电话营销流程培训
信息服务时代，信息传递方式的复杂性与营销模式的多样性，使外呼人员的角色越来越重要，如何有效的帮助客户解决事务咨询、业务办理、营销推荐、客户挽留、客户回访、市场/客户调查等工作是外呼人员面临的新的挑战。
作为市场推广有力工具之一的外呼，它在与客户建立起信任关系，了解和发掘客户的需求并满足其需求的过程中起到至关重要的作用。一线话务代表应努力与客户建立其信任关系，了解和发掘客户的需求并努力满足，进而捆绑维系好客户，不断创造新的价值。
【销售技能培训课程推荐】
【课程宣言】
打破电销传统模式，开启电销新的纪元
改变低产电销时代，揭开业绩新增长点
【解决难题】
为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果？
为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户？
为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里？
为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比？
为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果?
【培训对象】
呼叫中心坐席（TSR）、销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员。
【课程收益】
《电话销售精英实战训练营》帮企业解决这些问题：
提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心
降低公司电话销售人员的流失率
使电话销售人员工作时保持在巅峰状态
使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足
使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感
准确把握需求，快速成交有意向的客户
将公司的产品和服务快速、大量的推广出去
有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户
使电话营销人员的成交率不断提升
营造一个能创造销售利润的销售氛围
做好客户维护，为公司培养忠诚的客户
【课程大纲】
课程收获
1、熟练电话营销基本功
2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则
3、学会电话营销过程中的沟通技巧
4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户
5、掌握线上的黄金心态
6、把握建立客户信赖感的关键
7、掌握有效倾听、提问的技巧
8、准确找到客户的需求
9、学会有效进行客户名单管理与分析
10、掌握四大测试训练与两套实战营销工具
课程大纲
第一讲 电话销售基本功
（电话销售：会者不难，难者不会）
1、坐席每天打电话，电话销售卖的究竟是什么？
2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？
3、客户嫌贵的根本原因是什么？
4、什么原因导致客户快速挂机？
训练一：声音、说话艺术的测试及训练
第二讲 电话销售的三个训练系统
一、电话销售思维的提升训练
①你卖的是什么？
②你和产品是什么关系？
③你和客户是什么关系？
④产品是什么？是产品，还是废品？
⑤产品需要客户，还是客户需要产品?
⑥客户究竟买的是什么？
⑦哪些客户最需要你的产品？
⑧为什么你的客户会向你购买？
⑨你的客户什么时候会买?
⑩为什么你的客户不买?
二、电话销售习惯的提升训练
——自我管理表格，《百日业绩倍增训练法》《每日时间管理表格》
三、电话销售话术的提升训练 （话术七天成才训练法）
①训练法诀2/2/3，每次30分钟
②话术驾驭能力的训练方法
③产品熟知度的训练方法
④线上反应能力的训练方法
⑤训练的辅助工具
第三讲 电话营销的准备工作篇
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标，拨打电话的目的
3、客户资料收集的方法训练，如何判断客户
4、电话记录表格填写与完善技巧
训练二 准备工作测试训练
第四讲 电话销售的关键流程
流程一：好的开场白等于成功了一半
——迷你裙理论
流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里
——《万能四句话》适用所有产品卖点
流程三：问话式营销，在沟通中把握或者刺激客户需求
——答得好不如问得好，一问抵七说
1.激发参与的问题要点
2.激发欲望的问题要点
3.说服客户的问题要点
4. 阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
5. 引导谈话主题的问题要点
话术案例一：与客户初次接触
训练三：提问技巧的测试及训练
流程四：化客户的问题为卖点，异议处理模式
——提前终止异议的话术技巧
三类常见假问题及应对假问题的技巧
解决真问题的技巧—神奇的三句话
训练四：倾听能力的测试
话术案例二：客户提出看资料
话术案例三：应对客户的拒绝
话术案例四：解决客户的不信任
话术案例五：有效针对客户拖延时间
话术案例六：当客户表示不能做主
流程五：线上促成
——促成的四大准备
引导成交的七大技巧
线上促成六种话术
第五讲 客户名单管理
-----七级销售漏斗模型
-----数据管理
-----客户有效跟进（一二三四法则）
第六讲 营销员的黄金心态
-----营销员的八颗心
-----成功销售的心态法则
-----心态的训练技巧
总结：一封信剖析客户的心理
【培训机构介绍】
是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内最大的讲师资源库，基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位，密切关注全球最新管理技术，深刻把握中国企业实际需求。
【培训流程】
具体培训流程分以下几个阶段：
1、企业需求调研
了解企业的具体培训需求，明确企业培训目标；在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。
2、企业现状分析
分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况，保证了企业内训具有极强的针对性。
3、制定培训方案
根据客户要求的课程内容，确定教材和讲课内容，并制订适当的培训方案。
4、确认培训方案
和企业确认培训方案，对所期望的结果达成共识。
5、签订培训合同
双方通过协商，就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见，签署培训合同。
6、培训现场服务
按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中，课程助理负责课程服务工作，及时反映客户的合理要求。
7、培训效果评估
培训结束后，学员将填写学习心得及培训评估表，将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计，结果反馈给客户以及相关人员，以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。
现如今高速发展的时代，电话给我们带来了许多方便。我们可以用它与远在远方的家人朋友带上问候，或者就是在我们职场上需要用到电话。人人都会用电话，那么在职场上怎么巧妙运用电话技巧获得更多的客户呢?首先是你的开场白，开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以使他乐于与电话销售人员在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要。所谓价值，就是要让客户明白电话销售人员在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了。陈述价值并不是一件容易的事情，电话销售人员不仅要对其所销售产品或服务的普遍价值有研究，还要研究：对这个客户而言，他的价值在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。
【销售技能培训课程推荐】
【培训对象】
电话营销储备主管、销售主管、呼叫中心现场经理、督导、营销总监、培训负责人。
【培训课时】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
课程收获
本次课程着力解决并训练以下内容：
1.管理者角色及综合能力 2.新人招聘及培训体系
3.日常经营及现场管理 4.会议经营及个案辅导
5.绩效考核与目标规划 6.人员激励及能力提升
7.管理者的时间规划
课程大纲
导语：
1.管理三问：什么文化最重要？
老板喜欢什么样的团队？
为什么你留不住人？
2.调研报告：电话销售坐席离职原因占比分析
电话销售坐席入职原因占比分析
第一讲、电销主管的角色与职责
1.漫画——团队架构图，找准你的位置
2.领导的忧伤——四个来源
3.电销主管的角色与职责
4.误区与困惑——头大、腰疼、脚轻
5.六大管理项目——解决问题从哪开始？
6.电销主管的三心四力
第二讲、打造高执行力的电话营销团队
1.电话营销团队的组建与规划：文化、制度、目标、学习
2.目标管理的五个步骤：smart法则在订立团队目标中的运用
3.组织高绩效会议：star法则
4.打造团队精神与团队凝聚力
5.团队必须学会的五个自问题
第三讲、电销主管三大管理圈
一、人员组织的管理圈
1、（选）招聘
①招聘细则
②真正的标准
③销售资质冰山模型
④弱化新人对底薪要求的面试技巧
⑤招聘流程
⑥两封信的运用
2、（育）培训
◎六大培训体系
◎操作细则
◎效果考核
◎八个表格分享
◎建立知识库的标准及技巧
3、（用）实践
★工作流程化
★过程辅导化
★结果监督化
★日常管理五大模块
①会议经营——会议的步骤及经营技巧
会议目标及安排表
②走动管理——何时走动
走动管理注意事项
③线上监听——监听技巧及表格应用
④员工单独辅导PRP——PRP技巧及表格应用
⑤录音学习——录音学习的作用及操作技巧
4、（留）考核
①优秀领导在团队管理中的时间分配
②四个阶层员工的绩效管理时间
③30天改变一位低产员工训练手册
5、（杀）辞退
◎让员工无怨离职
◎如何降低优秀员工离职对团队的负面影响
二、数据库的管理圈
1、数据有效率
2、数据转换率
3、数据保存率
4、数据缺失率
5、数据整理
三、项目运营的管理圈
1、收益率的考核
2、持续化运营
3、项目延伸规划
4、项目终结预测期
第四讲、销售员的考核、激励与潜能开发
一、 员工士气低落的原因
1.如何激发大家对销售的兴趣与信心
2.物质激励与精神激励的技巧
3.怎样把你的愿望变成下属的意愿
4.培训，是最好的激励
5.如何开发个人潜能
6.如何激发团队潜能
二、如何进行针对性的考核和激励电话销售人员？
1、考核的六大前提
（1）绩效考核
（2）出勤考核
（3）态度考核
（4）效率考核
（5）学习考核
（6）价值考核
2、激励电话销售人员的四大机制
3、激励电话销售人员的八种实施方案
4、对销售员做到八个了解、八个有数
三、如何做个优秀的电话营销管理人员
1、以身作则，带头做
2、赏罚分明，公平做
3、付出关爱，慈悲做
4、分享交流，沟通做
5、关怀鼓励，激励做
第五讲、主管的时间管理
1.时间管理的测试训练
2.时间管理表格
3.主管开门七件事
【培训机构介绍】
是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内最大的讲师资源库，基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位，密切关注全球最新管理技术，深刻把握中国企业实际需求。
【培训流程】
具体培训流程分以下几个阶段：
1、企业需求调研
了解企业的具体培训需求，明确企业培训目标；在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。
2、企业现状分析
分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况，保证了企业内训具有极强的针对性。
3、制定培训方案
根据客户要求的课程内容，确定教材和讲课内容，并制订适当的培训方案。
4、确认培训方案
和企业确认培训方案，对所期望的结果达成共识。
5、签订培训合同
双方通过协商，就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见，签署培训合同。
6、培训现场服务
按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中，课程助理负责课程服务工作，及时反映客户的合理要求。
7、培训效果评估
培训结束后，学员将填写学习心得及培训评估表，将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计，结果反馈给客户以及相关人员，以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。
