如果你对服装市场稍有了解，你会发现，最近几年非常盛行的一种商业模式就是“联营制”。
普遍的认知是这样的：对于零售商来说，选择联营模式是利大于弊的，它的风险更小，它将零售商与公司的命运捆绑在一起，除了支持门店装修、陈列、培训等方面之外，在拿货、资金、供货，尤其是退货上都会给予更有利的保障。
但是在我看来，联营制，从一开始就注定是个『错误』!从表面上看来，联营制的优势是降低了加盟商的风险，让加盟商没有对库存的担忧。但是事实并非如此。
给你分享一个案例：
某知名服装品牌公司，加盟商4折拿货，10%的退货率，这期间，公司和加盟商的库存率都比较低，而且加盟商的毛利率比较高，通常可以达到50%以上。
后来，公司推行了联营制，公司给到加盟商的是门店销售额的45%，这就意味着，加盟商的毛利率从原来的50%，下降到了45%。按照联营制的模式，因为是“零库存”，所以门店的库存没有了，但是退回到公司的库存率却高达40%以上。
你一定很疑惑：为什么会是这样呢?
因为联营制，对加盟商的门店没有“库存”的考核和要求，一旦没有了考核和要求，加盟商就不会100%地将心思花在“降低库存”这件事情上。
再加上货品是由公司统一配发的，对此，加盟商就会有所猜疑：给我的这些货是不是不好卖的款式?公司不了解当地的市场环境和顾客的消费习惯，把不适合货品卖给了我……
猜疑之后，就会心生抱怨。如果是加盟商自主订的货，就算真的遇到有销售压力的款，也会努力想办法去推动消化。不同的模式之下，加盟商的心态就发生了变化：一个是猜疑/抱怨，一个是主动解决问题，消化库存。
加盟商带着抱怨的情绪去做销售，业绩肯定会下降，业绩一下降，总部就会通过加盟商的数据，来相应配发货品，销量下降、上货量就会下降，最后导致整体业绩下降……
如此恶性循环，结果就是“双输”，公司会被库存压死，门店的业绩会下降，加盟商没有利润。
你可能会认为我说的太绝对，人家海澜之家就是联营制，不是很成功吗?
是的，唯一一个联营制模式成功的就是海澜之家。但是，事实上海澜之家推行的是“类直营的模式”，门店的由公司统一管理，货品由公司统一配发，无异于直营店。
很多公司推行联营制，其实都是为了更好的招商，因为他们深谙加盟商担忧库存的痛点。与此同时，加盟商也觉得联营制的模式之下，不用自己去承担库存，认为这样的风险是最低的。
而我坚持这样认为：
第一，人权和货权，永远不能分离。一旦分离，再好的模式，也难以执行下去。
第二，做生意的风险，不在于没有库存，而在于要盈利。没有库存，难道就等于盈利吗?答案是否定的。
“库存”只是生意风险当中一个很小的因素，最要的风险不在于库存，而是在于利润本身。所以，加盟商需要考虑的风险并不在于库存这一方面，而在于如何通过合理、科学的店铺运营，去提升销量、降低库存，创造利润。
第三，致力于将产品做到极致。总部更多的是要考虑的商品的研发和设计上，而不是仅仅只是营销政策和加盟条件，比如说装修补贴、道具、订货返利等。
因为这些都不是最核心的，最核心的是如何将产品做到极致，而不仅仅是在营销政策的研究上花很多的精力。
所以，无论是总部，还是加盟商，对于风险的评估，并不在于加盟条件如何，其根本在于货品的优劣与否。因此，双方的重心应该分别放在产品的研发与运营、终端店铺的运营，而不是将重心放在研究这些所谓的条件上。
如果能把这些核心做到了，不论是否推行联营制模式，问题都不大。反之，最后的结果就会是我前面提到的——双输。
