用充分准备赢得客户信任，有实力的人更富有魅力
在现实工作中，有实力的人更富有魅力!没有实力做后盾，冲天的豪气只会给他人落下笑柄，失去客户的信任。可见，要想给客户留下良好的印象，除了要拥有良好的心态外，还必须在面见客户之前做好相关工作，做到有问必答、万无一失。机遇总是偏爱有准备的人，因此不要奢望天上会掉馅饼。总之，确保能给客户留下良好印象的秘诀就是：充分准备。
从前，有个国王听说有位画家擅长画动物，于是就要求那位画家为他画一只孔雀。画家答应了，但是要求用一年的时间来完成此画。年后，画家来见国王“你的画在哪儿呢?”“您要的孔崔马上就要画好了。”画家说完，拿出了画纸，不一会儿工夫就画出了一只非常美丽逼真的孔雀。国王看了感觉很满意，但是转念就开始大发雷霆：“就那么一会儿工夫，看来你是毫不费力就能画成此画，但你为什么要我等了整整一年!你该当何罪?”
画家回答：“尊敬的国王陛下，我怎么敢欺骗您呢!您看我画起来不费力，似乎是件很简单的事，但您不知道它花费了我多少时间和精力啊!为了在这一会儿时间能为您画成这只孔雀，我可是用了整整一年的时间来做准备啊!”国王不信，于是画家请国王派人到他的住处看看。果然，画家的每个房间里都放着一堆画着孔雀的画纸。许多销售新人经常羡慕那些有经验的销售员在洽谈时能做到游刃有余，可是却没有注意到在这背后他们都付出了怎样的努力。
你在和客户洽谈前，企业的产品资料、客户的实际需求以及一些特殊要求等相关资料都准备好了吗?要知道你准备得越充分，越能给客户留下良好的印象，越能获得客户的信任，那么你成功的可能性就会越大。要想让客户接受你，销售员应在以下几个方面做充分的准备。这样就能让自己在客户面前树立专业的形象，同时也能给客户留下良好的印象，贏得客户的信任，如此一来，客户接纳你的可能性就会大大提高。
具体地讲，销售员可以从以下几个方面做好充分准备：1.推荐人和推荐函。推荐人和推荐函在销售员与客户洽谈中起着不容忽视的作用，常常被作为销售员与客户成功合作的重要桥梁。推荐人起到一定的担保作用，而推荐函虽然不必尽是溢美之词，但是通常会将销售员或所在公司的优势写得非常到位，突出其亮点，点明与之合作的必要性。
对客户有影响力的推荐人和推荐函无疑能够很自然地引起客户的注意，同时也能让客户对销售员有较为深刻的印象。销售员在推荐人和推荐函的帮助下可以为自己争取到更多的竞争优势，在如今销售行业残酷竞争的环境下，这项签单前的准备工作显得很有必要，并且可行性强。
2.笔记本和计算器
在业务的洽谈过程中随身携带笔记本和计算器应成为销售员良好的工作习惯，笔记本和计算器可以放在公文包中，必要的时候随时拿出来用。销售员要习惯用笔记本记录业务商谈中的重要事项，切记不要随便用纸张来记录相关信息，否则会给客户留下不受重视的坏印象，同时也表现出销售员处事不够稳妥。在销售员与客户的商谈即将成交或在商谈中进行价格商讨时，计算器就成了必不可少的工具。销售员随时拿出计算器不仅能显示出自己的诚意，也能将良好的职业素养体现出来。
3.应对客户反应的心理准备
为了交易的成功，销售员在拜访客户之前应该充分考虑到客户可能出现的各种反应，以做好应对的心理准备。比如：(1)客户的购买行为特征。(2)客户对销售员的态度(3)在销售过程中可能会遇到哪些阻力(4)客户可能会有哪些具体反对意见。(5)客户主要的购买动机。(6)客户的购买政策等。
4.准备小礼品
在销售过程中小礼品的运用可缩短销售员与客户之间的心理距离比如我们所要拜访的客户家里正好有个孩子，销售员则可以买个气球赠送给他的孩子。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却可以拉近你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也许就是你成为优秀销售员的开始。俗话说“手里有粮，心中不慌。”对于销售员来说，有了充分的准备，才能满怀信心地去面见客户，才能给客户留下良好的印象，为自己取得签单成功奠定坚实的基础。
