我在终端调研时，发现一个问题，就是我们终端的家居顾问，不会问问题，我常常门店听到一些断崖式提问方式，像这样：
1、 您好，欢迎来到xx品牌，请问您喜欢什么风格?
2、 您好，这是我们的厨柜，请问您的小区是哪里的?
3、 您好，这是我们卖的最好的系列，请问您的家里几个人?
这些断崖式的提问，有时候会让我们错失一些机会，因为我们知道只有彼此之间良好的沟通氛围，才能更好探寻客户需求和了解客户，让客户放开戒心，对我们倾诉。这些冷不丁的提问，不但会让我们交谈的空气变得突然安静，还会使我们的自信收到打击。这里我针对如何提问给大家一些思路：销售技巧与话术-
o 第一，提问前要有铺垫
o 第二，提问前要有目的
o 第三，提问中要有缓冲
o 第四，提问后要有回答
o 第五，提问后要有思考
如何做到这五步：没有比话术和例子更能让人明白。
01举例一：提问前有铺垫
家具顾问：您好，欢迎来到xx品牌定制衣柜。我们这里从设计到安装都是一步到位的，您只需要选择您喜欢的颜色和款式就可以了。来这边看一下，您今天一个人过来的啊。这是我们今年比较畅销的一个空间，这是时尚简约风格比较经典的一个搭配，咱家是准备装修什么风格呢?(观察客户的反应)
铺垫：我们有简约、还有其他，我根据你看到的，针对这个您的看法是不是与您心中的预期有冲突，这个时候问问题才能让我们的顾客不反感，对你吐露心声，我们不但要知道他家的装修风格，更重要的是要让他吐露他的观点和心声，只有顾客根据我们的提问多说，才能达到良好的沟通效果。
02举例二：提问前要有目的
家具顾问：(讲品牌)逛建材本身就是一件很累的事，不光要考虑产品质量真不真，还要考虑这个东西好不好看，想想都麻烦，原来我没做这一行时也是忙的焦头烂额的，但有个偷懒的方法确实能省心不少，(顿下)就是不知道怎么挑好坏的时候，就选择一线品牌或者知名品牌的，总没啥差错，那咱们挑选建材也是一样，挑选品牌类的总没啥错，像我们xx品牌做了20年，好不好肯定大众说了算，不然也做不了上市啊。不知您对我们这个品牌有没有了解?
目的：我们要讲我们的品牌，不要直接去说我们的品牌是什么，而是带着这个目的去提问，然后讲解。我们的目的是讲出的我们的品牌，提问的目的就是让他愿意去听我说，我要讲的东西，这是带着目的的提问，而不是什么都没有想，就问你了解我们xx品牌吗?我们要明白，顾客关心的不是品牌，而是品牌所带来的利益。销售技巧与话术-
03举例三：提问中要有缓冲
家居顾问：(缓冲)我们在这个市场也做了三四年了，像现在新开盘的楼盘我们都做的有户型案例，可以跟咱做个参考，(提问)不知道咱们哪个楼盘啊?
顾客：万科城。
家具顾问：(缓冲)这个小区的地段不错，未来的升值空间很大，而且户型的也比较方正，风格设计的话无论是简约还是简欧都比较好。(提问)不知道咱们这个房子装修的进度到哪了?
顾客：刚交房/刚铺砖/刚动工/刚改水电。。。
家具顾问：(缓冲)嗯嗯，这个阶段其实来看定制是最合适不过了，因为这个时候定制能更好给咱家做好一个全屋的规划，而且还可以看到我们整体的一个效果，相当于提前看到咱们家的样子。您看看这个颜色您喜欢吗?(提问)您先看看有你中意的颜色没，在结合我们的户型来选择不同的方案。
缓冲：缓冲是让我们的提问不至于客户对我们的问题方案，让他有个适应的过程，夹杂着我们赞美和关怀，让客户更好的信任，然后达到我们问问题的目的。特别是一连串的问题的间隔和缓冲更为重要，因为有些顾客沉默时，要我们自己串联整个谈话过程，如果没有缓冲会造成太功利和目的性太强。
04举例四：提问后要好回答
家居顾问：这个买东西，尤其是建材类的东西，除了关注装到家里的样子是什么?还要关注这个产品的细节处理的怎么样，(好回答)您说是吧?你说都是板材看着都差不多，为什么价位差别这么多，建材市场上很多品牌的价格都参差不齐，为什么呢?这本身就看这个东西的细节问题处理的到位不到位，(好回答)您说是不是?就说这个常见的推拉门吧，市面上几百到几千都不等，为什么差别这么多，就在这个型材和细节上，(好回答)我给您简单说下这么判断一个推拉门的好坏吧?
好回答：就是让我们的问题变成封闭式的问题，以客户认可的为开端，让客户回答yes或者no的问题，不需要客户更多的思考，只需要点头摇头，对你说的东西认可，这样最铁石心肠的人也可以以轻易回答我们几个问题，一旦形成听你说的习惯，那下面的讲解就会跟着你的思路来。
05举例五：提问后要有思考
家居顾问：到时咱们家玄关的鞋柜也可以进行这样的设计，那不知道您对家里的鞋柜或者规划有什么想法和规划吗?到时设计师可以根据您的想法进行合理的规划和调整，毕竟设计师接触的更多，能更好的根据咱的需求做出让您更加满意的效果。因为定制本身就是个性化需求，个性化定制，您就说说您的想法吧。
思考：针对这个问题，要让客户思考，我们问问题的目的就是让客户说，你强加的问题，客户回复的真实性就变弱，只有让顾客自己说，自己思考说出的才更有价值，所以我们要抓住客户的心理，让客户思考，让客户畅所欲言。这个思考还有就是让我们自己反思，问的到底对不对，下次怎么问才能更好。销售技巧与话术-
