2020年3月8日，产品战略专家梁宁在青腾汇一课上分享的“站在2025看今天”中提到：很多人在关心疫情何时过去，好恢复生产生活。但是，“恢复”这个词不对，也许用“迭代”更适合。因为——疫情结束，我们也不会回到2019的生活。我们已经处在了AI社会的史前阶段，下一步，历史的潮流只会向前。房地产网络营销-
对于房地产营销，线上的进程突飞猛进。 直播、视频讲盘屏霸朋友圈、抖音；线上售楼部、云发布等快速跟进，头部房企们掀起的线上营销，影响了越来越多的中小房企。作为新时代背景下的地产营销人，主动拥抱线上营销，是应对未来的“必答题”，而不是“选答题”，需要有策略、有方法、有步骤的建立体系。房地产网络营销
线上体系化营销和核心要素我认为有三点：
1、线上营销核心资源是流量分配，是利用微信、直播等流量平台拓宽网络资源，抢占客户流量的一场争夺战。
2、线上营销不等同于直接线上卖房，将客户积累、粘性、忠诚作为第一目的，促成客户的持续关注和转介。
3、要在众多项目中脱颖而出，赢得客户的认可度和美誉度，促成成交。
这不禁让我想到偶像团体中的“担当体系”，有颜值、有VOCAL、有RAP、有艺能，才能引得无数粉丝为之疯狂打CALL。房地产网络营销
1:
颜值担当
线上营销的形象密码
吴晓波频道2019年终秀盛典中，谈及“新中产为什么而消费”时，提出“颜价比”概念，即90%颜值+10%微创新的产品，对应当前消费用户群体的需求变化。在消费过程中，客户会根据自身需求做出消费判断，挑选最能打动并最适合自己的产品，要实用，也要美观，更要对生活产生积极意义。
在颜值为王的时代，房地产行业线上营销的形象升级也在悄然改变。房地产网络营销
1、房地产营销的个人品牌形象
营销人员的职业形象输出：不论是朋友圈、房产APP，高颜值的个人介绍对客户更有吸引力。
职业形象：万科、融创以及链家等品牌开发商及代理机构，营销人员的形象输出全部采用职业半身照、职业正装、仪表端正、微笑热情，提升专业度。
标准化名片：采用标准化的A+品牌+姓名+电话的形式，让客户方便、准确的辨认、查找、记忆，留给客户好的第一印象。房地产网络营销
2、优质的输出素材
基础素材：区位图、鸟瞰图、平面图、户型图等，电子版最佳，文件大小适宜手机发送。
场景素材：售楼部沙盘、区位、特色场景，专业摄影素材最佳。手机拍摄需要明亮，美观、清晰。景观示范区、样板间展示项目特色，远景、中景、近景、特写，突出项目设计感。
团队素材：展示团队专业素质。包括团队集体正装照、个人正装照、案场热销场景、项目成交场景。房地产网络营销
项目信息PPT：包括企业实力介绍、产品深研、园林设计、物业服务等以分文件PPT的形式储存在手机、IPAD、电脑，便于进行直播展示及信息发送。
线上销售政策：根据阶段营销策略，对线上认购制定专属销售政策，包括线上活动优惠政策、线上看房订房政策、线上直播咨询政策等。
热点素材：如疫情期间的物业服务、金融信贷调整、楼市热点等。房地产网络营销
视频素材：宣传片、VR看房、园林漫游。
2:
VOCAL担当
充分的线上曝光
1、 曝光什么——从图文转向视听形象
实验心理学家赤瑞特拉做过两个著名的心理实验。实验一是关于人类获取信息的来源。他通过大量的实验证实：人类获取的信息83%来自视觉，11%来自听觉，两者共计94%。实验二是关于知识保持即记忆持久性的实验。结果是：人们一般通过阅读所得内容可记住10%，而通过交流所得内容可记住70%。房地产网络营销-
现代人接触信息的方式正变得越来越“懒”，平淡无奇的视觉会被客户直接过滤。因此，朋友圈发些文字和图片就能创造业绩的时代正在远去，创意图文、优质视频、直播成为线上营销的利器。房地产网络营销
2、曝光平台——全方位构建线上传播矩阵
营销前端，是线上拓客与客户画像。房地产网络营销
疫情以来，微信平台打造了目前为止最为强大的线上拓客工具包。从微沙盘，项目小程序，楼书，户型，名片，文章，优惠券，图片到视频，覆盖线上所有物料场景。满足营销人员每日的拓客动作。
安居客、房天下等房产类电商平台，针对准客户，通过意向强度、渠道来源、获客时间等形式生成客户画像，自动完成客户来电、来访、成交客户数据周报。直播后，自动生成直播数据，如粉丝互动、红包优惠券领取、在线热度、评论等，便于销售在线上进行系统化的跟进。
营销中端，是对客户的维护和刺激，做客户和经纪人随时在线的服务生。房地产网络营销
线上客户的维护是一个长期的过程，对于部分项目来说，不仅有对于准客户的维护和刺激，也包括对渠道经纪人的维护和刺激。准客户维护主要从销售政策、定时红包、营销活动、热销成交场景等方面，刺激到访，增强客户黏性。对于渠道经纪人，则需要根据市场情况以及项目销售政策，及时向经纪人提供项目销售政策及素材图文、视频，便于日常搜客；发布渠道带客、成交榜单、成交佣金发放图文；制订具有吸引力的佣金点位政策，刺激经纪人带客。
营销的后端，底层基因是用户思维，要多考虑购房者所想。房地产网络营销
通过跨界领域服务，增加客户粘性。疫情期间，众多房企在公众号链接了“春雨医生”、“平安好医生”、“京东健康”等小程序开展线上义诊活动，为员工和客户提供7*24小时免费线上义诊；提供免费的线上课程、腾讯/爱奇艺等视频APP会员卡，为客户提供宅家期间的精神、学习、娱乐内容。这个动作是可以阶段性执行或者永久可持续的。房地产网络营销-
全方位，全维度的物业服务。疫情期间对住宅小区、营销中心的防控宣传、消毒、消杀；为业主、客户提供日常生活用品购买上门服务。房屋的升值，很大一部分在于物业服务、后期服务。从营销的角度来看，提供这样的服务，增加客户的好感度和信任感，对于日后业主的老带新、复购也都大有裨益。房地产网络营销
3:
艺能担当
内容脚本的规矩与方圆
直播间是主播的主场，镜头前的几个小时，接近于一场高强度的表演。只有直播脚本及台词做了精心的设计，才能在直播间流畅地把房子和生活场景相结合起来，并通过现场体验呈现出真实感受、打动粉丝的心。房地产网络营销
1、脚本设计：首先，明确直播的输出目的——蓄客阶段力求多渠道快速提升项目认知，输出整体形象；在售阶段力求提升线上传播，促成线上到售楼部的转化。其次脚本内容输出内容优简、直截了当，瞬间吸睛。5月5日，碧桂园“5爱5家”抖音直播购房节邀请汪涵和大张伟来到碧桂园抖音直播间，坐镇主会场推荐特惠房源。期间，汪涵和大张伟分别谈了各自对家的追求和憧憬，向大家解密了“好房子”的标准。不动声色、恰到好处的诠释了碧桂园“给您一个五星级的家”的品牌理念。
作为营销人员，直播前准备好脚本，系统、明晰讲解内容、重点，明确个人主动讲解时段，回答问题时段，互动时段，不要因粉丝提问打断自己节奏，尤其讲解项目时要设计好讲解逻辑及带动性，让客户跟随主播的讲解进入项目。房地产网络营销
2、主题设计，主题设计明确利于前期宣传造势及直播过程讨论互动，如：知识共享类主题：如重庆中梁百悦汇项目的“LOFT公寓与小户型住宅大PK”，“重庆低成本置业新玩法”，有力吸引了刚需客户的关注。优惠直接输出类主题：“百悦汇早鸟行动正式上线，特价房首付享免息”。配合前期线上预、直播互动，直播过程中同时在线人数均突破10000人。
3、互动设计，增强互动属性，突破场景限制。设置红包雨、礼品大抽奖、购房优惠券等，无论网友是否意向购房，都可以参与。相比线下渠道，直播卖房，玩法更多元，形式更自由，与用户之间的距离更亲近。并且可以通过链接微信群/置业顾问微信的方式，直接将客户进行收纳，便于后期回访。房地产网络营销
优质主播的专业素质
我认为，优质主播的6大素质如下：
1、形象管理：形象好、气质佳、女士优先，或 2 人搭档、大V连麦，增加直播的趣味性，同时也避免冷场。另外主播具备可现场表演的才艺会增加一定的人气量。房地产网络营销
2、对镜输出：强化对镜输出能力，因为在镜头前，微小的眼神移动都会被放大。房地产网络营销
3、客户答疑：有选择的解答客户疑问，对于恶意竞争/诋毁，需要项目营销团队进行快速删除和处理。
4、设备调试：选择在售楼处或样板间，更能直观展示项目及产品，抓住意向客户的眼球。录音、录像、耳麦等设备调试到位，避免因为环境嘈杂、设备故障影响直播效果。
5、粉丝互动：房地产直播不同于售房部销讲，需要同粉丝进行互动，适时的、有选择的解答客户问题。房地产网络营销
6、专业素质、语速态度。
线上营销——一个练习生，从板凳班考进预备班，成团出道指日可待
抓住客户痛点、痒点、爽点以及消费场景是线上营销主线
线上营销，不论是朋友圈、短视频直播、还是电商直播等风生水起、热闹非凡，但大家也不要妄想能像淘宝、抖音直播带货一样，有如此高的线上成交转化率。因为房地产是一个高消费低频次的行业，风靡线上平台的创意、美图、美文、美景虽然能让客户一饱眼福，但却不能让其一掷千金。所以我们始终要明确一点，线上营销最重要的不是“卖房”，而是“蓄客”。最重要的还是抓住客户置业的痛点、痒点、爽点，把线上平台端口打开，通过创各种形式引导客户进入项目，不论这些潜在客户是否能立即转化，都是非常好的品牌宣传，为日后成交埋下一颗种子。房地产网络营销-
