● 作者 | 白菜 ● 责编 | 维小维
作为一个自媒体加班狗，没办法做到下班时看到落日余晖，但是看到繁星点点还是可以的。
于是，每天晚上，我都踩着星光，跑去买菜，准备当天的晚饭和第二天的午饭。即使当单身狗，也要当一只不被地沟油坑害的单身狗啊。
久而久之，曾经五谷不分的我，已经熟练掌握了买菜的技巧。
在打过交道的众多超市和菜市场中，我最佩服的是“钱大妈”。
某一次下班路过他家，我看到一堆大爷大妈在店门口排队付账。
我惊呆了，到底是什么样的店铺，能够大晚上吸引一群大爷大妈排队买菜？
要知道，他们可是天天和菜贩打交道的高手啊，在中国，你可以不扶墙，但是不能不服大爷大妈，他们是战斗力最强的人。
好奇心驱使着我走了进去，哇塞，一看价格，晚上7点开始9折，之后每半个小时就增加1折。
直到我这个踏着星光飞来的小仙女到达的时候，晚上9点多，基本上就已经卖完了！
我环顾四周，看见还有1盒肉沫，两条瓜。大方的店员小哥递给我那盒肉沫，说：我们不卖隔夜的，送给你！
你可以想象吗，我的嘴张大成O形之后，直到出了店门都没合上过。
我发誓，从此以后，我买菜没再去过其他地方，每天下班就加入和大爷大妈抢着买菜的队伍当中——不为买菜，就为了观察它到底牛逼在哪。
于是，就有了今天这篇文章。严肃地说，本文不是钱大妈的广告，纯粹是和小伙伴们分享一下我的心得。
饥饿营销：让客户自己排起队来
说实话，我第一次看钱大妈的牌子，心里就一个字：“俗”。
现在都8102年了，谁还用这么大红的标题？倒是它们商铺门口的小喇叭很响亮：钱大妈，不卖隔夜肉。短小精悍，我一下子就记住了。
但是这并不是我走进去购买商品的理由，真正引发我购买冲动的是它的“饥饿营销”：
晚上7点以后折，每隔半小时再降低1折，直到0折送。
晚上这个时间段，正是大家吃完晚饭出来散步遛狗的大好时机，也是我们这些加班狗下班的正常时段。
往往下班的时候，菜市场早关门了，想在超市买点蔬菜，菜也不新鲜了，排队人也多。
这个时候，钱大妈拯救了我。
邻居的大妈告诉我，她是妥妥地掐着表看准时间点，7点半过去拼一个8折优惠。
对，你没听错，本来7折是晚上8点开始的，但是大妈们都是在7点半就过去……
抢好菜篮子，把该揽入怀中的都收妥了，然后施施然7点45分开始，在钱大妈门口排起队来，准备付钱。
这不就是一个无形的广告吗？
排队，而且是客户自觉自愿的排队，远亲近邻看到了都回来凑个热闹。
所以，越来越多消费降级的人们（包括我），宁愿和大家伙挤着抢着，也要把这些“看起来很便宜的菜”都带回家！
然而，我仔细算一下，就算是7折，其实价格也比不过和菜市场差不多。
这就是饥饿营销的效应。我们在内心的驱动下愉快地中招。
我突然想到了一个实验。
1975年社会心理学家斯蒂芬·沃切尔和同事做了一个实验：
他们从罐子里拿出一块巧克力小甜饼，分给参与者们品尝和评价。其中，一半人面前的罐子里有10块小甜饼；另一半人面前的罐子里只有2块小甜饼。
哪一组的人会觉得巧克力小甜饼更好吃呢？
答案是物以稀为贵。
看到罐子里只有两块小甜饼的参与者们，品尝后给出了更高的评价。供应量少的小甜饼让人吃了以后更想吃，也显得更贵。
我们都知道，小米手机是使用“饥饿营销”最成功的国产手机。首先要领资格券，还要预约，最后还要限量购买。
机会越少，价值就越高，吸引力就越大，人们的购买力就越强，这就是钱大妈用得相当称手的“饥饿营销”。
最极致的服务：
不过是把客户当朋友一样
我家附近的这家钱大妈，很厉害！厉害到什么程度呢？
他们不仅加客户微信，还有专门的用户微信群。
每次客户需要买什么，提前一天直接留言，店员就会根据用户的要求，按照姓名和日期备注，并给用户留着，等着他们来拿。
有人说：“我没带钱没带手机怎么办？”
没关系，店员可以先帮忙垫付，回去直接在微信群还钱就好。
有人说：“我自己定的，但是工作太忙忘了拿怎么办？”
没关系，店员会提醒你拿的，你不用担心。
所以，如果说饥饿营销促进了销量，那么贴心的人文服务，才真正的留住了我们的心。
我想起了几乎不打广告的海底捞，上个月挂牌上市了，这个月，第一家智慧餐厅即将开始营业。
从默默无闻的小土豆，到现在300多家分店，它做的最好的就是“服务”。
对它服务的优质评价，总是伴随着它辛酸的发家史和辉煌的成名史，飞得满大街都是。
比如说，等叫号的时候有各种小吃，可以帮你美甲，一个人吃火锅的时候对面会放一只熊陪伴，无聊的时候有服务员讲笑话解闷……我想，他们能做的，就差亲自喂你吃牛肚了。
看来，我们去海底捞吃的不是火锅，吃的是那一份对服务的期盼。
心理学上面有一个现象叫做“互惠效应”。
说的就是我们这些品行端正又道德感强的“老实人”，接受了别人好处时，在内心深处会不由自主的萌生出一种亏欠感，最终不得不屡屡掏出钱包。
所以，很多时候，所谓“回头客”，靠的就是这种情感联系。
毕竟天赋是少数人的，套路是所有人的，只有“感动”是属于你和客户之间的。
营销二字，本质上只是锦上添花
据说钱大妈运营的开始，不过是东莞的一家小小的生鲜店。
5年，他遍布整个广东，开了500多家。拿了京东的融资，估值已经超过6个亿。
我一直在思考一个问题，钱大妈的蔬菜新鲜度不如菜市场，菜品种类不如超市，价格就算打了7折也只不过是正常，为什么那么多生鲜店跑出来的偏偏是它？
不得不说，首先是他们的菜品质量过关。“不卖隔夜肉”五个字本身，就是质量保证。
如果说质量是“0”，那么饥饿效应和人性化服务就是“1”。没有0就没有1。
从0走到1的生意，必须首先在质量上下足功夫。
乔布斯曾经讲过一个有趣的见解：
“日本人从来不宣扬自己产品的质量，但是美国人特别喜欢标榜自己的质量。
但是在马路边，你拦住一个路人问，日本生产的东西质量好还是美国的好？
大部分的人都会说，日本。
本质的原因是，消费者从来都不看广告来判断一个产品的质量。”
是的，大部分消费者心目中，你得了戴明奖或者布德里奇质量奖都跟他们没什么关系。一个正常人，往往是用对产品和服务的感受来判断产品质量的。
就像钱大妈这样的生鲜社区店，菜品如果不好，给再多的折扣大家也不会排队买。
“营销”二字本质上，还是锦上添花。而底层的“锦”，就是产品质量。
所以，现在如果有人问我，
为什么我写公众号不涨粉？
为什么我理财不能赚钱？
为什么我做10年还是一个小基层？
我都会说，作为一个“产品”，先复盘自己的质量是不是过关。
我相信人生99%的失败，大都源于才不配位；99%失败的生意，大都因为错判了产品本身。
作者简介：维小维，公众号“维小维生素”（Weixiaowei6）。曾任四大、宝洁、网易等名企管理层，10年CFO&高管，掌管过亿资产。实战派财商教练，有料的职场达人，用干货和感悟给你一束光。
