摘要：柑橘是衢州农业的支柱产业，本文从衢州柑橘产业发展现状出发，结合农业专业生产合作社的组织和管理形式，探索专业化、标准化、规模化的柑橘产业发展路径，推动衢州柑橘产业转型升级，探求新型的农业产业化发展道路。在模式运行过程中，仍存在制约专业生产合作社功能发挥的障碍因素；我们通过实地调研，从实际出发，尝试探索出促进产业合作社经营及发展的对策。
关键词：专业生产合作社；衢州柑橘；农业产业化；作用；专业化；标准化；规模化；集约化；障碍因素；发展对策
一、引言
近年来，浙江省实施柑橘产业提升项目，以化品种、品质、品牌建设为目标，大力推动柑橘产业转型升级。衢州位于浙江省西部，处于金衢盆地西端，土地总面积8836. 52 平方千米，其中山地丘陵占总面积的86%，低丘红壤资源丰富。柑橘产业是衢州的传统产业，农民有1000多年的柑橘栽培管理经验，发展柑橘产业的条件得天独厚。衢州生产的主要宽皮橘，栽培品种有椪柑、胡柚、早熟温州蜜柑、脐橙等。柯城区是衢州是柑橘主产区，主栽椪柑和早熟温州蜜柑，是中国主要的柑橘生产基地，柑橘产业是衢州农村的支柱产业。衢州的椪柑和胡柚面积及产量均居全国首位，1998年被命名为“中国椪柑之乡”和“中国胡柚之乡”。
柑橘专业生产合作社作为一种产业组织形式，集柑橘的生产、加工、销售于一体，对于推动柑橘生产经营专业化、标准化、规模化、集约化具有重要的作用。柑橘产业化，就是以市场为导向，以柑橘产业、产品为重点，优化组合资金、科技、人才、土地等生产要素，综合运用水利、交通、信息等社会资源，实行区域化布局、规模化发展、标准化生产、市场化运作、社会化服务。推进柑橘产业化经营，扶持壮大柑橘加工业和流通业，促进柑橘生产经营专业化、标准化、规模化、集约化。柑橘产业中引入专业生产合作社有利于发展农村经济，提高农民收入，提供大量就业岗位，促进新农村建设，全面建设小康社会的重大任务。
为分析衢州柑橘产业发展现状，找出专业生产合作社提升柑橘产业的有效途径，我们以衢州市柯城区为调研基地，通过问卷调查、查阅资料、走访了橘农、柑橘专业合作社和行业管理部门等形式，结合调研小组自身的学习经验，提出以专业生产合作社为基础发展衢州柑橘产业的对策。我们此次的调查与柯城区地方政府取得联系，调查总体为衢州市柯城区所有柑橘种植户，其中包括两类：一是参加柑橘专业产业合作社的橘农，另外为尚未参加合作社的个体户橘农。我们选取衢州市柯城区所在地内符合条件的5家专业产业合作社的橘农和柯城区所在地内的符合条件的15个村庄中的300名未创建合作社的橘农作为我们的样本，样本抽取采用简单随机抽样方法进行。本次调查的分析单位为个人，调查资料的收集方法为结构访问法和自填问卷法，资料分析主要包括单变量描述统计、双变量相关分析以及因子分析等。
柯城区是全国优势农产品柑橘产业带建设示范县，栽植范围遍及全区每个乡村，年产值达3．54亿元，已经成为农村经济的支柱产业和农民收入的主要来源。随着全球农产品贸易自由化进程的加快，特别是2008年受金融危机，全国柑橘产能过大和柑橘产业的梯度转移的影响，柑橘“卖难”现象十分突出，价格跌至历史最低点，如何破解这个问题，以专业生产合作社为载体，实施柑橘产业化经营是解决问题的关键。
二、衢州柑橘产业发展现状
（一）产业优势
1．产业规模大
柯城区是衢州市辖县级区，全区农业以柑橘产业为主，栽培面积1．33万公顷，产量38万吨，约占全市柑橘产量的40％，其面积与产量名列全省第一。其中：全区柑橘栽培面积、产量和贮藏量居全国县级首位。
2．生态条件优
柯城区地处钱塘江上游，属亚热带季风气候，总的特点是：春早、秋短、夏季长；气候适中，雨量充沛，春雨偏多，夏秋易旱，旱涝显见，光照充足。年平均气温17．2摄氏度，年平均降雨量1650毫米，平均无霜期256天，年目照时数为2118．6小时，≥10摄氏度的年积温为5500摄氏度。土壤以红黄壤为主，土层大多深厚。全区80％的橘园连片分布在低丘红壤上。生产基地的空气、灌溉水和土壤质量指标均符合国家无公害柑橘产地环境标准的要求。尤其是近年来，虽然柑橘木虱北移，黄龙病蔓延，已给柑橘安全生产带来严重威胁，但柯城区至今未发现柑橘黄龙病，是柑橘生产中少有的一片“净土”。
3．产业关联度高
柑橘业是柯城区农民经济收入的主要来源，全区80％的农户其主要收入来源于柑橘，仅柑橘产业收入达3．54亿元，占全区农业总产值的54．58％，在农民收入中的比重达到69％。为了加快柑橘产业化建设，柯城区先后成立了柯城柑橘产业协会、柯城区柴家柑橘合作社、衢州市圣德出口柑橘合作社等农民专业合作组织；己建成航埠、石梁、华墅柑橘品质提升示范基地533．3公顷，无公害柑橘生产基地6667公顷。2003年柯城区被列为全国无公害柑橘示范基地县(区)。全区有姜家山乡柴家村和航埠镇北二村两个柑橘商品化处理集散地，柑橘商品化处理生产线302条，年商品化处理能力24万吨，居全国县(区)的前茅。拥有2000多人的柑橘营销队伍，橘果营销遍布东北、西北为主的全国各火中城市，同时出口加拿大、俄罗斯和印尼、越南等东南亚国家和地区，已初步形成柑橘集散中心。
（二）产业困境
1．体制
一是千家万户的生产格局：衢州市共有柑橘面积3. 1万公顷，分散在26万户橘农中，户均仅0. 12公顷，且柑橘土地分散。千家万户的小规模经营，加上种植者素质参差不齐，就会出现诸多问题：如技术标准难到位，柑橘质量难以进一步提高；人力物力难到位，劳动生产率低；管理难到位，柑橘成本增加。实地调研走访农田的过程中发现许多农田杂草丛生，苗木荒败，处于无人看管的状态，从而导致生产方面层次不齐，销售乏力。另外个体种植势必形成千军万马的营销格局：经过问卷调查发现大多数橘农的销售途径主要依靠外地商贩上门收购来销售自己的柑橘，受个体利益因素驱动，造成无序竞争，互相抬价、压价，各地价格千差万别，缺乏对市场未来行情变化的预测，抵御市场风险能力极低。 “散兵游勇”式的营销模式是以自然人进入市场，不具备以自己名义行使权利和负担责任的法人资格，缺乏参与现代市场经济所必须的资信保障和行为能力，自我保护能力弱，处于市场竞争的不利地位。
2．生产
高密度：柑橘大发展时期为1970~1980年代中期，当时正处于水果卖方市场的形势，产品供不应求。为增加橘园前期产量，积极推广“计划密植”栽培技术，经我们计算一块柑橘密集种植田中667平方米的农田内栽株数达78株。随着橘园树龄的增大，目前已有相当一部分园地出现树冠郁蔽、内膛空虚、枝梢间严重交叉、通风透光不良、结果部位外移等现象，这已成为当前柑橘优质稳产的主要障碍。
缺水利：衢州柑橘80％分布在丘陵山地，衢州“十年八旱”的气候特征严重制约着柑橘品质的提升。由于丘陵山地水利条件差，农户反映灌溉成本高，稍有干旱，就会造成果小、低产、昧酸、品质差，市场竞争力不强。
偏化肥：长期以来的数量型栽培模式，农户的用肥大多依靠多年的经验，缺乏科学的指导，橘农形成了大量偏施化肥的习惯，尤其是偏施氮肥。这种施肥模式虽然对提高产量、稳定大小年有一定作用，但严重影响果实品质，导致果实着色差、风味淡、品质低下。
品种结构有待调整：经我们调查发现衢州柑橘品种以衢州椪柑为主，占柑橘总产量50%以上，在开发种植时没有十分注重柑橘优质品种(品系)和苗木的纯度，致使橘园先天不足。浙江黄岩、台州等地蜜橘，由于历史悠久和果品质量上佳，市场竞争能力较强。而且近几年来，湖南、湖北两省中晚熟温州蜜柑发展很快，而且具有劳动力成本低、运输费用低(采用水运为主) 、果品外观美观的特点。与温州蜜柑相比，中晚熟的衢州椪柑果品虽然肉质好，但果品外观较差，生产成本和运输成本较高，市场竞争能力较差。衢州近几年来出现的“卖橘难”现象，基本上都是指中晚熟衢州椪柑销路差。
3． 营销
一是销售渠道没有贴近终端消费者，经调查发现普通柑橘销售过程中大多沿袭橘农→农村贩销介绍户→小贩→贩卖大户→市场老板→消费者的层级模式，价格话语权不在农民手中；二是贩销队伍组织化程度低，往往各自为阵，在正常年份一荣俱荣，出现“卖难”时，往往“窝里斗”，竞相压价；三是缺主导品牌，产地形象与发展思路有待开拓。江西赣州树立了赣南脐橙形象，湖南石门县以出口早熟温州蜜柑基地以及产业民营化、市场化和实体化的发展而令人瞩目。市场上产地品种知名度较高的有福建漳州芦柑、浙江黄岩蜜桔、江西赣南脐橙、江西南丰蜜桔、湖南石门早熟温州蜜柑、广西沙田柚等。衢州椪柑和常山胡柚虽然有一定知名度，但产地形象与发展思路有待提升，并没有依靠资源优势形成著名品牌，柑橘包装杂乱，假冒“衢州椪柑”充斥市场，冒牌现象严重。
4．经营
农村劳动力老龄化，且由于每家的农田规模不大，经调查发现柯城区农村人均土地种植面积在0.62亩左右，农业生产难以满足年轻人的经济需求，目前留在农村的大部分是老弱病残，年轻者大多外出打工从事柑橘生产的极大多数是老年人，技术接受能力差，新技术难以推广到位，弃管失管现象严重。
5．产品
由于柯城区地处柑橘栽培的北缘地区，位于农业部柑橘优势区域的边缘地带，相对福建、广西等地区积温不足，普通栽培的果实含酸量高，春节前与砂糖橘比较市场竞争力弱；通过贮藏造成销售时段集中在3月份至清明节前后，集中销售市场压力大，往往处于被动竞争的局面。
6．政策
查阅农业部农产品发展规划的文件我们发现，根据农业部优势区域发展规划，国家目前重点支持长江上中游柑橘带和赣南--湘南--桂北柑橘带的发展，其次是浙南--闽西--粤东柑橘带发展。农业部现有的柑橘大型建设项目都集中在以上这些区域。衢州作为柑橘主产省的主产地市，没有列入农业部柑橘优势区域发展规划的核心区，缺少政策扶持，失去了做大产业非常有利的机遇。
农民专业生产合作社是家庭联产承包责任制后，现阶段农业生产力得到进一步解放的有效途径，是同类农产品的生产经营者或同类农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿联合，民主管理的互助性经济组织。农业生产合作社已引起我国政府的高度重视，除国务院及其相关部门、及各地相继颁发了若干政策文件、法规、规章外，2006年十届人大二十四次会议通过《中华人民共和国农民专业合作社法》并于2007年开始实施。该法反映了市场经济条件下我国农村社会发展的变化，填补了市场主体法律的一项空白，有利于我国农民专业生产合作社的健康发展，有利于解决农民在农业产业化过程中遇到的各种矛盾和困难。
伴随柑橘产量的连年增长，柑橘的国内市场竞争越来越激烈。为了改变衢州柑橘销售难的现状，扩大柑橘的销售空间，在政府的指导下，衢州农民自发地组成了柑橘专业生产合作社。现已成立了圣德出口柑橘合作社、柴家柑橘合作社和坎底柑橘合作社等30家柑橘合作组织。衢州圣德出口柑橘合作社是衢州柑橘业的第一个民间组织，由15位农民发起,现已发展到108位社员。为开拓国际市场，2004年2月该社组织进行“俄罗斯边贸市场考察”，通过考察、商谈，一举开通俄罗斯3个边贸出口口岸，试销的柑橘大受欢迎。2006年圣德柑橘合作社又成功将衢州蜜柑的产业民营化，使衢州柑橘出口到加拿大等国。
在发展市场经济和加入WTO的新形势下，柑橘龙头企业在柑橘产业中连接生产和市场的桥梁作用及生产示范带动等作用将越来越大。但是经过走访发现，衢州市现有的柑橘龙头企业与农户的关系还没有真正理顺，没有建立起真正意义上的利益共享、风险共担的经济联合体，产品科技含量不高，基本上没有自主知识产权；现代企业制度建设步伐太慢，进展不大；全市的柑橘龙头企业对桔农的带动率不到20%。近年来衢州市积极创立柑橘品牌，先后注册了“天子”胡柚、“一品红”柑、“绿金”脐橙等20多个商标，并且主要品牌都编制发布了系列标准，常山胡柚和“一品红”柑分别建立起了1333公顷和667公顷示范基地，实施标准化栽培，有效地促进了柑橘“低改”工程和果实品质的提高。但由于公司及合作社注册品牌过多，每个公司及合作社的基地规模小�
高品质果实批量小，不能形成合力，最终导致了衢州柑橘市场知名度不高，竞争力不强，难以发挥集团效应和整体优势。
（二）专业生产合作社的制度优势
1. 柑橘专业合作社利用技术、信息、人才和信用等优势，帮助橘农增收脱贫。柯城区石梁镇立足本地柑橘发展优势，成立了由村部组织的柑橘专业生产合作社三个。各个合作社对全村柑橘产业发展做出了全面的部署和安排，在服务好种植大户的同时，合作社还联合当地农村信用合作社等部门筹集无息贷款，牵头对村贫困户进行资金、技术、生产资料等方面的支持，扶持贫困橘农创业致富，摆脱贫困。
2. 柑橘专业生产合作社推动了柑橘社会化服务体系的形成。石梁镇三大柑橘生产合作社将当地的90多个柑橘生产大户， 20余个柑橘贩销服务人以及诸多化肥供应商、农药专业店联系起来。按照自愿、民主的原则有机地结合起来，为橘农统一提供化肥、农药，传授种植技术，扩展销售网络，初步形成了科技、生产、包装、加工、销售一体化的产业链。柑橘合作社真正将产、加、销等环节衔接起来，解决了橘农与市场、橘农与客商之间的矛盾，实现了资源的合理流转和优化配置，促进了优势整合和利益互补，夯实了衢州柑橘产业化基础，提升了柑橘产业化经营水平，成为联系政府、厂商和农民的桥梁。
3. 柑橘专业合作社在助推柑橘产业化、专业化的同时提高了柑橘质量，增强市场竞争力。柑橘专业生产合作社打破了原来一家一户的经营模式，使社员之间联系紧密，组织化程度高，便于统一组织管理和产前、产中、产后的全过程监督，并且有资金、技术方面的优势，是实行柑橘标准化生产的一种有效组织形式。
4. 农民专业合作社通过举办培训班，请专家讲课、现场技术指导、组织参观学习等方式提高了农民素质、促进乡风文明。在我们实地调查中发现航埠镇的各个农民柑橘专业生产合作社在引导会员合理种植柑橘、发展经济、增加收入的同时，还充分利用其独有的亲和力和凝聚力，担负起解决邻里纠纷、化解邻里矛盾的角色。
5. 柑橘专业合作社促进了柑橘行业的自律和规范。由于农民整体素质不高，生产、销售会有很大的自发性、趋同性和盲目性，导致衢州柑橘产业的大起大落，通过组建柑橘专业合作社，避免了橘农之间、橘农与柑橘收购商之间的无序竞争，维护了农民的利益，实现了行业优势互补，促进了衢州柑橘产业的健康发展。
在研究课题过程中，我们走访了衢州市柯城区柴家柑橘合作社。我们了解到，柯城区柴家柑橘合作社始建于2003年，注册成立于2004年，现今已有社员700人(户)，股东19名，理事13名，监事3名，下辖33个柑橘营销公司，26个运销联合体。其先后被评为先进单位、区级龙头企业、市级龙头企业、浙江省示范性合作社等等，堪当浙西柑橘产业合作社的成功楷模。
在访谈中，合作社的法人代表叶先明先生，为我们详细地介绍了合作社的运作模式。如下图3，整个运作模式为“社员+合作社+市场+政府部门”的合作模式，以合作社为中心，在政府主管部门的管理指导监督下，由合作社农户自己建立柑橘基地，标准化、统一化生产管理，最后根据准确可靠的销售信息，通过特定的销售网络，输入市场。整个模式流程，以柑橘合作社为结点，发挥其中心作用，提供产前指导规划、产中科学管理、产后规范销售的服务。最大程度上减少成本，实现效益最大化。
在谈论到柴家柑橘合作社的内部机构时，叶先生向我们透露，合作社社员需要由种植户自愿申请经检查合格后入社，由社员选出合作社理事、合作社监事，合作社理事受监事监督，下辖生产指导组、市场营销组、计划财务组。每个组职责分明，“各司其政”。
为了进一步发挥专业合作组织的组织化作用，加强合作社自身建设和机制创新，壮大发展合作社组织带动作用。柴家柑桔合作社结合实际，对柑橘的规划、生产、销售一条龙一手抓， 实现“六统一”服务：统一投入品采购、统一品牌打造、统一柑橘产品监督、统一病害防治、统一柑橘技术培训、统一柑橘销售。通过产业规模化、运作规范化、服务设施化、生产标准化和经营品牌化进一步提高柑桔的市场竞争力。
谈话中，叶先生重点与我们讲述了柴家柑橘产业合作社，在营销网络建设方面的成功之处：
(1)品牌建设：合作社统一注册使用“柴家”商标，2005年获得浙江省无公害农产品认证。为提升品牌形象，合作社统一印制包装箱，社员柑橘80％以上使用“柴家”牌进市场。
(2)城市营销权竞标：为统一柴家柑橘品牌、规范扩大柴家柑橘市场，2006年8月柴家柑橘合作社自发举办柴家柑橘十大城市营销权竞标会，将北京、哈尔滨等全国十个大城市的柴家柑橘营销权进行拍卖竞标，中标者获得该市场的柴家品牌柑橘独家营销权。共有19位社员参与竞标。拍卖所得主要用于规范市场、品牌运作和保护上。
(3)提供信息服务：从柑橘上市开始，设立10个信息采集点，检测柑橘营销及价格动态，并整理出柑橘产地收购价信息，通过农民信箱、《农家报》、农技110特快、广播电台等途径，向全区橘农及时发布。发布内容包括桠柑、胡柚各个等级的产地收购价，上周销售特点、销售量、近期行情趋势等。柑橘销售前期每隔10天发布一次，进入销售旺季每隔7天发布一次。为农民销售柑橘提供参考依据。在全国各大城市销售市场均外派驻销售员，山东、黑龙江、北京、上海等大批外地客商也纷纷慕名而来，因此，全国各地柑橘市场信息能够及时准确地反馈到柴家，初步形成了柑橘信息中心。
(4)组织参加农产品推介会：选送优质品牌柑橘参加浙江省农博会、生态衢州(上海)推介会，参与优质农产品评比活动，积极与大中型超市对接，提高产品积名度。
自成立之后，在柯城区农业局的指导和帮助下，柴家柑橘合作社充分发挥合作社自身优势，不断调动积极因素，激发活力，开拓创新，看准目标，确立项目，狠抓突破，产销联动，使社员和广大橘农、运销户增产增收，实现农业增效、农民增收，促进农村经济持续、稳步、快速发展，对社会主义新农村建设做出相应的贡献。发展至今，已形成以柴家村为中心，辐射带动周边村的全省最大的精品柑橘商品化处理中心、柑橘市场信息中心和柑橘物流中心。柴家柑桔合作社对促进柑橘产业发展、促进橘农增收方面有积极的带动作用。
（四）制约专业生产合作社功能发挥的障碍因素
1. 合作机制与规模问题。衢州市柑橘专业合作社之间的互助合作机制不完善，规模较小、产业分散，制约着合作社的提升与发展。衢州市柯城区柑橘专业生产合作社近几年虽然有了较快发展，但是与优势省份仍有一定差距。衢州柑橘专业生产合作社经营管理水平与市场经济要求不适应，与成员的利益联结比较松散，产权模糊、权责不清，收益分配机制还不完善，抵御市场风险能力明显不足。
2．合作内容具有局限性。柑橘专业生产合作社从事经营内容以柑橘贩销为主，在传统的栽培、种植上，对现代化种植技术理解不足，制约了自身的发展。另外柑橘专业合作社在与农家旅游、观光等行业上，在与销售、加工、储藏、运输等产业上的结合度还不高。虽然通过橘农之间的合作，柑橘专业合作社实现了一定程度的规模经营。但是，在柑橘专业合作社之间合作与联合上，目前的合作社影响力仍然不大。原本农户之间的竞争转变为合作社之间的竞争，合作社缺乏市场认可度和知名度；在营销建设上缺乏合力机制，市场营销的能力普遍不强。
3．缺乏足够的资金支持。由于柑橘专业生产合作社处于发展阶段积累少，橘农普遍不愿意出资承担资金风险。衢州市统计局调查显示，衢州市 72.8％的农民合作社存在资金不足问题。银行等金融机构对于抵押、质押贷款门槛较高，手续较为繁琐，而部分农村小额贷款公司利率较高，有关财政部门尚未设立周转金等扶持项目等原因，许多合作社注册资本金较少，可抵押财产不多，难以及时获得贷款。而合作社内部的资金互助模式存在着规模小、季节性强等问题，起到的作用仍不明显。加上柑橘生产有较强的季节性，存、贷款季节性突出，所以合作社面临的资金问题更显突出。
4．合作组织内部缺少严格的制度规范和管理章程，内部制度建设和运行机制方面存在着严重缺陷。衢州柯城的柑橘专业生产合作社没有建立起社员所有的产权制度，特别是在政府部门牵头兴办的农民专业合作经济组织中，存在产权不清的问题，社员的主体地位没有真正确立；另外没有形成社员控制的决策机制和利益分配机制，日常运作主要由会（ 社）长或秘书长一人操作，而会（社）长大多由村主任或者书记兼任，管理素质参差不齐，普通社员的参与度低，合作组织缺乏向心力、凝聚力。我们走访调查发现这目前柑橘专业合作经济组织不能发展壮大最普遍的原因。
5. 政府对合作经济组织的工作没有科学到位。一方面，对柑橘专业生产合作社的重要性和意义认识不足，实践中缺少有效的政策支持力度。目前在财政、金融、税收等优惠政策方面的供给，橘农是最需要的，但恰恰是政府最不到位的，政府不能满足橘农发展自己合作组织的政策需求。另一方面，一些地方基层政府在具体操作中，又存在对专业合作组织具体事务和实际运行干预较多、包办过多的情况，管了不该管的事，依托政府或部门兴办的大部分专业合作经济组织，基本上由政府或部门的领导担任社长或会长，以致介入过深，行政干预过多，农民真正得到的实惠不多，所以目前存在大量的“空壳”合作社。
（一）促进合作社发展对策：
1. 坚持合作经济的基本原则，始终以橘农为主体，坚持“ 民办、民管、民受益”原则，使合作组织真正成为橘农所有并为橘农服务的农民自助组织。首先在合作方式上，不改变家庭承包经营制度，充分尊重橘农的市场主体地位和合作意愿，加入自愿，退出自由，引导橘农从自身利益出发独立开展生产、技术、信息、加工、销售等环节的联合和合作。其次是在组织管理上，坚持民主办社、民主管理、民主决策、民主监督，重大事项由橘农社员大会讨论决定。另外在办社宗旨上，坚持为社员服务，对内不以盈利为目的，通过无偿的技术、信息服务，无偿或低偿农资供应等给社员享受实惠，维护成员和行业利益。对外必须强调其赢利性质，从而使柑橘合作组织更好更快地发展，更好地为合作社橘农服务。
2. 加快配套改革，加大政府扶持力度，为衢州柑橘专业生产合作社的发展创造良好的制度和政策环境，包括加强法律法规建设、制定产业扶持政策、提供公共物品、改善融资环境等。加大政府对农民合作组织的财政、税收、信贷支持力度。各级政府对新型农民合作经济组织的经营活动和业务收入实行税收减免制度，对新建立的农民合作组织给予一定财政补贴。另外政府要抓好柑橘专业生产合作社的试点示范和推广工作，农柑橘专业生产合作社在衢州农村仍然是个新生事物。广大橘农虽然有渴望组织起来的需求，但是缺乏必要的知识储备和行动能力，需要政府的引导和帮助。衢州市政府应将柑橘专业生产合作社纳入执行政府农村经济政策目标的组织体系中。在扶持农业产业化项目、推进农业企业化、开展农业科技推广等方面优先选择柑橘专业生产合作社作为重要的实施载体，创造各种机会发展壮大衢州柑橘产业。另外政府在推广过程中应坚持因地制宜、循序渐进，避免急功近利和急于求成。
3. 加强柑橘产业合作社的自身建设。首先，必须努力提高柑橘专业生产合作社的经营管理者的素质，选举出橘农公认的高素质者担任合作社的领导者。此外要健全柑橘合作社的组织机构和规章制度，包括合作组织章程、以橘农社员为主体的明晰的产权制度、组织内部机构以及财务管理公开制度，规范运作。其次，要增强社会资本和柑橘合作社的凝聚力。柑橘合作社在对内服务于社员，提供非赢利性服务的前提下，对外参与市场竞争，其盈余和积累归全体社员共同所有。这是增强柑橘合作社凝聚力和向心力的关键所在。此外，还要坚持橘农民主控制和经济参与的基本原则，加强对合作组织成员的教育培训，使橘农真正意识到合作组织通过互助实现自助的本质特征。政府在引导柑橘专业生产合作社建章立制、规范内部运作机制和利益协调机制、增强内部凝聚力向心力等建设方面应起到有效的帮助、指导和服务作用。
4. 坚持柑橘专业生产合作社和橘农家庭经营共同发展，消除橘农加入组织的心理障碍。应进一步提高橘农对柑橘专业合作社的认识，调查中发现一些橘农吃够了人民公社时期的苦头，现在谈“合”色变，认为多次一举，所以必须加强思想教育，统一思想。家庭自主经营是柑橘专业生产合作社产生发展的基础，合作社只是为家庭生产起到发展和推动作用，以克服单个橘农难以解决的困难。所以要对广大橘农进行教育宣传，消除他们加入柑橘专业生产合作社的心理负担。因此要避免一讲橘农间相互合作，就否定家庭自主经营的片面观点和做法，必须认识到柑橘专业生产合作社是新型农民合作，是以家庭经营和农民财产独立为基础、区别于传统集体经济组织的合作形式。
5. 加大宣传力度，以柑橘专业生产合作社为衢州柑橘产业特色，多种途径打响衢州柑橘知名度。我们调查发现浙江省万村联网工程已初步建立，依托该工程优势，衢州市各村均有网上主页，内容涵盖新农村建设、特色农产品、合作社等组织结构概况介绍。所以可以利用现有资源向外宣传衢州柑橘产业发展，招商引资为衢州柑橘吸引更多客源。
（二）衢州市柑橘产业化经营及发展对策：
1．进一步调整结构，发挥区域比较优势。衢州柑橘作为浙江一种优势农产品，应充分发挥其优势。可以利用本地区早春气温回升快的特点，适当种植特早熟、早熟州蜜柑以适应柑橘市场季节性需求。
2．实施名牌战略，加大专业生产合作社建设力度，加强农业龙头企业的建设。没有品牌就没有市场，实施名牌战略，注意著名商标的培养，扩大衢州柑橘产品市场占有率和商标建设。以专业生产合作社为单位使用标准统一、美观大方、整齐耐用、多种规格的包装箱，引导橘农分级包装销售，使柑橘分级装箱销售常态化。同时加强现有柑橘贩销队伍的管理，,积极引导运销户进行股份制组建生产合作社的方式，解决贩销队伍中存在组织化程度低等问题，提高柑橘运销组织化程度和市场竞争力。
3．加强产业服务队伍建设。产业服务队伍建设，衢州市借鉴学习江西赣州市设立果业局强化管理的做法。可以在衢州市各个区（县）农业局下设立柑橘产业办公室，保证农业生产的经费投入，配备适量的工作人员。大力加强乡镇柑橘专业生产合作社建设，在农业指导部门的柑橘产业规划下合理进行品种布局、试验示范、技术指导、市场开拓、招商引资、新品种新技术引进等服务协调职能。通过上下沟通，行政部门推动建立专业化的生产合作社，实现广大橘农橘商的利益最大化。同时，充分发挥市级、区级柑橘协会“自我管理、自我规范、自我发展”的作用，加强行业自律、技术普及、协同联合、环境优化、权益维护等方面工作，形成党委、政府重视，专门部门服务，行业协调配合，全社会支持的柑橘产业化建设氛围。
4．建立保障体系，推广柑橘无公害标准化生产技术，提高柑橘生产的安全性。柑橘无公害标准化生产技术是绿色消费的潮流，发展绿色农业是发展生态经济的主要方向。所以应该建立无公害、绿色食品开发管理体系全面实施农药残留检测制度，重点扶持建立无公害的柑橘生产基地。政府积极开展无害化生产技术研究和推广，最终形成专业生产合作社基地（龙头企业）--绿色品牌--市场的产业链，培育发展顺应时代潮流的绿色产品。柑橘生产的保障体系主要包括优良纯正品种（良种的标准达到“四好”，即好看、好吃、好种和好贮运）、无检疫性病虫害、生产技术规范化、果品质量(包括农药残留量)检测的标准化。保障体系的建立和健全对衢州柑橘产业的长远发展是十分必要的。
5．积极发展柑橘观光农业。随着衢州城市化的不断推进，城镇居民收入的增加，休闲时间的增多，生活节奏的加快，越来越多的城镇居民希望能在典型的乡村环境中享受优美的田园生活，以放松平时紧绷的神经。所以可以借助柑橘专业生产合作社为平台发展以柑橘为基础，以其他果品为辅的观光旅游业，如适合衢州本地种植的杨梅、葡萄、枇杷、李、柿等。柑橘观光农业是现代新型的“农家乐”项目，它融田园自然风光与社会人文景观于一体，是丰富城镇居民的精神生活，陶冶情操、调节心态、提高生活质量的理想场所，可使他们尽情享受回归自然的无穷乐趣。观光者可以自己亲自动手制作柑橘的橙汁饮料、果酱、罐头等，使游客真正得到放松休息。当然柑橘观光农业是一种高投入、高产出的产业，需要政府重视、支持、引导，统一规划、合理布局。
6．突破精深加工，提高产品附加值。依靠专业生产合作社的资金和人员等各方面优势，引进柑橘深加工生产线，重点突破柑橘功能性开发，形成特色鲜明的柑橘深加工系列产品。首先加大传统加工产品的市场开发力度，顺应消费市场变化，进行技术革新和改造，提高罐头、果汁、果脯等传统柑橘加工产品的质量与产量，开发鲜榨汁、果脯新系列等产品。其次加大柑橘保健产品的开发，以橘茶、橘皮苷、保健饮料、保健茶为主，依托天子果业、恒寿堂药业有限公司等衢州本地柑橘深加工龙头企业，开发一系列柑橘食品，拓展销售渠道。
五、结语
柑橘产业是衢州农业的支柱产业，推广柑橘专业生产合作社有利于发展柑橘产业、增加农民收入、提高人民生活水平、促进衢州新农村建设意义重大。针对衢州柑橘存在的品种结构、产地形象与产品知名度、产品深加工等方面的问题，需要各级政府和部门制定柑橘产业发展规划，提出衢州柑橘产业化经营策略，制定优惠政策引导农民进行柑橘专业生产合作社生产经营，积极推广柑橘无公害标准化生产技术，积极发展观光果业等相应措施。相信在政府的领导，各方的努力下衢州柑橘专业合作社的发展必将引领衢州柑橘产业化经营蓬勃向上。
参考文献：
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中国农村小康科技, 2006, (4) : 32～33, 49.
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[ J ].农业经济2009（1）
[6]中华人民共和国农民专业合作社法
[7] 衢州市统计年鉴2003-2005等
附录一：
2010/2011年产季柯城区柑橘销售信息统计表
来源:柯城区经济特产站
单位：元/公斤
总产量 26.6万吨；累计销售量221415吨，其中椪柑198788 吨，占 74.73%，胡柚 13781 吨，占 5.18 %。
乡（镇） 椪柑 胡柚
大果
7公分以上 中果
6-7公分 小果
6公分以下 统货 大果
8.5-10公分 中果
7-8.4公分 小果
7公分以下 统货 蜜橘
价格
姜家山乡 3.00 2.40 2.00
航埠镇 3.40 2.80 1.90 1.70
万田乡 3.20 2.70 2.00 1.80
双港 2.50 1.90 1.20 / 0.80 1.80 1.10 /
九华乡 2.80 2.40 1.40 1.40 1.40 0.90
华墅乡 3.20 2.90 1.80 /
沟溪乡 3.0 2.7 1.5 2.5 1.8
石梁镇 3.40 3.10 2.60 1.60
附录二：
2011年衢州市柯城区各主产乡镇柑桔产量统计表统计表
来源：柯城区农业局
