优步（Uber）、Lending Club和Airbnb全都颠覆了由来已久的传统商业模式，取而代之以云端交易平台，并在此过程中成为媒体关注的焦点。而正在大举撼动这些行业的引擎——聚焦行业的云应用，刚刚才开始意识到它们的潜力。还有哪些产业在行业云的颠覆面前不堪一击呢？这些颠覆者又有哪些共性呢？
Veeva Systems、Opower和Guidewire等公司都已成为过去十年中增长最快的科技公司，让我们见识了聚焦行业的垂直云应用（“行业云”）的巨大影响力。它们向行业领导者销售云应用，并分别促成了生命科学、能源和保险领域的销售与流程改善。
与此同时，新兴企业正在不断崛起，试图颠覆一整个的行业。颠覆者是一批新型的行业云，与推动者们拥有不同的抱负和不同的技能组合。它们不在当前的组织架构下运营，而是构建全新的架构。就比如交通行业的优步，食宿行业的Airbnb，金融科技行业的Lending Club，以及房地产业的Zillow。这些公司直接跳过现有的行业架构，构建起了从消费者直接到供应商的交易平台，这些都是前所未有的事物。新的交易平台给予消费者一站式直接获取商品或服务的渠道；同时通过将消费者连接到供应商，创造了更高的消费者亲密度。
一旦推动者与颠覆者强强联手，行业云的增长机遇将比我们最初想象的更大。
去年，Emergence Capital考察了行业云推动者中的五大标志性特点。而“行业云推动者”这个分类仍呈现出迅猛发展的态势。颠覆者们有没有类似特点？我们认为，答案是肯定的。
行业云颠覆者共有的6大因素：
1、构建可管理的交易平台。至今最成功的颠覆者都构建了一个管理有方的交易平台，供应商和消费者都被赋予参与的动力。例如，Lending Club就是一个绕过传统银行的点对点借贷网络，而LendingHome正在建设一个针对抵押融资的颠覆性网络。
2、向消费者赋权。颠覆者允许消费者选择如何以及何时联络供应商或卖家，以此向消费者赋权。这些模式提供了很多精通数字化的消费者所需的透明度。Airbnb会主持论坛，供房东和租客提供反馈、分享照片并查看其他租客的评价。
3、向供应商提供直接的消费者关系。在一些行业中，颠覆者越过中间商环节，直接在供应商和消费者之间牵线。例如在房地产网站Zillow上，卖家可以设置“心动价格”（ Make me Move），知会潜在买家他们可能有兴趣出售，它就是一家既是推动者又是颠覆者的公司。
4、瓦解高利润率。高利润率总是不堪一击，对行业云应用而言尤其如此。创造顾客交易平台的颠覆性企业可以砍去中间商及与之相伴随的利润率。诸如Zenefits和Oscar这样的保险公司正在削减经纪人所收取的费用。
5、将移动界面利用起来。行业云颠覆者从一开始就建立了消费者界面，通常以移动用户界面为核心。在诸如交通和食宿等行业，设计精良的移动用户界面对所有用户都颇具吸引力。优步和Lyft就是典型的例子，它们有效的移动应用对消费者的叫车方式进行了重新构思。
6、在监管松散的行业中运营。不受严格监管的组织机构在颠覆面前不堪一击，因为供应商能够更加灵活地直接与消费者互动。而监管严格的生命科学、保险和能源等行业中，则出现了更多的行业云推动者而不是颠覆者。耐人寻味的是，在这些行业中，领先的推动者正在系统之内运营，为消费者提供全新体验，继而变成颠覆者。比如，athenahealth就正在开发一个突破性的行业云平台，在遵守《健康保险流通与责任法案》（HIPAA）的前提下，将医院、医生和病人相互对接。
以下为正在被行业云应用颠覆和/或推动的行业概览。
今天的行业领导者能否阻止颠覆者的进入？
鉴于有如此多的颠覆者跃跃欲试，我们有必要思考：今天的领导者会不会被边缘化？我们相信，对大多数行业来说，安于现状都不是办法。不出两到五年，眼下的行业领先企业就得选择是被颠覆还是被推动。他们可以与推动者合作，为顾客打造更好的商品或服务；也可以冒险任凭针对特定行业的技术公司绕过当前的行业主导企业，直接与消费者对接。颠覆者固然会在某些行业风生水起，但在另一些行业中，尤其是存在监管屏障的行业里，推动者也许还能使行业领袖从内部创造终端用户交易平台。
顾客亲密度不可小觑
所有成功的行业云公司都有一个共同的核心价值，那就是用技术真正理解顾客。我们认为，聚焦行业的解决方案，其市场表现能超越一刀切的水平解决方案，而“顾客亲密度”是其中最大的促成因素之一。颠覆者通过卖家与买家之间的直接对接，加之以评分和评价，以此建立起亲密度；推动者则利用来自垂直市场信息输入的用户数据和行为学分析，从而创造顾客亲密度，通常通过移动技术与顾客建立直接联系。无论采取何种方式，随着行业云公司普及到越来越多的垂直市场，我们将进入一个行业领袖与终端用户直接交互的新时代。
本文作者戈登·里特（Gorden Ritter）系Emergence Capital联合创始人兼普通合伙人。
译 丁盈幸 校 徐笑音
