“是这样的”这四个字在衔接我们处理异议时能够很好的平和我们说话的状态，让我们的客户更能心平气和地听完我们说的话。但是，单单是这些还不足以完全搞定顾客，还记得我们前面说的几个小问题吗?
?"到别处再看看吧。”或是“第一家再转转。" 类似场景如何解决?
?你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?怎么差异化?
?怎么逼单才能把单逼成，而不是逼死?
我们有时候会看很多的引导思维，但是到底怎么说，我们很迷茫，到底话到嘴边该怎么说，你倒是给个话术啊，没有话术，就像你说教我钓鱼，可是我还没见过鱼，怎么相信能掉上来。
所以针对终端的问题，我将以话术引导思维让我们更好的服务客户。
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终端常见第一态
“我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答: 我随便看看。”
【错误说法】
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1)好，没关系，您随便看看吧。
2)好的，那您随便看吧。
3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
【建议做法】
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1、以探寻作为转化突破口
导购员说:是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，我们xxx在这里做了好几年了，现在很多小区都有样板间可以参考，也许您的小区里也有用我们产品的呢。
2、以认同为转化突破
导购员说：没关系，买东西就是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要的，不管你最后选择没选择我们xxx，我觉得告诉您怎么选择定制还是有必要的，毕竟做生意做销售不怕不成交，就怕朋友少。所以您可以这边坐下，先了解了解，来，这边请。
3、强势突破
导购员说: 您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的xx品牌这一款最新产品，请问，您家的装修是什么风格。
?招数解读： 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由～
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终端常见第二态
“顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。”
【错误应对】
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1)这个真的很适合您，还商量什么呢。
2)真的很适合，您就不用再考虑了。
3)......(无言以对，开始收拾东西)
4)那好吧，欢迎你们商量好了再来。
【建议做法】
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1、附加转折法
导购员说:是的，您想再多看一看，我理解您的想法。毕竟买一套这样的产品也上万块，肯定要多跟家人商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。
2、探寻异议
导购员说:先生，是这样的，我看您一直了解这个系列，无论设计还是环保性还是整体色彩的搭配，都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)，先生，除了...以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交)，先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚(主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买)，那好，您的送货地址是(如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步)。
3、帮她做决定
导购员说:先生，如果您要再考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式...,它的材质...，还有的做工...，并且现在这个活动就这两天了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这次活动，因为这套产品非常适合您家的布置～也确实很省钱。
?招数解读： 适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。
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终端常见第三态
“建材销售技巧与话术之顾客说:你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。”
【错误应对】
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1)如果您这样说，我就没办法了。
2)算了吧，反正我说了你又不信。
3)......(沉默不语继续做自己事情)
【建议做法】
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1、树立信任
家居顾问说:小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为......(材质、款式方面的优势)。
2、调侃加强信任
家居顾问说:我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧，当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下～
招数解读 ： 当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。
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逼单
“我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了”
【错误说法】
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1)如果可以我怎么会不卖给您。
2)真的没办法，如果可以早就给您便宜了。
3)我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。
4)我也知道，但是这是公司规定，我也没办法。
【建议做法】
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1、可怜自己法
导购员说:是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩，您说是吧。真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵～其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的装修风格，是否是您自己喜欢的，如果一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿看着也不舒服，您说是吗，一套适合的产品就像艺术品一样，摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受，这样很值得的，您说是吗?
2、服务保证法
导购员说:是啊，我知道您来我们店好几次了，我都有点不好意思，因为您的这个要求我确实满足不了您。不过我是真的很想为您服务好，这样吧，价格上您就别为难我了，在产品的售后安装和服务方面，我一定给您特别的待遇，让您觉得超值。毕竟买家居类产品也是件大事，我们要综合考虑很多方面，您说是吗?
3、礼品馈赠法
导购员说:是啊，您上周也来过，确实这套产品很有特点，无论式样、做工和材质都非常好，我看得出来您也是真的很喜欢这套产品～我也真心想和您成交这笔单子，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看成吗(用赠品解决)。
?招数解读： 让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜。
