找到自己的定位以及卖点是电商营销第一步要做的工作。著名的营销大师菲利普.科特勒认为只存在一种成功的营销战略，那就是仔细地定位目标市场，并且直接向该目标市场提供一流的产品。上文谈到的把目标市场定位在30岁-35岁同居女性就是一例。在这里需要强调的是挖掘电商卖点要符合几个标准：直接、有效、易于感知、容易打动用户。
(1)如何找到定位
我曾经在一次清华电商总裁班的培训课上，遇到一位做个性化定制珠宝的学员，刚好讲到电商营销这一点的时候就让这位学员给自己的品牌定位一下，这位学员给出的答案是xx 珠宝，中国珠宝定制之王。定位尚可，但可能很多人都觉得这句口号太空泛了，但是中国大多数的传统企业家对于营销就是这样思考的。然而，现在的消费者是很难对那些“xx之王，xx第一”产生感觉的，更别说能够影响到消费者来购买这个品 牌的产品。
课堂实录：
龚文祥：你的电商，比如你觉得你的珠宝有什么不同?能不能说一下现在的卖点?
发言：我的卖点就是我的珠宝和周大福以及你们介绍的珠宝都不一样，我们的卖点就是走珠宝精品定制的路线，我们针对的是客户手里已经沉淀了30年的中国珠宝行业，我们以主打服务为切入点，把你手里旧的珠宝帮你改款镶嵌，从而绑定你。我第一件珠宝花很少的代价帮你改了款，你会发现你有一堆的需求，因为每个人家里面都有很多珠宝需要改款，因为我们经济在起飞，眼光也在变化，三年前流行的款式到现在都比较过时了，而我能为你提供定制服务，你需要定制就会想到周大福、钻石世家卖比较贵的价钱，这时你一定会选择我。
龚文祥：你刚才对你卖点做了很多阐述，如果用一句话来说明你珠宝的定位和卖点应该怎么说?
发言：XX珠宝，中国珠宝定制之王。
龚文祥：这个应该是对定位说的比较准确了，但是还有一种叫市场化的语言，相当于广告语一样的，如何把你的定位充分地表现出来以打动消费者，这个还需要深入讨论。
(2)如何找到卖点
所有产品都需要挖掘卖点，没有卖点就制造卖点，但是挖掘卖点需要建立在充分理解客户需求的基础之上，不能罔顾客户需求而盲目说卖点。2012年淘宝“双11”营销的成功很大程度得益于对于消费者需求的洞察：购物要便宜。针对这一点淘宝的营销团队提出“全场五折”的核心促销卖点，通过短信轰炸、电信运营商跳转广告等手段，瞬间在目标消费人群中引爆。而到了2013年，各大电商都跟随淘宝，在双11这一天做促销，但是其他各大电商做得都不够好，原因就在于核心促销卖点不够清晰，用户都不知道各大电商网站促销利益点是什么，是“买199减100?”，还是“第二单半价?”没有人知道。没有核心促销利益卖点的大促效果是会大打折扣的。
(3)关于卖点的观点
如何选择卖点，这一点可以对比学习一下各大电商电视广告中所体现出来的卖点，电商观察家鲁振旺就总结了以下电商电视广告的卖点：京东：精!我是正品精品，暗讽对手是假货;天猫：全!一站式购物，上天猫就购了;聚美： 逆袭!屌丝逆袭，哪怕遍体鳞伤，也要证明这是谁的时代;一号店：懒!足不出户，就可轻松享受生活，针对懒型家庭主妇;凡客：苦!很苦很屌丝，但爱凡客。
以上的这些电商平台的卖点都体现了以下三个要点：
1)都是创建自己有竞争吸引力的价值定位，给到消费者更好的利益点;
2)通过有侧重点的新产品或者新服务的开发，来交付这一价值，向目标受众清楚地宣传这一价值。
3)通过连续不断地对外推广网站的价值(同时也是用户的利益点)来达到目的。大家在创建自己品牌或者产品卖点的时候可以看看是否做到了以上这三大要点。
没有好的商品卖点，再多的网站推广都可能只是吸引眼球，都只是推广所谓“虚”的知名度，不能卖货。网站卖点一定要是有需求的、并且是和用户最直接的需求息息相关的。
