贸易会结束后，该如何人跟进？
要动作迅速。
上星期我在芝加哥参加了一次书展。到处都是老顾客和潜在客户，这是一个销售的绝佳机会。有些公司把顾客的询价，确认和订单从展台直接传回办公室，真的反应迅速啊。
在竞争越来越激烈的今天，速度成为商家的一大武器。尽力快些吧——速度慢可能是你销售过程中的致命弱点。你对于贸易展上会见的客户的回复速度将可能决定你成功与否。一定要配备无线通讯设备，如果你不能从展台发电邮，那你的竞争对手就会把你击败，赢得生意。
如果你在贸易展上接触了200名潜在顾客，以下是如何把这些刚起步的关系变为销售方法。这里列出的许多方法和技巧都是你在展览之前几周应该准备好的。
如果你发现自己像许多人一样，没能在展览之前就制定好跟进措施作为展览计划的一部分，事先准备。事先计划跟进方式不能仅能让你得到更高的效益。还能帮助你改善展览设计，在展会现场吸引更多的潜在顾客。
如果你在跟进时遇到困难。回答了以下问题你就会明白其中原因：
·你有没有在展览会开始之前就制定一个跟进计划？
·你收回来的名片上是不是都没有做任何记录？如果在上面什么都没有写，你就没有能力进行有效地跟进了。
·你有没有事先在展会上散发问卷或调查表让潜在顾客填写？
·你有没有事先想好下一步和潜在顾客联系的行动计划？
以下是在展会后成功跟进的诀窍：
·在展览开始之前制定跟进计划，确保在展会上拿到做跟进工作必须的信息。
·在展会结束后立即开会，研究一项客户需求。
·按照需要的跟进类型及顾客热度把潜在顾客分类。
·草拟一封友好，简短，有新意，不肉麻的跟进信函。
·在两天之内给所有要联系的人打电话或发出电邮。
·为每一位潜在顾客建立单独的联系进程表或信息档案。
·提及你们的第一次接触以及当时谈到的话，获取信息。
如果你打算发电子邮件，就试一试以下开头语吧：
·贸易展使我有机会认识了您，我希望更多地了解您。
·我们可以帮上您的忙，根据您填写的问卷上的信息，我们可以.....
写一封能引起注意并带来回复的信。
打电话时，试一试以下开场白：
·吉姆，我们那天谈话后我对你的生意有了一些想法，但我没能在展会上再找到你。你对.....怎么样？（或：你们公司现在是怎么使用......的？）
·比尔，加利福尼亚贸易展还没结束，但我等不及要与您联系，我在想......
·玛丽，我访问了贵公司的网站，我有一些想法.....
·我想和您见几分钟，给你展示一下......在展会上我没能向你做介绍。不会耽误您很长时间，五分钟能说完，您觉得怎么样？
你可以自己设计出一些开场白，找出一两个效果好的。然后对每个人都这样说。
你的全部任务就是进入销售过程的下一环节。也许这能让带来成交，也许不能。多数情况下，你只能得到一个让你继续销售的会面机会，无论如何，你只要专注于这一步骤。销售人员有时急于求成，说过多关于销售的话，或一下子寄出太多的材料。这样做会让潜在顾客感到紧张，进入自卫状态。你是了解我的哲学的，只给一片薯片，让他们饥肠辘辘地等着下一片。
监控并衡量结果。在两个月的时间内每周都对成果做一次评估。这能够帮助你弄清销售成本，决定明年是不是还去参加展览。
贸易展结束后，赛马时间开始了。你训练的如何，饲养得如何，骑师的技术如何，在直道和弯道上的速度如何将决定谁是比赛的胜者。但愿你的马是匹纯种良驹。
展会结束后迅速跟进，趁热打铁，赢得客户。
