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这是一种最常用、最受欢迎的方法,如果运用得好,非常见效

  1、非此即彼成交法

  这是一种最常用、最受欢迎的方法,如果运用得好,非常见效。在这种方法中,我们假定客户准备买,但我们不让他对我们的问题回答是或不是。我们只给客户两个选择,(注:如果给客户两种以上的选择,就会使他们迷惑不解,他们越迷惑,越有可能提出“让我想想”。)专业推销员事先告诉客户两个选择,但在很多情况下,有一种选择实际上是不存在的,因为这种选择根本就行不通。

  【例】

  “你是想要寿命长一些的保单(稍稍停顿),还是想要花钱多、寿命一般的保单?”

  “你是想要绿色的,还是想要蓝色的?”

  一旦客户打定了主意,你就接着问他关于成交的问题,你可以任意措辞,如:“假如能够获得同意,你愿意继续与我们合作吗?

  

  2、退让成交法

  当客户快要被说服了,但还有些动摇,需要一点外力时,运用这种方法。

  (注:如果退让太多,表现出软弱,客户可能会感到你绝望了,或这里有陷阱,或听起来太好,不可能是真的,从而导致客户放弃购买的决定。)当你表现出不知道退好、不退好时(尽管你完全清楚你会退让),退让成交法最管用。这时客户会感觉占了上风,会同意购买,从而使交易成功。

  【例】

  “如果我调整一下日程,星期一就给你送货,从今天可以订货吗?”

  “由于我们的存货有限,我确实不知道这是否可能,不过……,如果我给你找一个那种样子的,价格依旧,你是否愿接受?”

  有得有失的退让:这种方法可以将问题推进一步,但要表明不会白让,如果付出,就应当有所回报。

  【例】

  “如果我能以老价格卖给你新产品,你是不是可以买4个(而不是2个)?

  “如果我允许你3个月内交齐车款,你是不是可以买豪华型的,而不是标准型的?”

  

  3、试水成交法

  当客户钱紧时,这种方法非常有用。这种方法的要点是:你要向客户表明,你知道客户的兴趣,这样客户的决策就容易作出,他也容易接受次优选择。这种方法实际上是让客户暂时忘掉困扰他的事,使你能够改变客户的感觉和思维方式。

  【例】

  “琼斯先生我打一个比方,假设你在暗礁区乘坐一艘充气船,你不应开足马力,乘风破浪前进,因为水可能太浅,或有障碍物。你首先要做的事就是先试水,探明安全性,当你心里坦然之后,你才可能放心行驶,回来的路上,你也可能开足马力了。这个道理同样适用于现在的这个场合。你不应当全力行驶,最好是先试试水,探好路,然后再前进。”

  一旦你提出让客户购买的请求,你就应当提出一个建议,并用成交问题将其锁定:

  “我想一开始先买4个更好一些,而不是6个,你说呢?”

  “我觉得先订一周更好一些,以后可以随时再加一周,你看可以吗?”

  

  4、温斯顿·邱吉尔成交法(又称本·富兰克林成交法)

  这种方法适用于善于思考的人,或者想要考虑一下的客户

  “你知道,琼斯先生,在英国,人们已把温斯顿·邱吉尔看成是最聪明、最有天才的领导人。每当他遇到问题,需要作出决定或拿不准主意时,他总是计算一下肯定和否定因素,根据二者的多少,决定前进还是止步。现在,我们已经找出了10个,也许会有20个理由,这件产品正适合你用。(继续列举有利或正面的理由,不要迟疑。)

  

  5、恐惧成交法

  这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些已对产品动心的客户最管用,或者是那些准备买,但又有点惊慌失措的客户(天哪,你是说现在就买?今天就买?)。恐惧成交法将创造必要的渴望,促使买卖成交。(注:你必须是真诚的,能够说服人,否则,听起来有假,你会失去信任,失去这笔买卖。)

  【例】

  史密斯先生和史密斯太太把你们介绍给我们,他们对你们也能拥有这件产品感到高兴。我们不能让他失望,对吗?(停一秒钟。)怎么样,考虑一下?(伸出手,不要说话。)

  在这个例子中,客户的担忧是怕丢面子,怕史密斯先生和太太笑话——同伴压力。

  【例】

  “我刚才说过,琼斯先生,这种价格的东西只有两件了。你们右边的那对夫妇刚买走了一件,也就是说,现在只剩一件了。如果你犹豫,你就会错过这次机会,错过价值300英镑的优惠。(停一秒钟)怎么样,考虑一下吧?”

  在这个例子中,恐惧来自怕失去产品,怕错过机会,怕吃亏——贪婪的表现。

  6、可靠性成交法

  多数人都愿意把自己说成是某件事的开拓者,但实际上,少有人愿意向未知迈出第一步。成功的道路往往是别人已经走过的。

  本成交方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼、不放心甚至抱怀疑态度的客户。方法是引入一个第三者故事,来说明别人对产品的喜爱和产品的可靠性。

  【例】

  琼斯先生,这个地区有3000多户都安装了这套安全系统,要想对付日益上升的犯罪率,就必须这样做。你说呢,怎么样,是不是考虑安装一套?

  

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