很多人以为只要我有量了,哪怕是赚一块钱一单,或者几块钱一单,一年也可以有很多利润。其实我当初也是这么想的,但是后期发现要做到真的有点困难,那么下面我们就来一层一层拨开这个困难所在,让大家玩低价得心应手。
我归纳为以下几点,会从基础第一步说起,尽量让大家有一个完整的思路。
一、选择行业
行业决定了你的体量、售价、竞争程度,以及你日后的公司规模。我选择的是季节性产品,可能很多人会觉得常年平销的产品会好做,其实都是一样。常年的产品你可能会陷入整年的厮杀,来一波拼一波。但是季节性产品,只要节点把握好,肯定可以提价的。
好,我选择的产品特点是日用品、刚需、快消、中低价位,然后定下4个点。
①行业没有超级大卖家。
②行业产品没有品牌、没有风格。
③产品上面具有可以整合的供应链(很重要)
④符合正常物流、仓储成本(越便宜越有优势)
如果大家经验不足的,可以借鉴上面几点来参照选品,这是我这几年摸索的经验。
选好行业之后,按照销量排行,把销量前5的链接找出来。用表格统计什么sku卖的好,这一步有助于我们的备货,是必须要做的。然后把评价整理出来,特别是不好的评价。我们需要在产品上最大程度的改进,尽量避免有这种情况出现。
我举个例子怎么统计:
方法很笨拙,但是很管用。 能让你直接筛选掉很多卖不好的花色和规格。做到后期不囤货,减少资金压力,那么选择行业说完了。
二、选择厂家、选择快递
①厂家选择前期我会选择5家左右,交换比较样品,最终确定2-3个厂家。因为可以有个对比,调货灵活,绝对不能押宝在一家工厂,要不然肯定得有问题。但是也有缺陷,会出现同产品不同的厂家做出来颜色、规格不一,这个自行拿捏。厂家需要保证几个特点:生产量、品质、出货周期,如果有条件的话去工厂实地考察。
然后前期备货量的确定:我一般会参照同行,估计这个行业的体量,然后备货量在你预计整个季节的体量的20%。
比如是10w件,我会囤货2w件,屯好之后再上链接销售。这个是有原因的,因为季节性的产品量起来之后是今天100单,明天300单,后天800单,再2000、4000这么翻倍的。如果你连前期冲量的货都发不出,也就是还没开始拼就挂了。
思行:备货量怎么参照同行呢?
阿俊:用表格记录,统计销量。
当然如果有群友没有操作过低价跑量类目的话,建议前期还是少备点货。先练练手,毕竟还是风险是存在的。
②选择快递,快递一定要选择2-3家。如果是小产品倒是还好,如果是抛货的话,起量之后快递公司是承受不住的。所以必须有几家都有合作,这样可以及时调整,这点相对简单。
选好行业、备好货。今天前半部分已经说完了。
那我们就得准备上链接销售了。中间拍照、详情略过,这是你们自己的内功了。
三、上架销售
这个是重点,我们分成几个部分,也有很多细节点。我们先来分析一下我们常见的几种做链接的推广方式。
1. 直通车:优势,流量成交立竿见影。劣势,太烧钱,成交来的太慢。
2.淘客:优势销量瞬间打爆,但是自然流量起来的很慢。即使起来了,转化很差。因为标签不一,各种人群太多了,起来之后还需要直通车来拉回标签。
3.活动,优势,好活动能迅速冲量,但后面还需直通车拉回标签。劣势是活动存在不确定性,不是想上就上,而且量也不保证,指望活动的话我是不考虑。
4.低价冲量,最快速度的获取自然流量,劣势是可能前期亏本。
下面我重点说第4点,低价拼销量。最快速度的获取自然流量,先看几张我们3款的单品冲量图,都是近2个月的,有一款是现在的。
大家都知道我们做产品不管是什么推广方式,最后要的都是自然搜索流量。
首先我们要做一个计划,销量要有一个递增的过程,比如今天10单、明天20、 后天40往下推。当然这里不免会受季节的变化和行业大盘的影响。但是这两个都影响的时候,整个行业都在掉,没关系。
1.上架的时间点选择,一般我会选择在第一波旺季来临前1个月上架。这个是有计划的,前几天找朋友刷几单,3天左右的时间出评价,评价大概10个左右。
2.然后以最低的价格开始冲,这里需要借助直通车。因为即使再低价,也是没有展现的,就不会产生购买。开个300的限额就差不多了,注意重点不是限额,而是自己的计划。销量要有一个递增的过程,如果说今天要10单,那完成了之后直通车可以停了。
选词用系统推荐词,或者生意参谋里面同行的成交词,不用太计较。选择30个左右放进计划,然后按照分数来,留下分数最高的10个词与主词。没有意外的话3天时间直通车80%的词都是10分(放在两三年前1夜之间都是10分)
后期如果成交够了就不要加词了,如果觉得词不够,可以加一部分进去。加进去的基本上也都是10分,因为直通车受账户和计划影响非常大。
等到起量之后,直通车可以几乎不开,但是我会设置一个100的日限额,养在那里。如果链接不稳定,或者排名有冲击,里面可以加大直通车,稳排名。
3.一般按照这样的方法2个星期可以拿到类目前三,如果行业不是太激烈的话,可以在第一。这个得根据你的行业竞争对手决定,这里重要的是看流量,生意参谋里面的手淘搜索。
我截图一下,目前一款单品:
这个大家应该不陌生,所有做的一切都是为了搜索,需要每天关注。冲量的时候如果是行业涨,流量也跟着涨,这是正常的,反之需要调整优化。
箭牌卫浴 由有:
那点击靠的是低价进来的吗? 还是主图一直在优化呢?
阿俊:
对,这里的点击靠的是低价,和主图没有太大关系。
这里其实还有一个重点没有算,就是亏损。因为这项比较难把握,得根据你的行业和竞争对手决定。一般的类目3w、5w可以搞定,稍微体量多些的类目,在20w左右。
今年我们有做了一款产品,前期亏损达到100w,稍微有超预算,但是已经开始盈利。在中高客单价产品体量又很大的类目,需要小心加入。因为动辄几百万的亏损,这个根据个人实力来,不强求。
然后产品一开卖,就必须紧跟着工厂订单,不能旺季都没有到,已经出现断货。
总结下,经过我这几年操作的经验来看,其中低价亏损的是获取流量最快的方式。
操作已经说完了,接下去就是维稳。这里我们需要借助一个工具,还是生意参谋,但是这里是专业版,3600元一定要花。因为你已经在类目前几了,你需要及时知道你的同行在做什么动作,销量有什么变化。需要关注销量排名,保证自己排名不受冲击。
上面所有的操作都是一环扣一环,不允许有差错,需要根据行业及时调整。
还有我们做的季节性产品,需要关注天气,下载一个墨迹天气,自北而南添加9个代表性城市。因为在降温或者升温的时候是我们提价的好时机,大流量来的时候,每天提价1-2元是没有感觉的。
好,现在我回想前面的步骤,所有的操作都是一环扣一环,不允许有差错,另外还需要根据行业及时调整。
维稳这时候还要注意竞争对手的转化率,我再分享一个看同行转化率的方法。
可能大家会看会看生意参谋里面的转化指数,但是不知道对手的转化率到底具体是多少。
我来说一个方法,这里我们需要借助表格,我们先要把自己的单品的转化指数和转化率写进去,如下图所示:
这两个数值我们是自己店铺可以看到的,然后你把同行的指数放进去和你的对比。就能精确的知道的同行的转化到底是多少,误差值相当小。
因为后期关注对手的重点就在销量、转化、流量,每一个我们都得清楚的知道。
好了,我的分享一整套流程已经说完了,写的不好,这种模式应该还会被很多人嫌弃,但是我自己一路是这么走过来的,仅分享个人经验,没有好坏。有什么问题大家可以讨论一下。
聚友讨论环节:
雷锋 20:55
每天烧300能递增那么多么?后面自然流量跟不上来咋办?我上半年做一个类目直通车转化10%硬亏了一个月都没有多少自然流量。
阿俊 20:55
我上面说的重点不在额度而是单量的增加,如果单量不够,继续开车。因为低价开车会很给力,如果不给力,那是还不够低。
王俊君 20:56
你说的提价是每天提价1~2元,还是提价后到一个周期再提?
阿俊 20:57
在大流量来的时候,当天提价,明天看数据。如果销量和流量还在继续增加,并且和同行同步上升,还可以提,反之缓一缓。
时代先生 20:58
请问下,我之前卖79 亏本的,然后提到99之后卖一天正常就只有20多单。怎么调整?
阿俊 20:58
提价幅度太大,继续卖回原来的价格,慢慢提。
时代先生 20:58
那现在怎么调整呢,但是是再亏了。
阿俊 20:59
那就回到我前面,时间节点要把握好 。
箭牌卫浴 由有 20:57
靠后面提价来盈利的话,客户人群会改变,你们怎么解决这个问题的呢?
阿俊 21:00
最近两年很流行一个玩法,就是领券拍下,可以明白了吧。我们去年玩,屡试不爽啊。
雷锋 21:00
后期保稳定主要是那几方面要比同行高呀?
阿俊 21:00
单量与转换
时代先生 21:00
是店铺优惠券吗,还是单品?计入历史最低价格呀?
阿俊 21:00
天猫可以设置单品,c店只能全店 。会计入历史最低价,但我从来不看,因为跑量的产品,不指望活动,平销就够。
王俊君 21:01
要是同行明摆着要跟你对着干,您放多低的价格他就跟你一样的价格,这个真的很头痛,这个怎么破?
阿俊 21:02
这个还是回到前面开头说的整合供应链与快递 。你若占优势,怕什么呢?所以这是一整套。
如果说什么都没有整合,还是先整合好实力有了,再搅和市场。价格自己说了不算,得看行业。另外还可以联系同行商量一起提价,我们也是经常这么干。
扬 21:04
单量和转化率环比增长这个比例你如何定呢?
阿俊 21:06
上架节点选择旺季来临前一个月,这个季节销量不会太多,你可以按照10、30、60、150、300、600、800、800、800、800 这么来,根据你的对手平销体量。
扬 21:07
以前是套那个7天螺旋的,貌似不靠谱了,我家是标品。
阿俊 21:07
7天螺旋一直存在,判断的是你的产品受欢迎程度。做好转化流量就来了,低价正是我们转化的帮手。
老宋 21:09
怎么计算要多久超越对手?
阿俊 21:11
用生意参谋看流量变化情况,没有一个具体数值,只要螺旋配合高转化,2个星期基本搞定。
小封 21:11
58元一天卖100单,提到68,一天20单。
阿俊 21:12
那你肯定不是行业涨的时候提的 。你的幅度不是非常大,提价及时转化差,但是大流量一样补进了你的单量 不会那么惨,所以提价要在行业流量涨的时候。流量都没有变动,你在那瞎提价,不是作死啊。
小封 21:16
一个店铺,大概做几款这样的策略?
阿俊 21:17
不是在于店铺,还是在于类目。一个类目下面最多是一款,两款都很难。一个类目下面,自己跟自己竞争,伤了行业,伤了自己。
小封 21:22
现在我们这个细分类目下销量排前5的,就是成本加20-25元。前期做亏本,后期提价也不能高于行业吧。
阿俊 21:23
你说你的行业前5成本价再卖是吧?
那这个行业旺季来了吗?这个行业买家平均一人会买几件呢?你了解的成本价是不是一定是他们的成本价呢?有可能你做不到的成本,不代表别人做不到啊。
低岭峰哥 21:31
有售后,直接退款吧?
阿俊 21:31
对,在售后的问题上面,绝对妥协买家。指标我的要求就是90% 以上,最近掉的厉害 。
你要和同行拼量,先要完善自己啊。对手都是豺狼虎豹,容不得你有半点马虎。
欣 博 21:34
玩低价的往往动态掉很快,怎么处理?求指点。
阿俊 21:34
好,这是是实质性问题,我来分析一下:
低价的时候,其实不是不会掉评分的,反而会升高。只有当你提价或做大体量你的服务不好的时候,包括接单、售后、发货跟不上,才会掉。这个时候看行业是不是也是掉,如果行业都掉,不用担心。
如果大家不掉你一个人掉,就是你店铺的问题的。调整、接单、产品质量、快递、售后,每个环节都要排查,补差做强自己。把握每个环节,抢钱的时代。货不行换货,人不行换人,同行不等你 。
kalen 21:39
直通车和自然搜索的比例如何控制啊,什么时候开始下降?
阿俊 21:40
自然流量没起来的时候,直通车上量,后面自然流量起来之后,直通车往下调。
我今天的分享不是为了让大家都去这么干,只是希望用合理的亏损来获取流量。先不要扭曲啊,然后各自类目还是根据自己调整,不是千篇一律。
今天的讨论就到这里,有什么问题或观点,大家可以留言一起探讨,谢谢!
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