1、为什么客户来问，就是不买怎么办?
这个问题很多人都会遇上，就是来了一些人，问了你一些问题，最后并没有跟你购买产品，为些很多人很沮丧～
认为自己不会成交，很痛苦，明明客户在眼前，你却没有办法让他付钱买东西，你说是不是很痛苦?
今天我就聊聊成交这件事，不客是谁来加你，都有2种可能性：
1、买
2、不买
很正常，不可能所有人来了就买，也不可能所有人来了都不买，虽然你心里想的是，所有人一来就买，你直接收钱发货，可事实并不是。
那是什么原因呢?在聊这个之前，我说说之前我们做的一个项目，铁皮石斛。
当然我们用一个公众号叫石斛博士来运营，做内容运营，并吸引用户导入到微信个人号石斛哥的账号里。
每天都有人加，来了有近1000人加个人号，有时一天几个，有时一天十几个，有的是供应商，有的是买家，也有人只是加了就没说话，是不是很正常呢?
是的，不可能所有人全是客户，有需要的人自然会买，当然很多人是如何购买石斛的呢?
所有的成交都是在一分钟内完成的，上来就问，石斛花怎么卖?我们当时定价是158还是168元两罐顺丰包邮吧，直接就报价。
购买请发红包付钱直接发地址和电话姓名，当天发货发快递单号截图，OK，客户打钱，我收，然后就是一句，一会发单号给你，搞定。
全程3句话，就完事了。是不是很简单。
当然也有另一种情况，有人加我就问，你好，你要吃石斛还是石斛花呢?
一句话就能得到答案，这个人，要不要买?答案只能是这样：
1、我想买石斛 (客户)
2、我想买石斛花(客户)
3、我想买石斛苗种(客户)
4、我是卖石斛的(同行)
5、我是卖软件的(广告)
6、我是谈合作的(合作者)
7、我想问下如何种石斛(个人创业者或爱好者)
这7种回答里，只有前2种是客户，是有人经常要买苗，我直接给介绍给同行或供应商了，这个不赚钱，服务起来也麻烦，因为需要售后指导他如何种植。
如果你懂得提问，你一句话就能分出，这个是不是客户，当然也有人问，你的产品多少钱?你报完价，他就不说话了，这个也正常，不管是不是现在买，没关系，能加了你微信里，你就有机会成交。
无非就是他的需求，你能不能满足，可是你卖的产品是不是他想要的，信息一致你就能很快成交。
2、学会设计提问模式
例如，客户问，你的枸杞多少钱?
你答：98元一罐60克，2罐包邮
这个回答其实不对，你应该反过来提问：
你好，您之前喝的是红枸杞还是黑枸杞?
他的回答就能直接分析出：
1、他喝过，
2、还是没喝过?
喝过，就有购买的可能性，因为有喝的体验和经验和需求，没喝过，可能就是只是随口问问而已。
没喝过的，慢慢通地朋友圈养熟。喝过的肯定有对比心里存在，什么意思?
喝过，你就想，他在哪买?什么价格?怎么喝的?
反过来再想，你是什么价格，你定位的是高端还是低端，你是光卖产品，还是也会教客户为什么喝，如何喝效果更好更快?
如果你对这个产品调理的知识比对手多，显得更专业，OK，客户会更容易相信你。如果你老是盯着价格，你的成交会很困难。
你要学会给产品不断朔造价值，附加值。
例如从这些属性开始：
1、产地
2、成长周期
3、新鲜度
4、故事化
5、案例
6、你的价值观
7、你的成交主张
准备好这些后，如何具体操作呢?
3、成交前的4项准备
一、销售的核心是提问，不是答
设计提问清单，主要解决4个问题，主要从这4点开始设计：
1、客户是否现在需要购买?
2、客户为什么要用你的产品?
3、客户想要达到什么效果?
4、为什么你的产品符合客户需求?
二、准备好客户要了解的信息
客户来之前，你就要了解所有成交需要的信息，客户所有要问的问题，你全部要提前准备好答案，如果不会，很简单，加5-10个竞争对手，去问一圈，答案全有了。
然后回来全部整理，优化好，成为你的话术和资料。
三、客户分类与标记
1、客户从哪里来的?
3、记录客户未成交原因
4、每周整理一次未成交原因和成交话术
5、给产品附加值，可以从服务或赠品设计
四、成交的核心就2点
其实客户在加你微信里，就代表有需求，为什么有的客户来了没有买了，原因很简单：
1、还不相信你
2、你的产品不是他心里想要的
怎么解决呢?
1、建立信任
如果用户加了你的微信，你要去建立信任很简单，具体方法有3个：
1)用朋友圈直播你的生活
2)看他朋友圈然后和他聊天
3)直接问他为什么不买你的产品
前2个你可能觉得比较好理解，第3个很多人不明白，能这样问客户吗?当然可以，你直接问，直接能得出客户的答案，有助于你的改进方向调整，这是最高效最有效的。
不要等，也不要去猜客户的心理，直接问，马上有答案。就知道你改进的方向在哪里，而不是自己痛苦半天，不知道为什么?原因都没搞清楚～
2、激发需求
客户要买一样东西，可你卖的不是他想要的，哪怕相信你，可还是不会跟你买，如何激发他的需求呢?
1)了解他想要的结果和变化
2)新增一个产品针对他的需求满足他
3)建立零风险承诺，让客户的购买没有风险
4)测试不同的成交主张吸引他
所有客户买东西，不是买东西，而是买变化，买好处，就是用了你的产品会发生什么变化?你要把这种变化告诉客户，你得怎么吃?吃什么?吃多久?会发生什么样的变化?
要让客户看完后就知道，他也能发生这种变化，就像设计一张地图一样，让客户一步步，就能走到目标地，获得改变。
例如，你想赚钱，怎么实现呢?
1、你得订个目标，你想赚多少钱?比如是30万
2、你在哪里去赚这30万呢?网上
3、你的客户是谁呢?他们需要什么服务或产品
4、你在哪里找到他们?
5、你用什么方式获得他们的信任
6、他们为何要跟你购买产品，你提供什么保障?
7、他们买你的产品有什么好处?会有什么变化?
8、你的成交主张是什么?为什么让他们无法拒绝?
其实，当你把这些全想明白也没用，为什么?你要写出来，写出操作方案，行动流程，然后一步步去操作，这样才叫落地，你就能看到结果，发生变化。
你现是这样操作的吗?
