你的新年许愿实施得怎么样？还去健身房吗？如果不是，你并不孤单。
让我们想想激励措施。如果有位好心的赞助者付给你一小笔钱——比如每天几英镑——让你在整个1月份坚持你的新年决心，现在1月份已经过去了，那能帮助你坚持健身吗？
答案很不明朗。乐观的看法是，通过金钱奖励让你在1月份照顾好自己，这位神秘的赞助者会鼓励你形成良好的习惯，在今年余下的时间坚持下去。最明显的事例是，如果你尝试戒烟，通过金钱奖励帮助你度过戒烟过程中最糟糕的时期，可能大有帮助。或许饮食和运动也可以像这样形成习惯。
然而，一些心理学家认为，付钱是有害无益的，因为金钱会蚕食我们锻炼的内在动机。按照这个理论，一旦我们开始付钱让人们去健身房或者减肥，他们做这些事情的发自内心的欲望就会被腐蚀。当支付停止的时候，情况会比从未支付的时候还糟糕。
外部奖励可能挤走内在动机的理念被称为过度合理化(overjustification)。1973年，马克•莱珀(Mark Lepper)、戴维•格林(David Greene)和理查德•尼斯比特(Richard Nisbett)做了一个著名的研究。在实验中，一些学龄前儿童得到许诺，如果用一种特殊的水彩笔画画，他们就可以获得闪闪发光的证书作为奖励。另外一些儿童则没有得到这样的许诺。一周左右之后，当这种特殊的水彩笔被重新引入幼儿园的时候，研究者发现，在不提供奖励的情况下，之前画画时被许诺授予证书的儿童花在这些水彩笔上的时间比其他孩子少一半。傻子才免费画画呢。
然而，锻炼和涂色存在一个巨大的差异：很多儿童都喜欢水彩笔，然而很多成年人都不喜欢锻炼。如果你本来就没有任何内在动机，支付很难挤掉你的内在动机。对过度合理化效应的系统性评估似乎表明，奖励不会损害人们本来就觉得没有吸引力的活动。
因此，付钱让人们去锻炼的想法可能毕竟是值得思考的。2009年，两位行为心理学家——加里•沙尔尼斯(Gary Charness)和乌里•格尼兹(Uri Gneezy)——发表了尝试付钱让人们去锻炼的一对实验的结果。研究人员付给一些实验对象100美元，让他们一个月去健身房8次，而对于两个组的实验对象，研究人员或者付给他们25美元，让他们仅去一次健身房，或者根本不花钱请他们去健身房。
结果对习惯形成的观点是一个胜利。即使支付停止以后效果仍在。在一项研究中，奖励支付结束7周之后，实验对象的运动频度是开始接受奖励前的两倍；在另一项研究中，支付结束13周之后，试验对象的运动频度是开始接受奖励前的3倍。那些本来就经常去健身房的人不会改变他们的行为——所以不存在排挤效应——但那些原本不经常锻炼的人的锻炼次数大幅增加。丹•阿克兰(Dan Acland)和马修•利维(Matthew Levy)后来的一项研究发现，学生们也存在类似的习惯形成效应，不过遗憾的是，好习惯往往不能延续到寒假以后。在其他实验中，奖励支付在帮助吸烟者戒烟方面也较为成功。
看看镜子吧——你的赞助者或许就是你自己。
受到诺贝尔奖得主托马斯•谢林(Thomas Schelling)的启发，经济学家迷上了承诺战略的理念——在诱惑变得不可抵挡之前，你品行高尚的那部分自我会采取行动，战胜你较弱的那部分自我。一个简单的承诺策略是把500英镑托付给一位值得信赖的朋友，嘱托他们只有在你坚持你的新年决心时才把钱还给你。
承诺战略是否会让你付钱给自己去健身房？可能确实会。经济学家希瑟•鲍尔(Heather Bower)、马克•施特尔(Mark Stehr)和贾斯廷•西德诺(Justin Sydnor)最近发表了以某一家《财富》500强公司的1000名员工为对象的长期实验的结果。实验最初，一些雇员在一个月期间每去公司健身房一次就可以获得10美元。然后，研究人员向其中一些人提供机会，将钱放入一个承诺储蓄账户：如果他们坚持锻炼，这笔钱将被返还，否则就会捐给慈善机构。这项策略并不是万灵药：大多数人并没有选择这个选项，也并不是每个人都能坚持他们的目标。但即使是3年后，那些获得承诺账户的人锻炼的几率仍比对照组高20%。
这与我的个人经验相吻合。我曾经写过一篇专栏文章，讲述了我给一个叫Stickk的公司1000美元的经历。该公司承诺，如果我不经常锻炼，就会把钱捐赠出去。这份合约仅持续3个月——我成功了。我的钱返还给我8年后的今天，我依然坚持着这个习惯。
本文作者著有《卧底经济学家反击战》(The Undercover Economist Strikes Back)
