同样的意思，为什么他说出来比你管用？同样的内容，为什么换一种表达方式就得到截然不同的效果？同样的简历，为什么你没有得到面试机会？因为，对于爱偷懒的大脑来说，形式常常大于内容。
排了半天队，忽然有一个人插队到了你前面，你能答应吗？
怎么可能！我们要维护公共秩序，大声怒斥这个家伙。除非……除非他有什么特殊原因。
你的确需要一个原因，但并不太在乎原因的具体内容，更需要的是一个形式。 哈佛大学心理系教授Langer和同事们在1978年就对图书馆排队打印的学生们做了这么一个实验。看一个学生要打印，就跑去对人家说：“我要打印五页文件，可以用下打印机么？”如果这么没有理由的说，通常有五分之二的人都会拒绝这个要求。
但是，如果改成说“我要打印五页文件，可以用下打印机么？因为我赶时间。”被拒绝的可能就一下子下降到了6%。
“赶时间”这个理由看上去挺充分，但是真的是这个原因在起作用吗？Langer安排了第三种情况。
“我要打印五页文件，可以用下打印机么？因为我有点东西要打印。”对，“因为我有点东西要打印”。说了跟没说一样？那是从信息量上看，但是，这效果可不一样。93%的人听到这个伪原因后都同意了小请求。
这种无关紧要的小事上，人们经常是不过脑子的，大脑还要省出来干些更加重要的工作，所以不需要办那么多道手续，只要简单对一下暗号就可以直接批准。五页纸打印起来用不了多长时间，所以没关系，如果换成二十页纸的话，人们似乎就不吃伪原因这一套了。
想让我答应一件事，你需要给我个原因，哪怕是伪原因；想让我相信你的观点，你就要让我觉得咱们是同类人。同样的一段话，有些人说出来你就更信服，另一些人说出来却会激发你的批判精神。密歇根州立大学心理学家就做过这样一个实验，他准备了一段同样的演讲词，找来同样一个演员，录制两段不同的录像。一段配合更多手部动作和面部表情，热情洋溢。另一段则表现得成熟稳重。随机分配给参与者一段录像，请他们评价是否支持录像里的内容。他们发现在个性测试中，保守派偏向于支持看起来沉稳的录像，而激进派支持看起来热情洋溢的录像，尽管演讲者说的内容是一字不差的。
有时候你会发现有些人跟你吵了半天其实你们说的根本就是两回事，或者其实观点就是一样的，还吵了个面红耳赤，非常可笑。看看那些论坛里博客下的“脑残”“傻×”评论吧，是不是有这么几个特点：他们可能文章根本没看完，或者根本没看。有的可能没有理解或者误解了作者的意思。还有的评论抨击的是作者的态度而不是观点。他们学堂吉珂德打风车呢？我们姑且认为这些人是发自肺腑地不同意楼主，而不是出于工作需要。那么他们为什么会理解能力这么“差”呢？
就是因为我们常常在看内容之前就已经事先有了一个心理设定，划分出了敌友。Langer教授在黄页上随机挑选了一些地址，寄去一份简单的只有五道题的调查问卷。问卷只是个幌子，重点在问卷的导语，分为两种。一种只要求填写问卷，并给了个寄回的地址，而另一种则客客气气地说“您好……请……”。这些礼貌用语看似假模假式，但是，问卷回收率的提高却是实实在在看得见的。
大脑为了自己省事儿，就想出了这么一个以形式代替内容的偷懒的法子。不知道的人还常常因为这个无关紧要的壳子引起矛盾。了解的人却懂得利用这一点，为自己的内容扫清障碍。
文/0.618（果壳）
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