在销售过程中，有不少的销售人员都曾遇过这样的情况：向客户推销产品，客户已经有了想买的迹象了，但却还是摆出模稜两可的态度，甚至出言否定，不会全盘接受。而事实上，客户之所以会有这样的表现，是人之本性使然。在本性的驱使下，人们习惯了对事物抱持否定态度。
不过，尽管如此，客户的否定，却未必100%是真正的否定。当销售人员想要向客户成功地售出自己的产品或服务，不仅要懂得识破客户的“No”，而且还要学会利用一些巧妙的问题引导对方说出真正的需求。
方法1：巧用“问题”回答客户的“提问”
比如，当客户问：“这家店只有卖高级手表吗?”时，对于这种隐约带有质问性质的问题，比较恰当的做法是跳过问题，请教对方提出问题的原因，从中了解问题背后的真正想法，再推荐合适的产品。
销售人员可以这样问道：“请问您想找什么样的手表呢?”此时，客户也会自然地针对销售人员提出的问题作出回答。
客户：“我想找千元左右的手表。”
销售人员：“这里有几款符合您的预算的手表，请您挑选看看。”
而像这样的提问技巧，也可用于其他行业的销售情景，比如说美容美妆行业。
店员：“请问您是想找什么样的面膜呢?”
顾客：“我想找适合干性皮肤的面膜。”
店员：“我们这里有几款适合干性皮肤的面膜，特别适合干性皮肤使用……”
方法 2：重述对方的话，找出问题突破点
在销售过程中，销售人员有时会听到客户这样说“这款手机的设计没什么特色，我不是很有兴趣。”
此时，销售人员就要想办法令双方的对话继续下去，以便于找到客户这样说的原因。建议销售人员在碰到这种情况时，可先把客户的话复述一遍，接受对方的不满，再用相同的话“反击提问”，就能找到解决问题的突破点。
对于销售人员而言，比较妥当的回应是“原来如此，我知道了。那可以请您说一下，您想要的‘设计有特色’的产品大概是什么样子吗?”、或是“原来如此，我知道了。说到设计有特色的机种，时髦款和流行款最受欢迎，请问您喜欢哪一种呢?”
方法 3：将否定质问，转换成肯定问句
客户：“我不是不懂你的意思，但那只是理论。而且你知道那要花多少钱吗?”
当真的遇到有客户不仅否决提案，而且还提出否定质问时，大多数的销售人员在那样的处境下一班都会觉得很难回话。
对此，建议销售人员试着把把对方的否定语气，重新包装成肯定语句，而且不妨说得抽象一点，让对方必须进一步解释自己的想法。
“拒绝是成交的开始。销售就像是一场零存整取的游戏，客户每一次的拒绝都是在为销售人员存钱。”巧用上述的方法，也可使销售过程成为“柳暗花明又一村”呢……
