随着原材料价格急剧上涨，人民币贬值，企业尤其是外企的成本控制压力越来越大，采购商务谈判是目前和供应商沟通成本控制，管理提升的重要手段，采购人员的谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。单从原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，为此提升采购员职业素养和职业能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!
那么。要如何提升采购人员职业能力？下面给大家推荐一个采购谈判课程，这个课程总结了各类企业采购谈判方面的重要经验，符合中国实际应用中的文化与习惯。通过采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己的采购绩效和职业能力。
课程目标
本课程南斌老师经过20年实战采购经验和扎实的合同管理知识，全面系统地将采购理论与工作实战结合起来，针对中国企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握采购流程和科学落地的供应商评估技巧。让越来越多的企业从采购管理中获益。具体掌握知识点：
2.掌握谈判前准备工作与信息收集重要性
6.掌握合同谈判策略与技巧及注意事项
7.学会如何摆脱谈判中僵局困境
8.如何抢占谈判主导位置
9.如何评估谈判效果和合同后期管理
课程对象：总经理、副总、采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关人员
课程大纲
第一单元 好的采购合同如何构成
1.合同的概念和重要性
2.合同的条款和形成主要过程
3.合同的主要条款
4.买方和卖方的义务和责任
5.合同中经常遇到的问题
6.合同的履行
7.合同变更与转让
8.合同权利义务的终止
9.合同违约与争议处理
【案例分析】某家电公司年度战略采购合同的管控原则
【情景演练】如何识别、处理合同违约问题
第二单元 采购合同如何签订
1.采购合同基本关系
1.2常规采购招标合同构成关键10要素
1.3如何规避招标合同风险
2.如何制定采购招标合同管理计划和绩效评估
2.1合同团队职责和分工
2.2合同进度管理必不可少的13个步骤
2.3网络图和甘特图在进度管理中的运用
3.如何处理采购招标合同关系管理、争议和终止
3.1合同中的风险评估：进度风险、成本风险、质量风险、商业和其他风险
3.2如何利用采购招标合同中的风险登记表
3.3招标进度管理中绩效考核3大管理目标
3.4如何利用SWOT处理合同争议和风险
【采购工具】网络图和甘特图在项目合同中的运用
【案例分析】某日企公司在原材料采购合同签订时出现重大问题的反思
【情景演练】如何通过供应关系提前预防合同供应风险
第三单元 合同谈判必备的武器
1.1谈判的分析问题能力
1.2 PEST分析法
1.3波特五力模型分析法
1.4 SWOT分析法
1.5鱼骨图分析法
1.6谈判的预测与判断能力
1.7谈判团队的沟通与表达能力
1.8谈判的商务管理能力
2.基本业务能力
2.1产品熟悉能力
2.2价格/成本分析
2.3 QCT管理
2.4采购系统与流程管理
2.5项目管理
2.6库存管理
【情景演练】如何灵活运用谈判中的八大利器
第四单元 采购合同的价格如何计算
1.如何建立供应商成本框架
获取和选择报价的3个维度
2.获得供应商真实成本构成的方法
2.1如何计算供应商产品成本
2.2如何计算供应商生产成本
2.3如何计算供应商材料成本
2.4如何界定固定成本与可变成本
2.5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本
3.如何正确分析供应商供应成本
3.1产品制造成本费用构成
3.2产品制造成本的分析要点
3.3从运营管理角度分析
3.4产品制造成本的成本构成
3.5从价值链看供应商的成本
3.6供应商成本分析方法介绍
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
【案例分析】某上市企业如何分析采购合同价格中的“猫腻”
【情景演练】成本分析“九阴真经”
1.启动谈判需要准备哪些工作
3.2如何确保谈判在公平，公开，公正下进行
3.4如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响
【采购工具】团队性格色彩的运用
【案例分析】某外企如何制定与强势供应商的谈判策略
【情景演练】小组PK环节，各小组制定各组的谈判策略
第六单元 如何制定合同绩效考核
1.合同管理绩效考核3方面：时间管理考核/成本管理考核/质量管理考核
2.如何检查合同绩效并确定纠正措施
3.如何建立供货商绩效评估
3.1绩效追踪
3.2绩效反馈
3.3评估方式
4.如何开展绩效聘雇
4.1主管评估
4.2自我评估
4.3招标小组负责人评估
4.4中标供应商评估
4.4外界评估
【案例分析】某公司建立合同绩效管理指标
【情景演练】合同考核常犯的十大错误
第七单元 合同管理过程控制及风险识别与防范
1.合同风险识别与管理
2.企业合同法律风险防范
3.企业法律风险发生后的补救措施
4.其它重要的与合同管理相关的法律
4.1《消费者权益保护法》
4.2《产品质量法》
4.3《竞争与反垄断法》
4.4《知识产权法的要求》
【采购工具】在工作中如何健全合同管理体制
【案例分析】某公司如何建立合同法规
【情景演练】如何防范常用采购合同的风险
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1. 男人有了烟，有了酒，也就有了故事；采购有了需求，有了谈判，也就有了辛苦。
2. 废话是谈判开始的第一句。
3. 谈判就像一杯茶，不会苦一辈子，但总会苦一阵子。所以，不要因为暂时的苦而打翻茶杯。
4. 谈判中，傻与不傻，要看你会不会装傻。
5. 所谓谈判，就是有时你说了一些自己都不相信的话，却希望对方接受。
6. 想完全了解一个供应商，最好别做他的采购商，而做他的朋友。
7. 当我们搬开供应商架下的绊脚石时，也许恰恰是在为自己铺路。
8. 沉默——很多时候是采购对付供应商的最有效武器。
9. 谈判中，不是每句“对不起”，都能换来“没关系”。
10. 谈判的目标，世界上只有想不通的人，没有走不通的路。
11. 谈判中，当别人开始说你的要价是疯子的时候，你离达成协议就不远了。
12. 谈判的理想和现实总是有差距的，幸好还有差距，不然，谁还稀罕理想？
13. 谈判必须事先设定目标和底线，要不然告诫自己不要在一棵树上吊死，结果……在树林里迷路了。
14. 谈判结果有两大悲剧：一个是得不到想要的东西，另一个是得到了不想要的东西。
15. 成熟的谈判不是心变老，而是供应商出价离谱却还保持对方看不清深浅的表情。
16. 供应商谈判中，无理取闹，必有所要。
17. 谈判前期的准备做与不做的最大区别是：事后诸葛亮，事前猪一样。
18. 同样的一瓶饮料，便利店里2块钱，五星饭店里20块。谈判就是创造场景，让它回到1.5块钱的地摊货。
19. 谈判，真坏人并不可怕，可怕的是假好人，预防红黑脸中的红脸。
20. 质量永远比价格圣洁，价格永远比质量实惠。
21. 谈判有时的探索不在于发现新大陆，而在于培养供应商合作新视角。
22. 谈判，叹气是最浪费时间的事情，抱怨是最浪费力气的行径。
23. 采购，谈判中可以选择放弃，但是我不能选择放弃！而是交换放弃。
24. 谈判一旦达成合作，就让未来到来，让过去过去。
25. 成功谈判有个副作用，就是以为过去的做法同样适应于将来。
26. 谈判最精彩的不是达成协议的瞬间，而是坚持一定能达成的过程。
27. 谈判，低头要有耐性，抬头要有智慧。
28. 如果你为自己定的所有谈判目标都已达到，那么说明你定的谈判目标还不够远大。
29. 有时候，忍无可忍，就重新再忍。
30. 谈判时的唾沫是用来数钞票的，而不是用来讲道理的。
31. 教育供应商有两种方法，一个是威胁，一个是许诺。
32. 对于不理解我们的供应商，我们要有耐心要反复细致地和他讲道理，一遍不行就两遍，两遍不行就三遍，讲死他！
