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直播带货之集体焦虑,今天你带货了吗?视频干巴巴,美化两点轻松投抖加

直播带货火爆的当下,以朱广权为代表的国家队央视Boys,以格力董明珠、携程梁建章为代表的企业家队,以初代网红罗永浩为代表的段子手队,以陈赫为代表的明星队,以网红薇娅、李佳琦为代表的原生直播队,以及数以百万计的腰部、臀部、素人直播带货从业人员,在淘宝直播、快手、抖音、京东、百度等直播带货平台作出重大流量和销量贡献,滴水成海,聚沙成堆,助农扶贫,深得人心。

直播带货形式一片大好的今天,就连薇娅、李佳琦背后的推手赵圆圆(前淘宝直播负责人,现MCN机构创业)曾在电视采访及多个演讲中坦言,直播带货还处于发展初期,未来可期。

直播带货理论上来说人人都可以做,是无门槛的生意,就像打造个人品牌一样,人人都需要,直播背后的竞争也是惨烈的。  

1、机构:

MCN机构比主播多,只有少数几个MCN机构有头部主播,其它MCN机构都是二手三手经纪,他们更需要一个头牌主播。

2、主播:

在MCN内部,直播团队以ROI为导向,对于主播是层层挑选,先来几轮直播培训,通过考评的比例10不存1,而且最终还是要看主播能不能带货,能不能自己去买粉刷量自传播,如果做不到,一般1-3个月就淘汰了。

3、平台:

淘宝直播、快手、抖音等平台,流量之争已久,获得流量扶持的成本不可控。

4、品牌:

全网最低价,销量过山车,找头部主播合作不挣钱甚至还亏本,自己带货又没人买,销量个位量,还是自己让员工刷的,别人家带货怎么那么好呢?

直播带货带动销售的同时,带来了集体焦虑,今天你带货了吗?

01、品牌焦虑

在很多微商、直播电商的培训、演讲中,他们一直在强调,产品端到消费端之间就只需要一个主播,其它一切环节都可以砍掉。

格力是一下线下为主的实业品牌,2019线上全年的销售额,被董明珠1晚上的直播带货追平,过去不重视线上的品牌,线下生意受阻后,纷纷期望转型线上。

眼看着别人家的货通过直播带货,源源不断的在产生流水,而自家的货压在仓库了,对于鞋服企业来说,高达数十上百亿的库存,恨不得所有的门店店长和店员,摇身一变变成直播带货小能手。

海尔全员微商,恒大通过恒房通尝到了甜头,今年估计会通过恒大宝优化30%以上的员工。所有的企业,一边在扩招业务线员工,一边在缩减非业务线员工。

几乎所有的品牌都缩减甚至取消品牌传播费用,把有限的费用投向更容易变现的直播带货。然而效果是谁用谁知道。拿罗永浩来说,1场直播合作坑位费60万,20%提佣,品牌产品白送的前提下,要卖掉72万的货,才不亏本,如果卖不到72万,那就是产品白送+亏本。

过去品牌要求一篇软文要10万+,大家通过黑灰产刷量供应链花点钱就可以实现,现在要求软文能带货,要写引流文案和转化文案,吸引用户掏钱包。

品效合一,品销合一,最近在互联网圈和品牌圈提的频率非常高,从本质上来说,是伪概念,品牌构建是长期的基础工程,而销量提升是短期战术目标,那些连续10年占据各品类榜首的领先品牌,品牌带动销量的倍增效果明显。

02、主播焦虑

头部主播为了悍卫自己在平台和行业的地位、热度,每天奔波在选品、试用等准备工作,正所谓台上10分钟,台下十年功,没有充足的准备,很容易就直播翻车了。

李佳琦4月8日因病停播上热搜,稍一松懈,地位不保,病不起,是主播们的真实写照,而持续的超强工作量,就像一辆高速奔驰的动车,一旦停下来,是否还能够继续启动,都是未知数。

大量新人涌入直播带货赛道,既有普通人怀着直播梦入场,又有专业主播选手入场,大量涌入的主播,摊薄了头部主播的权重,整个圈子内外呈现出一片焦虑。

主播已经无法通过个人实现成功,需要团队包装和打造,甚至是主播自己出钱推广自己,找人来看自己的直播,只是希望在直播圈站稳脚。  

03、用户焦虑

直播还不那么普及时,消费者由于好奇,而经常光顾直播间,当直播烂大街时,打开淘宝一个产品链接,就给你跳出来一个主播,你是否还能够一直保持购买的冲动?就如同我们身边北大清华的同事不多时,还觉得他们是学霸,当你身边有10个20个北大清华的同事时,你就不会在意了。

通过直播带货,助农扶贫,拉动消费,出发点是好的,但过度宣传,容易引起用户焦虑,4月份国家双品节,5月份中国品牌日线上购物节,5月劳动节、青年节、母亲节、517吃货节,520网络情人节……前所未有的各种促销,让人应接不暇。

消费者口袋没钱的现状没有得到解决,而直播带货鼓动的买买买文化:全网最低价,错过等一年,错过悔一生,让消费者觉得不买就亏了,而买了很多不需要的产品。

买买买,能让我找到工作吗?买买买,能让我升职加薪吗?买买买,我为什么而买,我真的需要用到吗?这样的刺激,会让人忍不住的烦躁,还是适可而止吧,不要让买买买成为新常态。

视频干巴巴,美化两点轻松投抖加

(1)点赞

点赞是什么?就是说你需要比如说刚刚你投抖加之前,已经视频上面不可能一个赞都没有,这样的话你投了流量起来了以后,他的赞太少,用户的从众心态就不好了。其实在网上有各种各样的,我们叫互赞群,有两种,一种叫自己的私欲流量,比如你的朋友圈,甚至是你的一些微信群,这些当然是你的粉丝都在里面,会过来给你点赞,这是第一种情况,自己拉自己的。还有第二种方式,就大量的一些中小号甚至一些初步号,他还没有粉丝,也没有自己私域流量也不好,天天去发,往往他们就用网上的一些互赞群。

我们这里重点讲一下互赞群的一些玩法。网上有很多这种互赞群或者是红包互赞群红包的求赞群,这里面大家注意就是说互赞群里面有一种互赞群,其实是不太好的,真的是在里面发了一个红包,有的时候4毛5毛一块的这样抢到了红包的同学要去帮你点赞,这时候并且不点就会被踢出去,或者是会有惩罚,这里面有大量的人是专门为了赚几毛钱进群的,他们可能进了很多的互赞群,甚至是刷单群,他们的质量度是非常不好的,他们就赚这几毛钱,所以比如说他点个赞对吧?三毛钱、4毛钱就基本上可以买个包子了,这时候很多有些人他就靠这个赚钱,你想他一天能点多少赞?那么这种赞的话,从算法上是很容易筛出来的,这些人是高危人群,有可能你被他点赞了以后,自己的号会有问题,对这种互赞是我觉得是要不得的。

那么第二种互赞是什么?是真的是好朋友,或者是一群是达人的,真的是互赞,你看看我的视频,然后觉得好帮我点个赞,我也看看你的视频,我看好帮你点赞,那么红包只是作为一个任务的记录,这红包一般就几分钱,一毛钱两毛钱就了不起了,大家也不是为了想做红包的,而是说做个任务记录,我抢你红包,我会给你点个赞,这种赞质量度还是蛮高的,因为大家都是做这个事的人,所以说大家进互赞群一定要去真正的互赞群,而不要去那种刷单的那种互赞群,那么我们美秒给我们的学员也会建议,帮助大家互相冷启动一下,能够有些赞大家如果感兴趣的话,也可以加入美秒的互赞群,怎么加入?就在我们每秒的课程或者体系里面,你可以去在群里面问一下就可以了,到时候会有我们的老师给你介绍。

所以互赞很重要,对于你的冷启动来说从众是很有帮助的,但是有一点凡事不能过急,物极必反,你小范围推广是没有问题,但是你说我这才200的流量,给你整了个200个赞就有点夸张了。这样其实也不是太好,就是说我建议你急的在刚开始有10个20个就够了,就自然推荐的量来看待你的事情,他有一个他没那么顾虑,就是点你的赞,他不会觉得他是第一个也不会觉得是前几个,主要是解决这个问题。

(2)评论

说完了互赞以后我们再说美化的第二点就是评论的美化,大家注意就是说评论的美化有几个,第一个叫神评论,就是自己在内容下面去策划神评论。有的同学说神评论怎么评,其实很简单,去找和你内容类似的视频,你看它这个视频下面的神评论是什么?或者最佳评论什么?你多摘几个过来,然后把这里放上去,这就是你的一个初始化的评论,也是神评论的一个雏形了。

第二种就是请一些朋友来帮你做评论,比如让你的朋友来帮你做一些评论,或者是自己策划一下,发给你的朋友,让他来点一下,帮你回个言,最后就是在互赞群里面,鼓励大家看完以后再给一个叫走心评论,就是你随便评,但是你的评论要和这条视频相关。  

还有一种评论,就是有一点擦边球了,比如说让朋友过来说真好,我想去它,你在下边回复买吧买吧。这些评论你自己看你自己的视频情况,根据自己的情况自己决策,这里不做任何的鼓励和推荐,大家知道有这么几种评论要去美化它就可以了。

有很多人在问,我的评论和我的点赞,包括我资金的比例大概多少?我们说大概评论和点赞之间比2~3%就行,也就是有100个人点赞,有2~3个人给你评论就可以了,100个人里面有2~3个愿意给你评论,当然如果你在购物的这种视频的时候,如果有女性用户给你评论点赞的越多,理论上说你可能视频未来价值会更高,它会更多的推荐给女性用户,你未来产生爆款或者售卖的价值会更高,这个就看你自己的办法了。比如说你去母婴社群去推广,去宝妈群去推广,去微商群推广,可能带来的女性用户会更多一些,这些就自己想办法了。

那么评论美化以后还有一点要注意,一定要时刻注意到负面评论和一些对自己不好的评论要及时删除,一定要盯着你的自己的视频去看,这个很重要,如果有一条负面评论,你可能整个的视频量再高,越不好,就购买率各方面都会降低,所以说一定要注意跟踪你的负面评论,出现了一定要删除。

从零开始,孵化一个红人的细节解析

对于直播来说,网红这个角色是最重要的,你看,整个互联网流量就是一条大河,网红就像是支流一样,会有断流的风险,就是说,他随时可能离开,那这种网红孵化公司,他就像河道上的工人一样,不断拓宽支流,引来更多活水,然后呢,挖出一个湖,让支流拥有蓄水的能力,并且尽最大的力量把水留住。

就是说,对于像集淘这样的机构来说,能不能持续孵化出优质的网红,孵化出网红后怎么留住,就是很重要的环节了。他们所有的运营,其实都是围绕网红这个角色来的,因为粉丝看到的其实都是网红这个人物。

那网红要怎么孵化呢?

我们先来说渠道,就是红人的来源,一般来说,会有3个渠道,第一个就是垂直类目的学院或者学校,比如说传媒大学,像湖北、湖南这些地方,是有一些很浓郁的传媒学院;第二个是社会渠道,就是各个平台的招聘,比如说智联、前程无忧之类的;然后第三个就是在行业内部来回跳的。这些人都是有一定的从业基础。

有了渠道来源后,我们就开始筛选。集淘在筛选素人主播的时候,第一个,先排除太年轻的,基本所有的主播都是1994年以前的,因为呢,年轻太小会有很强的不稳定性,出来遭两个月罪,可能就想着回家,当个公务员算了,再一个,年纪大点,相对更有阅历,他有更多内容可讲。  

第二点,就是这个红人要在专业领域是有建树的,比如说,你是一个老板娘,你开过档口,你要对服装的商业模式足够了解,或者说,你曾经是一个model,你的形象,你的设计感,你的搭配是没问题,反正在专业层面,要有自己的建树。

我们在讲第57期古文辉的时候,也有这么一个观点,不要找一个花瓶,你一定要找一个对应领域的小专家。你去包装人设,你是很难长期维持这个IP的。就是说呢,你的功能一定不能只是出镜,一定要辅助内容的生产,甚至有些内容可以,以他的想法为核心去生产。

一个红人能够跑成功,首先这个红人就要很懂这个领域。

第三点,要有自主能动性,要有创业意识,就是对钱要有欲望。双商不需要太高,中等偏上就可以,情商太高的人不会跟你讲逻辑,智商太高的人不会跟你讲感情。筛选的要求是不高的,其实这里面需要的更多的是对钱有欲望的人,这种类型的人,自主能动性会更强,不会有太多的负面情绪,他们会自己消化掉,朝着赚更多钱这条线上去。

当你筛选完之后,就开始快速地培养,培养也有几个维度,先是妆容形象,就是在穿衣搭配上进行培养,然后是行业的培养,让他们知道这个行业是怎么样的,因为只低头让他们做一些简单的事情,有些人是耐不住性子的,我们需要让这些主播对整个行业有一定的了解,对行业数据有一些分析,讲透彻这一点,让他知道以后自己会变成怎么样,再然后,就开始把他们放在大主播身边,进行实战了,最后才是开账号环节。

一般来说,这个培养周期是在3周左右,开账号后,就开始对这个主播进行人设的分析,人设的搭建,这个人设怎么搭建呢?

就是通过他的专业,他的经历,包括他的形象、知识储备、阅历等等维度去分析,然后找出一个最适合的人设,开始打造。人设定好了,后面就开始运营,你是什么样的人设,就会吸引什么样的粉丝,你就要想好选货要怎么走,产品价格大概要怎么定?再往后,就是日常的运营。

当这个主播沉淀了一定的时间,就开始有进阶的培训,帮助主播往更高层去培养,就是出圈。就是除了直播之外,还可以去上综艺,做一些定制化的品牌。再往后就是头部的IP了,比如说李佳琦、薇娅,这个其实就跟基因和机遇有关了。

其实呢,越往后,孵化一个网红难度是会更大的,因为大众的喜好和审美,是会随着时间不断变化的,对网红的孵化培养,还得根据实际情况去判断并高速地投入。

那网红培养出来后,你就得留住他们,集淘他们的主播单飞的几率是很少的,为什么呢?

你看,集淘给每个主播配置了运营和商务,就是说,各种选品匹配货品的问题,商务解决掉了,然后呢,各种细节的落地,人设内容的搭建运营也解决了。在集淘,网红就只需要把在镜头前的表演做好就够了。就是说,如果一个主播要单飞的话,他们就需要自己去找供应链带货,自己生产内容,这对他们来说是一件非常难的事情,所以呢,他们是愿意留下来的  

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