在和顾客讨价还价时,导购员为了证明自己的价位已经是最低了,不能再降价了。
这时购员表现出一种爱理不理的样子,对继续谈下去没有什么兴趣了,一副满不在乎、可卖可不卖的表情,把因向顾客推介而搞乱的商品重新收拾好。或者是当导购员满足了顾客所给的价格而成交后,表现出一副没钱可赚的样子,摇头叹气,一脸无奈.....
这是导购员常演的一出戏,是为了让顾客觉得自己占了大便宜,即便这个价格导购员心里已经觉得非常开心了,也千万不要流露出来,否则,顾客会很不开心,认为自己上当了,顾客就有可能会变卦。
案例解析>>>>
有个顾客买床垫,选了个3000元钱的床垫,预付了二百元的定金,导购员接过钱,顿时喜形于色,露出开心的表情,兴奋地问顾客地址,并下单安排送货。
顾客一看,心里犯嘀咕:是不是自己买贵了?导购员怎么这么高兴呀?
顾客满心不快地走出这家门店,但没有回家,而是继续在大卖场里转,又把几家的床垫重新看了一遍,从品牌、价格、质量的各个方面进行比较,并向其它导购员打听,自己刚才交了订金的那家的床垫怎么样。
竞争品牌自然不会有好话,顾客心里一打鼓,算计,就算交的二百块钱订金不要了。于是,这位顾客第二天并没有去那家床垫店交余款。而是买了另一个品牌的床垫。
那位导购员满以为煮熟的鸭子百分之百的没问题了,可是却因为她不会掩饰,暴露了自己高兴的心情,而飞了。
2、一唱一和的人
案例解析>>>>
在卖场中,经常看到这样的情景:
当一名导购员因为价格或其它问题与顾客相持不下的时候,另外一名导购员上前劝解打圆场:“算了,算了,这样吧,双方各让一步.......
还有,当一名导购员与顾客争执不下时,另名导购员站出来,说服这名导购员:“算了,算了,今天一天都没开张,这是第一单,不赚钱就不赚钱吧,就这个价卖了算了.......
顾客往往觉得占了便宜,但其实,是导购员协同作战,共同把顾客“拿下”。
运用这种导购方法,顾客觉得坚持的结果是自己获胜了,心里很高兴,往往十分开心。还会使顾客成为回头客。
一名导购员也可以是店长或扮演店长,以一位负责人的身份,做出让步的决定。
3、热情的人
有一个男士,找了个空姐做老婆,以为这下子好,天天都能看着老婆那甜甜的笑容。可谁知道,结婚之后大失所望,老婆工作的时候笑够了,回到家一点笑模样都看不到,他的老公看她的笑必须买她那个航班的机票到飞机上去看。
生活中和工作中是不一样的,导购员走进门店,就像演员走上了舞台,店门一开演出就开始了。作为一名导购员,不管自己的身体状况如何,不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不开心的事,只要面对顾客,就什么都不要带出来,要在每一位顾客面前,“演”好每场戏给顾客一个良好的印象。
4、毫无经验的人
口齿灵俐,巧舌如簧,左右逢源,很会逢场作戏的、“老道"的导购员很容易在导购的工作中占据主动。但是顾客最怕这种人,导购员太精明了,顾客会担心上当。所以导购员最好是“笨”些,装“老道"不难,但如果能把“老道”巧妙地隐藏起来,更“笨″些,就进入了“老道”的最佳境界,才真正是老道了。
但是我们绝不是要缺斤少两、欺骗客户,而是要利用各种促销手段、赠品政策,让顾客感觉占了便宜,这样销售的过程也会更愉快、更迅速。
5、扮演专家的人
对于很多东西,顾客是不懂得怎么判断其好坏和价值高低的。这时,顾客比较乐于听取专家的意见。
对于家具,可能一个顾客的一生中只买一次或有限的几次,顾客不可能在买家具之前先把家具的生产工艺、材料、风格等等搞得很清楚也不一定所有顾客都有在家具行工作的朋友而找他们去了解。所以他们到了家具卖场,很希望自己遇到的是家具专家,可以为自己出点主意,而不是遇到一个无论你看中什么他都说“你真有眼光"的阿谀奉承的导购员。
因此,我们的导购员们要把自己扮演成专家,以博得顾客的信任。
把自己装成专家要注意以下几点:
是讲话要有底气。不管说的是对的,还是没有把握的,都要表现得信心十足,满有把握的样子。口气要坚决,只要你的口气够硬,顾客就信。
二是顾客问什么都要脱口而出,不能犹豫,不能思考,更不能装作听不清让顾客重说一遍。
常见的表现形式就是,当顾客问他某件事时,导购员装作没听清顾客的话,说些什诸如“啊?”、“什么?”、“怎么”等等的话。导购员在说出这个字的时候,常常眨着眼睛,想着怎么说。这种表情,所有的顾客都看得懂导购员要编故事了。
6、懂得示弱的人
导购员把自己装扮成弱者,常常会收到奇妙的效果。
有一次在火车上看到一个卖牙刷的列车员,他卖牙刷的方法和别人有点不太一样,别人都是说自己的牙刷多么好,数量有限只剩几把了,要买的人抓紧时间。而这个卖牙刷的却是这样说的
“各位旅客朋友们,不好意思了,有件事情得麻烦你们了,列车长交给我的卖牙刷的任务,到现在还没有完成,我已经连续二次没有完成任务了,这次再完成不了,就要下岗了,请各位旅客朋友们帮帮忙。说实在的,这个牙刷既不是最便宜的,也不是最好的,所以大家都不怎么太喜欢买。我不卖10块钱4把了,卖8块钱4把,不想提什么成了,完成任务就行了。
他这么一讲,大家觉得也挺实在的,牙刷卖的又不算太贵,再说牙刷这东西以后也还是要用,结果大家你一把,我一把,一会儿功夫卖了几十把。
所以有时候,还是别太牛了,表现出一副弱者的姿态,反而会有更多的顾客买你的账。家居卖场犹如一个舞台,要让顾客更信任你,学点表演,的确是太重要了。
