鸿雁:大家好，我是鸿雁，我今天分享的主题是2017做好直通车搜索人群提高ROI。
鸿雁:首先想问大家一个问题 ROI是什么？对于刚接触淘宝直通车的新手咋一听这个词就非常无头绪。
鸿雁:ROI是Return On Investment的缩写。
鸿雁:定义是，通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资性商业活动的投资中得到的经济回报
鸿雁:计算公式：ROI=利润/投资×100%
鸿雁:直通车中将其简化为：ROI=产出/投入
鸿雁:举个例子:一双鞋子通过直通车推广，一个星期后台统计的结果如下：直通车花费600 营业额1200元,那么这一周直通车的ROI计算如下：ROI=1200：600=2相信不清楚同学应该差不多理解了什么是ROI。
鸿雁:就直通车而言，什么最重要？
鹿客:关键词？
鸿雁:当然，关键词是很重要。但是与关键词相比搜索人群的重要性有过之而无不及。许多开车新手都不重视，如果你开车就是这个样子，希望你听完这节课后重视起来。不然还是老一套，不开搜索人群或在没测试人群标签的就随便开了搜索人群的话，10个8个亏。
鸿雁:一般来说，开车就是找好关键词还有创意，豪爽的撒钱展现带来流量，提高点击率、收藏、加购和转化，提升权重和质量得分，降低PPC。然而最后发现UV有了，点击率有了，钱也撒了，转化率高不起。内心有木有流血，真金白银的砸进去不泛起一点波澜，那么多的流量都流失了，这是非常普遍的现象。
鸿雁:就人群来说，你广撒网，形形色色的人都吸引到你的店铺，你如何知道你的宝贝她就喜欢，他点了就会买？其实人家只是想看看。一句话：人群定位不精准。
鸿雁:为了更好的说明问题：我举个例子，比如你直通车推的一款产品是休闲食品牛肉干，其中一个关键词就是：牛肉干。按原来的套路，1.5元出价，平均1个点击1.5元，有10000个人通过该关键词看到该产品，有300个点击，其中有100个才是真正的潜在用户（感兴趣），那么事实来看：必亏无疑！可想而知。只因在人群中多看了你一眼，从此留下深深地创伤。因而，对车手和卖家来说，要擦亮眼睛，不能看走眼，不要谁都去招惹显摆，不要投石问路，而要投其所好，我们需要什么人就去吸引什么人，只有适合自己的才是最好的。
鸿雁:下面来看看怎样才能找到自己产品精准的客流：通过直通车搜索人群来提高ROI。提高ROI需要多维度的考量，ROI多少不亏本？比如 客单价=200，利润=40，则ROI=5时盈亏持平。这里的情况是在原有直通车开法基础上，差异化开直通车，加开搜索人群，通过搜索人群这个关键维度去提高ROI，实现超越。
鸿雁:所谓的搜索人群就是人群标签,找适合你店铺的精准用户，其中包括你店铺的老客户、收藏加购你店铺或宝贝的买家、竞争对手的买家精准用户等等。这些人群都是对你的宝贝有购买意向和意愿的精准买家。所以，如果你用直通车把你的宝贝只向这些人群展示，是不是你的点击率、转化率就高出很多呢？这是显而易见的。就算是多出点票子，你也愿意。因为这些人群都是精准用户，高点击、高转化、高回报。
鸿雁:同时现在千人千面，人群标签显得更是重要，不能够不重视，花费更多的钱会把关键词推给更精准的访客，比如 关键词：贵州刺梨干果脯 精准匹配 出市场均价，开人群搜索，购买过店内商品的访客、收藏过店内商品的访客、相似店铺的访客、店内商品放入购物车的访客、收藏过店内商品的访客，，那么系统会自动将该精准词匹配到符合条件的转化率更高的人群里去。也就是：精准词+精准人群=高转化，在这些精准人群中，到底转化率如何呢？数据会说话。就随机拿两个老客户和新客户的转化率对比看来吧。你们也可以看看自己的店铺新老客户转化率对比，看看是不是这种情况。
鸿雁:如上图，由图可得：老访客转化率远远高于新访客。而老客户就是精准人群里的重要群体。
鸿雁:搜索人群的好处：投产比比关键词推广高；点击率比关键词高很多；搜索人群投放会提升自然搜索权重。搜索人群出价=关键词出价+关键词出价*溢价比例。
鸿雁:下面进入实操部分 前期亏钱买数据，后期靠数据赚钱。不要主观判断哪些人群标签适合，一定要经过测试筛选。前期测试开300%，后期维护在50%内。时间和钱就像鱼和熊掌，二者不可兼得，看你的意愿是花钱买时间还是花时间抵钱。
鸿雁:自定义人群全开，初始出价建议10%左右，测试看数据：
鸿雁:这里，假如推咱产推的产品是食品“礼盒”，客单价是98元，你可能认为不包含98元的价格区间就没必要开了，切忌，你可以这样想，但是你千万不能这么做，你以为的不是你以为的，没做过谁都不知道，请用数据说话，切勿主观判断，否则就没有测试的意义了。开3-7天，看数据 维护 每天都要看！
鸿雁:设置与优化技巧：
（1）优质人群：全部设置高溢价；加购、收藏、已买到宝贝的人群设为最高溢价；
（2）自定义人群（全开）：①逐个添加项目（按性别、年龄、价格区间等一一排列组合）；②采用上坡法、下坡法。溢价10%-50%
鸿雁:说明：上坡法：自定义人群开始出价低一些（先低溢价），如初始溢价10%，如果2-3天后点击量不怎么大再逐步提高溢价；如果点击量较大，则保持不动，静观其变。
下坡法：先出高溢价，溢价100%，观察2-3天，如果点击量较小，则保持不动；如果点击量较大再逐步降低溢价，直到点击量变小，就上调一个段位（把握好度）。
（3）天气人群（全部打开）：同样逐个添加项目；同样采用上坡法、下坡法。溢价10%-50%。
（4）优化技巧：对于那些点击量小、高产出的人群标签高溢价，低产出低溢价（通俗讲：赚则加价，亏则降价）。
鹿客：老师搜索人群扣费是怎么扣费的呢？
鸿雁:是在原有关键词基础上扣费，不会额外展现多扣费。你会发现，开搜索人群的、会发现比不开的点击率、转化率高很多，这很正常，说明你找到了你的店铺的精准人群。
鹿客：那么怎么去优化呢？
鸿雁:简单来说主要是：根据数据反馈情况，保留高点击或高转化的人群标签，删除差的。
后期维护：
（1）每天看数据总结优化
（2）点击高、转化高：提高溢价
（3）点击高、转化低：降低溢价
（4）点击低、转化低：删除
