一、组织市场的范围
1、在市场营销中，我们通常将组织市场进一步划分为产业市场、中间商市场、政府市场、机构市场。生产者市场尤为重要。市场营销学-
组织市场是个庞大的到市场，该市场上的消费者不仅购买与消费者市场相同的大量产品，如家具、文具、服装、骑车，而且购买许多消费者市场不需要的产品，如钢材、制造设备、大型计算机、发电机组、办公楼等。
消费者市场购买是为满足个人及其家庭消费需要，组织市场的购买往往有多从目标：制造产品，降低成本，创照利益，满足员工需要，履行社会和法律责任与义务。市场营销学
二、产业市场的特点
产业市场是由各种利益性的制造业和服务业买主构成的组织市场。买主分布在各行各业，包括农业，林业，渔业，牧业，采矿业，制造业，建筑业，运输业，通信业，银行业，保险业和其他服务业。市场营销学
产业市场有如下特点：
1、购买者数量少
2、购买量大
3、用户地理位置集中
4、派生需求
5、需求缺乏弹性
6、需求波动较大
三、产业市场的产品分类
产业市场上的需求因产品类别的不同而纯在很大差异，按一般做法将其分为生产装备、轻型设备、零部件、加工过的材料、原材料、消耗品、服务几类。市场营销学
1、生产装备
生产装备包括重型机械、设备、厂房建筑等。生产装备大多价格昂贵，体积庞大，结构复杂，技术性能要求高，对企业生产效率及产品质量至关重要。市场营销学
2、轻型设备
轻型设备的特点是价格较低，对生产经营的重要性相对较小，通常由同一规格，属标准化产品，使用寿命也较短，例如电动和手工工具、叉车、微型电机等
3、零部件
零部件是已完工的产品，并构成用户产品的一个组成部分，如小型点机、集成电路块，紧固件、仪器、仪表等。
4、加工过的材料
加工过的产了包括经过加工而又并非零部件的材料，如钢板、玻璃、焦炭，皮革、三合板等。市场营销学
5、原材料
原材料是指那些处于生产过程起点的海产品、农产品、森林产品、矿产品。如原木、铁矿石、故舞台、原油。
6、消耗品
消耗品是维持企业日常经营所需要的，但又不参与构成制成品的实体，如清洁用品、办公用品、润滑油等。
7、服务
服务是产业市场购买的所有无形产品的总称。金融服务、财产保险、建筑设计、维修服务、广告、运输、人员培训、市场调研、审计、各种质询服务等。
四、产业市场的用户购买行为
产业市场的用户购买行为在一定程度上比消费者市场的购买更为复杂，因为产业市场的购买更理性，更专业，参与人员更多。
1、购买决策的类型
1、直接重购：直接重构购指按过去的订货目录重新订购。市场营销学
2、修正订购：购买方虽打算重复购买同种产品，但想变更产品的规格、数量、价格或其他条款，或重新选着供应商。
3、新购买：新购买即第一次购买某种产品或服务。
2、谁参与购买决策
（1）实际使用者
（2）影响着
（3）决策者
（5）采购者
（6）控制者
3、影响产业市场购买决策的因素
影响产业用户购买活动的因素很多，如购买类型、购买对象特点、购买中心人员的构成等。市场营销学-
4、购买决策过程
（1）提出需要
（2）确定所需产品特性及需要量
（3）拟定规格需要
（4）查找可能的供应商
（5）征求报价
（6）选择供应商
（7）正式发出订单
（8）实际购今天，验收入库。市场营销学
（9）够后评价
5、购买形势特点
1、直接购买
2、互惠购买
3、租赁
4、招投投标采购
6、电子采购
电子采购意指企业利用互联网来完成商业购买的流程，也称在线采购。公司进行电子采购的方式一般有两种：一是建立企业自己的采购网站；二是通过B2B在线交易平台。不论是哪一种，企业都能在线上开展发布采购需求，邀情投标，协商条款以及下订单等活动。
五、产业市场营销组合策略的特点及发展动向
在产品方面，产业市场上的产品结构一般更为复杂，有较高的技术要求，而技术性能好，质量好，功能强的产品常常可赢得绝对的竞争优势。市场营销学
六、中间商市场的购买行为
1，需求派生性，派生需求反应较直接
2，职能主要是买进卖出，不对产品在加工
3、只赚取销售利润，单位产品增值率低
4、到货快，抓住市场机会，满足消费者需要
5、不转销一家企业产品
6、需供货方提供退货服务，技术服务或返修商品服务等
1、预算偏低
2、接受机构产品或服务的个体选择余地小
3、产品会服务子质量须符合基本的要求
心得：我们学习了市场营销之后无论是作为卖家还是买家，都可以在现实生活中学以致用，从市场营销中可以学到很多经商和创业方面的知识、即使是理论上的，但学好理论知识可以运用于实践。市场营销学-
