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如何做好关联营销,充分挖掘客户的价值?

现在免费流量的入口越来越多,但店铺能够得到的免费流量却是很少,免费流量少了,就只能从付费流量着手,但现如今想要引进点流量进店也是不太容易的,所以当抓住一个客户的时候,一定要将其为店铺带来的流量放到最大,例如关联营销就是非常不错的手段,那么我们如何才能做好店铺的关联营销呢,如何才能增加客户的粘性、充分挖掘客户的价值呢?

1.我们为什么要去做关联销售?

从平台角度看

平台需要充分利用每一个流量的价值,买比不买要好,买的多比买的少要好。关联销售的主要价值体现在两个方面:提高转化率(尤其是全店转化率的提高)、提高客单价。你的转化率和客单价都比同行要好,那么搜索引擎就会对你做出一个简单的判断:你消化流量的能力非常好。那么,在自然搜索排序时,当然会优先考虑你。也就是说,转化率和客单价的提高,是可以带来搜索流量的。

从卖家的角度看不管是免费的自然搜索流量,还是付费流量,随着竞争越来越激烈,你必须承认的一个现实就是,流量成本越来越高了。如果你不能够充分的利用每一个进来的流量,在成本上是非常的缺口。所以尽量让进来的流量发挥最大的价值,我们才有更多的资金。

从消费者的角度看

你要注意,现在的消费者一方面很幸福,因为他们能够选择购买的平台和商品越来越多,但是这种幸福背后也是有烦恼的,那就是选择越来越困难。到底是来一个韩版的连衣裙,还是要一个田园风格的呢?貌似日系的、欧美范的也不错,选择恐惧症!再比如:网红、淘宝达人、自媒体,这些关键词为什么跟电商联系的越来越紧密?因为从本质上来讲,他们就是通过推荐去解决消费者选择困难的问题。而关联销售,根本上就是推荐。既然对平台、商家、消费者都是有好处的,那么我们为什么不去干呢?

2. 我们应该用什么样的商品去关联

这是要解决的第一个问题,因为许多卖家不会去考虑这个问题,基本就是店里有什么商品就关联什么商品,反正先堆在那里,证明我的关联销售做了。很显然,大多数情况,这种关联销售是没有任何效果的。那么,在这一点上,我们应该注意哪些问题呢?

焦点1:一定要是同等消费档次的

很多次,我见过这样的关联销售,当然,店主最初的本意是好的:低价商品引流,然后可以关联高价的东西。所以用29包邮的T恤,把流量引进来了,然后关联了一批100——200之间的宝贝。这样可行么?几乎可以确认是没戏的。为什么?你想啊,一个想买29包邮的T恤的人,他们有多大的可能性去买那么贵的商品。这也是为啥淘宝要提个性化搜索,个性化搜索首先要从价格档次上去做个性化。因为一个屌丝跟一个高富帅对商品的兴趣几乎不可能是一致的,除了对美女以外。

焦点2:关联同种风格但是不同细节的

你的引流宝贝是韩版的,那么说明进来的消费者都是喜欢韩版服饰的,甚至你引流宝贝的重点属性也是必须要关注的。这时候,如果你去关联一批欧美范儿的衣服,你觉得有多大成交的可能性呢?消费者在网上购物和在线下购物,很多时候心态是一样的,想“挑”想“逛”,虽然他们会看不同风格的东西,但是一定有自己内心最原始的需求存在。但是,你还必须给他“挑”和“逛”的感受,所以这时候你应该关联的就是一些同风格的东西,但是在细节上一定要有所不同。因为我们肯定也看到过这样的关联:东西几乎没有区别。

焦点3:关联可以搭配或者互补的

未来的购物场景你可以这样设想:一个女白领看夏天来了,所以想买一件儿短袖衬衣,韩版的,所以上了淘宝,在淘宝达人的推荐上,看上了一款,点击进去,觉得不错,准备下手。结果在详情页面,看到这个达人还推荐了一条搭配这款衬衣的休闲裤、推荐了一双能够搭配的高跟鞋,甚至还有一块很时尚的手表和一款太阳镜。风格、价位,都在能够接受,甚至很喜欢的范围之内。

不管怎样,总要学会自己给自己创造一些机会,让自己的宝贝有机会能够出现在消费者面前,如果你数据表现好的话,实际上也是在给搜索引擎信心:你看,我的宝贝还是不错的。

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