对于干销售行业的创业者而言，把库存变成资金才是王道
对于某些行业的创业者而言，经营过程中总会出现淡旺季。淡旺季的产生会导致库存不足或者过剩。市场的供过于求，导致库存产品的产生或增加。怎样把库存产品变成资金?这是创业者十分关注的问题。
我们常常看到这种现象，又到换季时节，几乎所有服装卖场的门口，都清一色地贴出了“换季打折”的促销宣传单。原因很简单：消化库存产品。
阿响是一家某宝店的服装老板，他做的是某宝商城，需要进现货才能及时处理大批订单。事业做得很不错，但是每年都产生大量库存。为此，他在一家咨询公司进行相关的数据分析。咨询师问他：“你们去年什么货最好卖?”阿响回答：“西装和夹克。”当再问两者的销售百分比时，阿响却回答不出来。
而事实上，这些数据在销售记录上都有。咨询师帮阿响分析了一下，发现西装占总销售的40%，夹克占32%，加起来是72%。可是当初阿响在订货的时候，西装却订了42%，夹克订了45%，加起来占87%，这就是订货前未仔细分析销售记录，导致了阿响产生大量库存产品。
咨询师建议阿响建立完善的公司财务列表，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开衩和双开衩的比例等;要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20款服装，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;找出库存最多的前15款服装，还要分析出原因。
阿响听从咨询师的建议，进货的时候派出熟悉销售数据的人员前往订货。他明白，以往只是凭自身经验订购。其实，这是非常危险的。一个好的销售人员，一定要有很强的商品整合能力。在订货前，阿响还专门分析这一季商品开发的思路，有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。
这里所谓的形象款，就是某宝商城里那些好看但不好卖的衣服，一定要款多量少。一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异;而基本款和主推款，般订的量都比较大;至于促销款，这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表仔细分析后，才能订到准确的数量。
经过这样一番改进，服装换季的时候，阿响没有大量的库存产品堆积了。简而言之，假如建立清晰的财务清单，对往年销售数据进行科学系统的分析，加上对于今年行情的预测，是能
够避免库存产品的存在。但是对于瞬息万变的市场来说，再精细的数据分析，也只是最大可能地减少库存产品，而不会做到零库存。
一旦产生了库存，创业者怎么办?假如说，某创业者有一批玩具，货进来后，发现卖不动，于是开始促销。进货价200元，零售价400元，要如何促销?绝大多数的创业者都有一个概念，就是货品打折的话，至少要把路费、电费赚回来，不能低于成本价。死穴就在200元，也就是货品的价格上。
一旦创业者将价格定在200元这个价位时，就输掉了，输在跟对手计算的方法不一样。创业者算的是小账，对手算的是大账，所以创业者策划的手法，一定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的盈亏平衡点，而是一家店的盈亏平衡点。一旦你的营业额超过了盈亏平衡点，你仓库里所有的库存都是利润了。
当你意识到这点，你的心态就可以放宽了，就可以放开手地策划促销了。所以，在促销之前，一定要把盈亏平衡点找到，才能最终确定你的促销幅度。有这样一家品牌服装店的老板，他从别人手中接手一家店，同时也接手了一大批库存产品。而他却策划了一个促销方案，2天里销出了几百件库存风衣。
首先，他弄了一个站牌，挂在店面口：祝贺中国男装品牌走向法国卢浮宫，潇洒风衣免费穿回家。牌子上写着三条促销方法：①凡是本店的老客户，购买过任何一件480元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费穿走;②凡进本店，穿的是本店的经营品牌，且价值480元以上，这件风衣免费穿走;③凡是现场购买480元以上货品的，这件风衣也可以免费穿走。
这其实是个非常传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上“品牌风衣买一送一”牌子的感觉好得多，让人感觉这家店真的很牛。结果，冲着前两条来的人不会超过15%，而剩余的85%都是现场买的。
很多人往往以货品的搭配来衡量陈列水平的高低，事实上他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的最佳位置上，只是浪费店铺的空间，增加了库存。比较好的方式是数字化陈列，通过报表分析、货品分析等系列数据来科学分析货品应该如何陈列在陈列了货品之后，员工开始对顾客推销产品，这个时候也是处理库存的好机会。
顾客在挑选产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款式的情况，这个时候，导购员不应该鼓励顾客两款都买，因为很多顾客两款难以取舍，最后可能都不买。高明的做法是向顾客推销是库存的那个款式，顾客到柜台结账以后，再告诉顾客，其实另外款很畅销，已经快卖完了。
这时顾客就会有紧迫感，也就更有可能买下另一款了。这样的货品陈列和推销方式，都要求导购非常了解每天的库存状况，所以，创业者需要进行库存产品的分析，最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系。
小美经营一家化妆品店。可以说，她做得相当出色。她喜欢通过晨会的方式进行管理。她认为，通过开晨会的方式能够及时地将库存的信息反馈给她的员工，进而能够调整工作思路。我昨天盘点了我们的库存报表，其中有一款化妆品卖得很好，每天平均能卖出10件，现在仓库只剩120件了，大家做得非常好。
但是，有一个不好的消息要告诉大家，昨天我不仅查了库存报表、销售报表，也看到了最近这款化妆品要出新款的新闻。也就是说，假如我们不加紧销售，这款化妆品就会积压，所以，我们现在的目标就是这一周内将这款化妆品销售出去，希望大家立刻行动。
晨会之后，小美马上就安排把这款化妆品放在最显眼的地方，并且要求6个店员每天彼此分享销售这款化妆品的心得。小美通过在晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上15分钟的晨会，每天下班前5分钟还应该有一个小总结会。
还有些做得更到位的店铺，在中午大家都比较疲惫的时候开个小会，调动员工的情绪。将库存产品变成资金，这是面对大量库存积压不得不做的事情。
有智慧的创业者，能够尽量在进货的时候有一整套合理的数据，从根本上减少出现库存的可能。假如换季之时还存在库存产品，就应该想方设法，调整思路，将库存产品推销出去。总而言之，把库存产品变成资金才是王道。
