![](/uploads/thumb/82/1-2101020RP0b4.jpg)
三大思维模式学到什么程度算是“精”,老大回复四个字:“学以致用”,学了就得用,学了不用纸上谈兵,等于没学。自己学以致用机会少,那就找机会。
今天很冷,办完事情没地去,就跑去一家快餐店里抄概念,刚抄完概念准备围观老大答疑,听到一段很熟悉的对话,仔细一听,原来是推销产品的,这么好的机会,哪能错过,静下来听听人家是怎么推销的……
这是一家快餐店,装修不错,规模也可以,紧靠超市,当地人流量不大,消费水平尚可,此店在当地口碑还算不错。老板是位男士,30岁左右,销售员是两个女的,听口音,老板和业务员都是外地人,业务员推销的是冷饮副食,公司不祥,下面是他们的对话:
业务员:老板,你好,我是**公司的,我们是做冷饮副食类。我们的产品有………你有这方面的需要吗?
关键词:冷饮副食 我们是…………(只强调自己的利益,没有凸现客户利益)
老板:我们现在有固定的供应商,暂时不需要,他们货不错,价格也行,你们产品是多少钱?
业务员:我们产品很好,你们同行**快餐也在用我们的产品(报价)
关键词:**快餐 也在用 (借力同行,证明自己实力)
老板;有点贵,**那里的才120一箱,你们产品是不错,但价格太高,我们现在利润在35%,用你们那个就不赚钱啦!贵的用不起啊,太贵!
业务员:价格是有一点贵,我去拜访**快餐,他们也是说贵,但我们产品好啊,开始介绍产品……
关键词: 贵(没有隐藏自身劣势、激发自身优势到极致没有讲故事)
老板:我考虑考虑说吧,尽量能合作,毕竟离的近一点,但价格还是高,我们不想进这种产品,不好卖,消费者嫌贵。毕竟消费水平在这摆着,人流量也不是很大,就固定的人群。
业务员:看到冰箱说道:你夏天可以卖冷饮类,如果你想做,我们可以提供活动。
关键词:看 如果 提供 (注意观察环境事物,提供增值服务)
老板:卖这个赚钱太少,给消费者都行,无所谓,我不在乎这点,我这人做事就是这样。
业务员:呵呵,那行吧,你考虑下要是有意合作就给我打电话,你的电话是?
关键词:要是 给我(没有掌握销售主动权)
老板给她记下电话,业务员什么没再说,走人……(没有留下再次拜访的理由)
这是推销过程中的谈话,根据提炼的关键词分析一下客户和业务员的心理。
业务员:
1、关键词:冷饮副食 我们是…………(只强调自己的利益,没有凸现客户利益)
分析;只强调了自己的利益没有凸现出客户的利益点,话术有问题
改进;见客户前市调客户所在行业发展前景、当地消费水平、人流量、充分市调客户门店、管理、营业、消费群等;拜访前做好充分准备,用提问思维模式提问客户常问的20个问题,找出最佳答案,反复的锤炼话术,一定要突出客户的利益点。
2、关键词:**快餐 也在用 (借力同行,证明自己实力)
分析:借助已经成交的客户,来证明自己的实力,增加签单的筹码,也就是借同行的力。
改进:了解客户所在行业,单争对手,用讲故事来包装产品,借助客户同行或竞争对手的力量来刺激客户,促成开单,比如,你的竞争对手某某也在用我们的产品,他们用后的效果怎样,收益多少,消费者反馈如何等;
3、关键词; 贵(没有隐藏自身劣势、激发自身优势到极致没有讲故事)
分析;客户已经在强调产品贵,业务员还要在补充,没有把自身劣势隐藏,把优势激发出来
改进:产品价格高是劣势,能改变则改变不能改变就隐藏,产品质量好,是优势,把优势完全激发出来,用劣质产品做对比,强调产品的优点做到极致,可用讲故事的形式包装,来掩饰价格的劣势
4、关键词:看 如果 提供 (注意观察环境事物,提供增值服务)
分析:随时观察环境、摆设等,注意细节,没有掌握销售主动权,业务员强调,“如果”有需要,才会提供增值服务
改进:随时随地细心观察环境。摆设、奖励等等,带着麦凯66跟客户聊天,这里应该到了销售主张模糊阶段,针对麦凯66了解到的信息,随时掌握销售主动权,为客户提供增值服务,可做登门槛。
5、关键词:要是 给我(没有掌握销售主动权)
分析:业务员强调“要是有合作”“’就”“给我”打电话,还是没掌握销售主动权,把开单寄托在客户手中
改进:模糊销售主张,用麦凯66掌握到的信息进入做人情阶段,留下一个借口,做为下次拜访的理由。(比如,公司几天后或几周后有活动,到时通知你,或你说的某某产品,我查完告诉你等,总之,就是要留下一个借口,作为再次拜访的理由)
三、个人总结
在今天写总结的过程中,发现一个很小的销售动作,却想不起来是什么动作,比如,借同已成交的客户,来证明自己的实力,增加开单的筹码,我询问了同学,居然都认为是乙方杀乙方,而我理解的是用同行刺激同行进而开单,意思上虽没太大区别,但就是没有想到这是借力,最后还是辅导员一点拨才知道,茅塞顿开。需要学的东西多了去了,学以致用太关键了,学了不会用,等于没学,没有机会就自己创造机会,寻找机会。