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对手打价格战,客户流失时怎么办?我对这点也很感兴趣

  六星在一些小白创业宝妈的眼里,是大咖级的人物,她的创业经历很多宝妈感兴趣。

  六星的客户很多,我对这点也很感兴趣,她的客户是从哪里来的呢?

  

  六星说,一开始,她也没有什么客户,她就加入一个很大的微商团队,在那里加团队里的同行,加了1000多人。

  然后,她开始考虑换产品。不然的话,这1000多同行都在卖同一种产品,不会变成她的客户的。

  六星经过挑选,决定提前做芒果。广西百色的芒果比较出名,口感也好,有特色。

  为什么说提前做?因为她做的时候,芒果还要等两个多月才成熟。

  她很有耐心,借助这两个月的时间做宣传,做铺垫,和大家建立信任。

  足足宣传了两个月,芒果快成熟了。

  这时,六点开始做激活,她做了一个预售活动,只需要预付1元钱,就能参加预售活动,发货的时候送多一斤芒果。

  这个活动,一下子激活了200多人预约下单。她也心里有了底,知道两个月的铺垫是有效果的。

  就这样,她开始卖芒果,慢慢地被大家接受,她加来的人超过一半都成了客户

  新人转化一半之后,客户增长的势头就慢下来了。

  这时,六星又上了一个新品火龙果,她同时做了火龙果转发有奖促销,谁转发后,下单可以减多少钱。

  这次的促销具体加了多少人,六星忘记了,她只记得加来的人很多。

  就这样反复地促销,六星的一个手机加满了人。

  水果销售鼎盛的时候,她在南宁租了一个仓库,果园直接发货到仓库,仓库里请了七八个人发货。

  最忙的时候,有十个人打包才能把当天的订单发完。

  也就是在那时候,六星成了一些创业宝妈心目中的大咖。

  这两年,农特产品竞争大,水果的销售也很难做。门槛低,做的人太多了。

  做的人多了,就开始拼价格。一时间,价格战的狼烟四起。

  六星的生意也受到影响,她的客户流失非常明显,订单出现断崖式的下降,最严重的月份订单下降了50%。

  六星也慌了,她该何去何从?

  她面临着一个选择:要不要跟着降低价格?挽回流失的顾客。

  深思熟虑之后,她没有降价,还变本加厉地做了两个动作,向上走。

  一是加强选品,精选合作的果园,她卖的全国各地水果都是应季正宗的水果,口感好,品质好。

  如果客户眼里只有价格,那是很难满足的,价格战只有更低,没有最低。水果都是微利产品,她拼不起。

  靠降价来挽回这些客户,那

  

  是饮鸩止渴,那是一条不归路。

  留下来的客户,都是在乎品质的,能理性地尊重产品价值。

  二是扩充产品线,产品线向上延伸。

  水果市场已经透明化,做水果是微利做,客户大量减少后,怎么赚钱?

  只能扩充产品线,靠增加产品品类,变相地增加客户的购买次数。

  她选择了增加滋补养生类食材,比如燕窝、鱼胶、海参等,这类产品和水果一样,都是高复购产品。

  六星的这两个动作,其实就是完成了客户筛选。

  她借助精选的水果,完成第一次筛选,筛选出愿意为品质买单的客户

  然后,向这些在乎品质的客户推广滋补类产品,做第二次筛选,筛选出既在乎品质又注重健康的人。

  通过两次筛选的客户,都是高价值用户,这样的人都要“养”成终身顾客。

  我们经常说“1000个粉丝”的概念,其实就是指这样的优质客户

  你能“养”出1000个优质客户,价值超过你加满几个手机的泛粉。

  往上走,做高端客户

  越往上,越难走。

  但是,越往上竞争越少。

  我特别欣赏的是:六星有个人品牌意识,她的“六星+”模式做得很好。

  比如,她有个号是专门做水果的,微信昵称叫“六星果园”。

  现在做的滋补品呢,她统一打出“六星养生”的标签。

  无论做多少号,无论做多少产品,无论产品千变万化,前面的六星都是主打的。

  她始终把个人名称放在第一位,做“六星+”模式。

  她在润物无声地打造个人品牌,以自己的名字为客户做信任背书。

  这样有什么好处呢?

  客户是因为她这个人而买产

  

  品,她卖水果大家就买水果,她卖滋补食材大家就着买食材,她卖什么大家跟着买什么,不会因产品的波动而失去客户

  做个人品牌,还有一个好处,能净化你,约束自己不做恶。

  你的名字就是品牌。

  你敢卖劣质产品?

  敢卖你试试!

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