在你的销售队伍中总有这样的人，他们非常努力、非常忠诚、非常认真，但是就是不出销售业绩。这些人比例很大，有时会占到80%，他们成为了我们巨大的负担，消耗掉了大量资源与宝贵利润，甚至可以这样说，企业不赚钱与这些没有业绩的人太多有密切关系。面对这些人，我们应当怎么办?!淘汰，还是留下?这真是一个非常艰难的两难选择。
90%的管理者会选择留下他们。因为他们认为这些人工作多年，对公司忠心耿耿，虽然业绩不行，只能说明他们不太适合做销售，可以调他去别的岗位，毕竟忠诚是非常重要的。这个办法虽然表面上缓解了矛盾，但是并不能从根本上解决问题。在现实的销售团队中，这些人的数量不在少数，甚至可能是大多数，只是他们的严重程度不同罢了，这么多的人长期完不成任务，全部调离不太可能。更重要的是，这些人很多是一门心思想做销售，本身并不愿意去做其他的岗位，迁离同样会造成更多人的流失。如果容忍这些人长期尸位素餐，将会促使团队退化，劣币驱逐良币，给团队带来非常负面的影响，甚至造成长期招不到人的痛苦局面。这样的局面一旦形成，就会造成越来越多的人完不成任务而苟延残喘，沉淀下来大量的团队包袱。
如果全部淘汰，结果也是非常可怕的。这些人数量众多，范围极广，全部辞退将会引起巨大恐慌，甚至使销售陷于瘫痪，同时还会带来公司价值理念及道义上的严峻挑战。一个忠心耿耿的人被干掉，将意味着公司放弃了对员工辅导、支持的责任，这样的暗示，足可以摧毁公司的向心力，引发大量的人员变动。越是无能的人越会抱在一起抵抗风险，这样的羊群效应也使得做出这样决策的将变得万分艰难!
淘汰，还是保留?相当纠结!这样的状况一直会煎熬到企业灯枯油尽为止。820的建议是：管理者决不能到了无路可退的时候再做这样的决策!这个问题必须马上解决。
如果不淘汰，那么我们就必须找到一个能够挽救这些人的策略。根据对这些人的研究，我们发现，这些努力但不出业绩的人，通常都是不爱动脑筋或者是不会动脑筋的人，他们大多是用肢体上的勤奋掩盖头脑的懒惰，他们宁愿意被皮鞭驱赶着，像毛驴一样周而复始的重复劳动，也不愿意面对难题开动脑筋、迎接挑战。对他们来说最大的问题不是艰苦努力，而是针对难题想破脑袋。但是这些人的耐受能力很强，愿意承担非常枯燥无趣的重复劳动，喜欢一成不变的工作习惯。这是他们不出业绩的根源，想依靠说服教育、激励考核进行改变几乎是不可能的。
对付这类人最好的办法就是重新组织战斗单元。由有头脑的精英与这些人形成战斗组合，按照售前、售中、售后的销售动作难易程度对他们进行工作划分，对于那些基础的、标准化程度高、重复强度大、覆盖量大的工作内容就交给这些人去完成，并制定非常严密的流程及考核体系。对于需要较高技巧，较高分析能力，较高灵活性的销售动作就由精英负责，这样的好处是不言而喻的。一方面可以极大解脱精英的战斗力，另一方面可以最大限度的形成团队协调。
要达到以上目标，必须要对销售动作进行闭环分解，以便确定哪些环节以及工作内容是可以进行标准化操作的。这个工作对于管理者提出了相当高的要求，但也只有这样才能真正发挥每个人的力量，让长期不出业绩的人可以找到自身的价值。因此，我们要彻底放弃从头到尾改变一个思想懒惰人的想法，我们要在销售动作闭环分解中，为他们找到他们的位置，按照他们的习性找到他们的定位。这是一个两边都会非常愉快的事情。
解决这些人的另外一个思路就是大幅度提高工具化的水平。所谓的工具，就是固化了的销售技能，好的工具一定是组织经验、智慧、能力的集成。管理者要致力于工具化的建设，特别是在移动互联网的背景下，更要加强这方面的工作。使更多人从必须要掌握非常复杂的销售操作，过渡到以学会掌握销售工具为主，这将大幅度的降低销售难度，提升销售效率，使更多销售人员能够完成任务。
勤奋、忠诚的人完不成任务，这是一直困扰着我们的难题，这个问题的本质是人性的问题，是管理者对人性透彻认知的问题，不要奢望能够改变每一个人，每个人都有他们特定的归宿，我们的任务只是将他们放在更加恰当的位置，并配上更好的武器而已。
