不仅要学习我们所服务的企业的产品、服务和解决方案，还要了解竞争对手的产品、服务和解决方案。因为你出价的时候，很难要求客户给你几十个小时的时间完整的介绍几十个样品上的产品。
最后的竞价，可能是两句，也可能是三句。我曾经负责过一个业务团队，包括一个女销售经理，一年能赚八到一千万。她的成功经验就是了解自己，了解客户，了解竞争对手。在最终投标的时候，用两句话给评标委员会发一条短信。那么这两句话至关重要。难得一句两句就能集中这么多产品。
在什么上面?靠自己强大的持续学习能力。我们不仅要学习自己的产品，还要学习客户的业务、财务知识和人事知识。因为越来越多的客户会提到投入产出，考虑产品生命周期的成本。
二，观察和理解的能力
其实安防行业才刚刚起步。虽然我们在中国已经十多年了，我们也在推广西勒奇的品牌和美国标准的产品，但是很少有客户能够接受、理解和理解美国标准。大量客户使用的安全硬件还是比较差的。那么我们该怎么办呢?你要观察了解客户使用的产品不可靠，使用寿命短，有问题，安全隐患大。所以需要观察很多，呈现客户认为不必要，但实际上有非常重要需求的需求。比如防火门的作用就是延缓火焰和有毒烟雾从火灾蔓延到其他楼层。然而，由于市场上销售的大多数闭门器寿命短、性能差，大量本应正常关闭的防火门处于全开或半开状态。
三，沟通能力
与销售人员相关的沟通技巧至少包括三个内容。
会问，通过问了解客户的需求。不仅问“最近忙吗?”客户说不忙怎么办?问一些开放性的问题，你最近在忙什么?“你发现了什么问题?”然后他有话要说。你觉得哪些地方不满意?如果用竞争对手的其他品牌，什么品牌?你满意吗?有哪些不满?哪些比较满意?你得让他有话要说。尤其是客户因为担心半夜醒来的时候。什么是销售?销售是帮助客户做出购买决策。很少有人喜欢被卖。如果你去商场把你绑起来，说要买衣服家电，你不太喜欢吧?有很多消费者想要的是自己的东西，而不是你想卖给他们的东西。因此，销售的一个重要任务是帮助客户做出购买决策。
会听，虽然你问的是开放式的问题，但是如果你问的时候不认真听，客户完全没有兴趣回答问题。很多客户都不愿意谈，我们去拜访他们，他们可能很忙。那你怎么能让客户从一句两句话开始连续说话呢?除了问，听也很重要。我们现在在“口”字旁边有简化的“听”字。该听的时候，经常聊个没完。传统的“听”在“耳”花旁边，两眼在上，一颗“心”在下。
客户怎么知道你在听?你应该有几种技能。首先，你要做一个适当的总结。客户应该说两分钟、三分钟和五分钟。“张，你应该总结一下，你刚才讲了一句什么...2...3...?"那么这样做的好处就是证明客户在听。而且有时候你想的和你说的，你说的和你听到的可能不一致，需要通过总结来澄清。第二个非常重要的方法是鼓励。“你(顾客)刚才说的太有道理了。好久没听说了。其他客户不深入谈。你说的真深刻。”鼓励永远有效，切记。但是你不能漫无目的，因为别人说的都是一塌糊涂。你说别人说的好，那就不行。第三个技巧是展示你的肢体语言，身体前倾，眼睛盯着别人，集中注意力。你甚至不知道你的手机从口袋里掉了出来。如果你在听，大多数顾客会越来越热情。
会说话，要讲故事，不能只用PPT，几十页的PPT一页一页讲，讲出来的结果是什么?下面的观众都在打呼噜。怎么能讲一个让人很愿意听的故事?这是一项可以培养的技能。就沟通而言，有三个技能:会“问”、“听”、“说”。“说”就是给你3分钟时间说好。你告诉这位顾客，“给我三分钟，就三分钟。”三分钟后，顾客没有离开。那是你的本事。如果客户有特别重要的安排要走，客户会让你明天下午再来，他想继续听你的。
第四，坚定的信念(信心)
销售肯定有失败的时候，但是销售失败是正常的。但我这里要介绍的是，客户还没有和竞争对手签约，你还有希望。客户已经和竞争对手签了单，但是还没有付款，你还有机会。
不要放弃，客户出钱买货，你还有机会，为什么?也许他明年还有一个项目。所以不要说我输了这个项目就完了。我以前管理一家企业。很多年前我们在山东。我们有一个大项目。我们跟踪了一个多月。最后我们签合同的时候，签了竞争对手的。
但是我们销售上午11:30到了客户处，谈了10分钟左右，然后让客户出去吃饭。客户非常尴尬，因为他们决定并宣布这个名单不是英格索兰的。那就这么说吧，“没事，吃饭还是要吃饭的。11点半了，去散散步，吃点东西。”。那时候开车喝酒没有现在严格，中午就喝了。在山东，我们没带啤酒，啤酒都是水灵的，白酒。我喝了个半醉，最后我们的销售咬了一口玻璃(估计是假货)，玻璃在我嘴里碎了，吐了出来，里面有血。得知结果，下午重新签了合同。我没有鼓励大家喝这么一口酒，但是这个故事我想讲什么?客户的合同已经签给别人了，你可能还有机会。这叫坚定信念。
国内外都是如此。如果你想要资源、产品、服务、交货期，如果不符合你的要求，提一次是不够的，提两次也是不够的。如果你不能从你自己的经理那里得到，问你的区域经理，如果你不能从你的区域经理那里得到，问你的总经理。销售的时候，内外都一样。你不会想要的。谁想要?这是不可能的。得不到这个就退让，竞争对手也不会笑。
五、道德能力(伦理学)
这个很重要。在中国销售时，我们应该遵守我们的行为准则和反腐败法规。这非常非常重要。这是为了你自己。这个行业，这个职业，市场很小。因此，为了你自己，你应该遵守行为准则，遵守反腐败条例。
六、选择(Selection)
中国的机会太多了，不是没有机会，而是机会太多了。是不是每个项目都要全力以赴，不一定。但是如果选择好的项目，就要全力以赴。选择什么样的客户、行业、市场非常重要。
第七，表现能力(SolidResult)
销售结束，你需要SolidResult。可以一直听，一直说，一直做PPT，一直努力。最后，你需要有成绩。
