心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征(如个性、好恶、欲望、观念、情绪等)归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征。心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。
每个人都会有这种习惯性的思维定式，这种思维定式一旦形成，便会呈现出一种惯性，只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论，最终付诸实践。
对于销售员来讲，要学会并善于利用客户的这种惯性心理，向客户施加影响，帮客户进行情感转移。
例如，在销售过程中，如果客户的小孩在旁边蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你不妨对客户说：“这孩子真是活泼可爱啊!”“啊，这孩子很淘气的。”客户也许会这么说。这时你千万不能附和，最好夸奖一句说：“哦，聪明的孩子都这样。”
从心理学的角度看，任何父母都会有这种习惯性的思维，自己心目中的“小太阳”是多么可爱活泼，在别人眼中也应该如此。销售员如能恰到好处地利用客户心理的“投射反应”，帮客户进行情感转移，销售的成功率便会大大提高。
让我们再看一个乔•吉拉德(美国著名的汽车推销员)的成功销售案例：有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。有一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个推销员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个推销员的东西。又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗?我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔•吉拉德星期天来洽谈了。”先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀!你为什么要自作主张呢?”太太只好告诉了他事情的经过。原来，雪弗兰汽车公司的推销员乔•吉拉德也是一个爱狗之人。当他看到这位太太养的狗时，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔•拉德的话说得这位太太心中大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。星期天，乔•吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔•吉拉德说服了，因为乔•吉拉德仿佛能看得出这位先生心里的真实想法，句句话都投其所好。最后，这位先生“当机立断”，买下了乔介绍的车。
乔•吉拉德心里非常清楚，只要你懂得对客户说他最爱听的话，卖给他最喜欢的车，你就能轻而易举地拿到订单。乔•吉拉德曾经说过，像这样“爱犬”的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。
事实上，“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢，并夸赞孩子夸赞得非常到位，该夫妇会马上对你产生好感，把你当成好朋友。
善于利用“投射效应”，巧妙地帮客户进行情感转移，成为销售冠军。这是世界上最伟大的推销员乔•吉拉德的一大成功心得。事实上，谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等，都是在利用客户的“投射心理”，这些方式都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离，从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。
