有读者问：客户王阿姨一直是我们银行的定期储蓄客户，一次来办理业务突然说要把资金转到其它银行购买高利息理财产品，我要怎么做才能保证这个客户不流失啊？
对于银行和客户经理来说，存款客户最好是活期存款，然后是定期存款，当然还有各种宝宝类产品，最后才是购买理财产品。因为活期存款的利率最低，目前也就0.3%左右，定期存款一年也就1.75%左右，各种宝宝类的存款兼具备了活期存款的方便和比定期存款更高的利率，一般在4%左右的收益，而购买理财产品大约有5%左右的收益。这就是银行的成本。
但是对于银行是成本，而对于存款客户就是收益，从存款客户的角度讲，如果资金是长期的，那么其存款方式则一定是：购买理财产品、各种宝宝类存款产品、定期存款和活期存款。
这就是矛盾，但是也是必须处理好的一个问题。
这里，作为长期在银行工作并作为高管十多年的专业人员来说，一方面觉得你确实是从银行的角度和作为客户经理个人的角度在努力想保证存款客户不流失，存款不流失；但是另一方面讲，你对客户的服务意识和服务能力也确实有许多需要认真反思和改进的地方。
从你的描述来看，客户王阿姨应该是你的老客户了，因为你说客户王阿姨是我们银行的定期储蓄客户。对这样的老客户，我们要设身处地为她们着想，试想如果这个客户是你的母亲，你会对这笔定期存款如何处理？你会让她存款定期吗？我想绝对不会。
我们经常说要换位思考，但是要真正的换位思考是很难的。因为从存款变为理财，客户经理的业绩、奖励都会受到影响。一个银行的高管曾经批评他们银行的信息技术人员，说银行的科技发展是从银行走款越来越快，很难留住资金；但是银行回款却没有加速，这是应该检讨的。当然，我们不评价事情本身的对和错，我只是想说，银行的服务应该是永远站在为客户做好服务这个基础之上。我们经常说，客户是上帝，但是我们对客户的态度呢？不能停留在表面的客气和恭维上，要真正为客户着想才行。
回到你说的客户情况，如果在这之前，你主动推荐一下你的银行的理财产品和宝宝产品，让她保留一定的定期存款，分散一部分资金购买理财，另一部分资金存放在宝宝产品中，这样的方案，既保持了流动性，也保持了存款的稳定性，还让客户取得了更高的收益，客户会感激你的。但是现在你就很为难了。
如果要保证这个客户不流失，只能是实话实说，告诉王阿姨，我们专门为其制定了资金配置方案：如果是想全部购买理财产品，可以推荐你们银行的高收益理财产品；如果是一部分购买理财产品，可以存款一部分定期，另外一部分购买理财。两个方案供王阿姨选择，然后告诉王阿姨购买理财产品的风险。
服务只有真正为客户考虑，才能盈得客户的长期合作，切忌贪图一点点的利益而失去客户的信任。
作者：麒鉴，专注银行三十年，财经金融分析评论，欢迎关注并留言
