快好知 kuaihz

不要以貌取人,要相信你的客户是善良的!

  应总是一家家电连锁企业的采购负责人,我第一次见他的时候,一副高高在上的样子对我冷若冰霜。或许,大多数的采购主管都听过同一个老师讲谈判技巧,所以他们永远虐待销售人员,特别像我这种刚刚做销售的青瓜蛋子,简直就是被他们随意宰杀的羔羊。

  书归正传,不管应总对我怎样,我依然得把我的热脸贴上去呀,因为他的卖场是我们公司VIP量级的合作伙伴,他们家要是不卖我的货了,累哭我也完不成年度销量。所以,基本上每天都要往应总的办公室跑,点头哈腰送烟倒茶的,目的就是希望应老板多照顾照顾我们,遇到促销档期给我们一个好政策,遇到展位调整给我们一个好位置。

  

  跑得次数多了,我发现应总不仅仅对我这边爱理不理的,他对每家业务员都不怎么搭理。请他吃饭,拒绝,请他洗脚,拒绝,给他送东西,拒收!油盐不进,这样的客户是最难搞定的,可是打我做销售第一天起,我的老板就告诉我“没有搞不定的客户,没有迈不过去的坎,如果你暂时搞不定你的客户,你一定是还没有戳中客户的要害而已,”,我老板还说过另外一句话,他说,做销售想成功一共有三条法宝,第一条叫坚持,第二条叫不要脸,第三条叫坚持不要脸。

  客户虐我千万遍,我待客户如初恋,其实,这是没办法的办法,我只能天天跑天天去。

  

  有一天下午,应总匆匆忙忙要去医院,他的小拇指受了伤,机会来了!我陪他一起打车去医院,可偏偏那天又打不到车,“病情不能耽搁”,于是我当机立断打了一辆麻木(三轮车,我读书的时候武汉人叫麻木)及时把应总送到了医院。包扎完回去的路上,应总终于答应了跟我一起吃个饭,并且很友好地跟我说“小李,我正好要回家去拿点东西,去我家楼下吃吧,那里有家小饭馆价格不贵但是菜做得挺好吃。”

  说起来你肯定不信,我第一次请应总吃饭,一共只点了三个菜,一个炒鸡蛋,一个梅干菜烧肉还有一个汤,总共消费还不到50块钱。

  这顿饭的意义简直堪称是两国外交的破冰,我跟应总建立了无话不谈的朋友关系。他说他小拇指受伤的原因是晚上做梦在啃猪蹄,结果哎呦一声醒来了,自己就把自己的小拇指给咬破了。(听到这里,我不由得感谢苍天有眼,或许是我的勤奋感动了苍天,你想他要是不做梦不咬破手指,我哪有机会走进他的世界)。

  饭后,应总又非要拉我去他租的房子去坐坐,推开门的瞬间我震惊了,狭小的出租房里一排超大的书架,上面什么营销管理、谈判学、经济学、社会学、心理学,少说也得几百本书。

  各位小伙伴,你知道老李虽然读过很多书,可至今也没个像样的书架,何况当时,羡慕的眼珠子都差点掉在地上。不过,毕竟咱也是学过市场营销,读过《论语》的人,跟应总比比画画地谈论了一些自己对某些书的理解,两个人大有相见恨晚的感觉。

  

  前前后后用了大半年的时间,终于与应总搭上线了。应总每天在办公室里依然板着脸一声不吭,好像每个供应商都欠着他几万块钱的样子,看起来什么都没有变化,只是我可以跟应总偶尔小聚一下而已。

  做销售最怕的就是“首因印象”,客户会用首因印象来看我们,我们也会给客户贴标签。我老板说的对,在销售人员的字典里,没有搞不定的客户,每个客户都是善良的,你是不是那个他值得用善良来对待的人,关键还看你的表现。

  

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