我们以前讲到“管理员工”与“让员工服从管理”是两回事，你管理了，未必能让别人服从。管理员工只是一个很低的层面，能让员工“服从”管理才算是上了一个台阶。很多企业之所以管不好销售队伍，主要的原因并不是没有管、也不是管的不严厉，而是由于没有解决让员工“服从”管理的问题。那么如何让员工服从管理呢?这个问题我们在第20期《让员工“服从”管理》的文章中，细致的介绍了两个方法，在这里我们略微的回忆一下。
其一，就是可替代性。如果一个人总觉得自己是不可以被替代的，那么他就不可能被有效的进行管理，更不要说让他能够“服从”管理。让员工服从管理的物质基础就是“可替代性”。而要实现可替代性，企业就必须掌握“制造”合格士兵的能力。只有这样，我们才敢于让愿意“服从”的留下，不愿意服从的走人。
其二，就是“认同”。一项不得人心的制度，一个不得人心的事情，管的再严、再拥有可替代性，最终都会失败，因此能够让员工从内心认可被管理的内容很重要。这就需要员工的参与，员工越是参与越是认同，越不参与越不认同。
上面的两个方面是“模压式训练”必须坚持的基本原则，在实战中证明是非常正确的。但是仅仅做到让员工“服从”管理还是不够的，尽管它已经很不容易，甚至让很多企业感到精疲力竭。为此，我们还必须做到：让员工在“服从”的基础“服气”。什么叫做“服气”呢?就是心甘情愿的、死心塌地、无怨无悔的按照公司的要求去做，做的不好，不是先说别人，而且是真诚的检查自己的问题，总之就是两眼向内找问题，而不是两眼向外找客观。这就是“服气”!仅仅做到“服从”，不能做到“服气”是不行的。它的问题主要体现在以下两点:
第一，服从是被动的，服气是主动的
所有人在可替代的法则下都会低头，因为他们很清楚，他们已经没有更多的筹码与公司讨价还价，这样的局面固然可以巩固公司的管理，提升团队的职业水平，但是他也很容易让所有人成为行尸走肉，缺乏长远眼光，过一天算一天。这对于那些需要长期独立工作的销售人员来说，可能是一个很可怕的现实。一个缺乏归属感，向零件一样被驱赶的动物，很容易变成一个没有热情的僵尸--嗜血如命、缺乏人性。只有从内心服气了，认可了，才能爆发出强烈的自觉性，只有能够从内心认同，才能产生巨大的激情，也才能够真正做到“服气”。从这个角度上看，服从是是外在的，服气是内在的;服从是被动的，服气是主动的。
第二，服从是个体的，服气是群体的
一个人仅仅是服从，并不能对更多的人产生积极的影响。只有做到服气，他才愿意用自身的实例去说服别人。比如，一项制度的推行，可以让所有人服从，大家也都觉得这个制度是很对的，但是从服从的角度上，他们只要做到自己遵守，不触犯这样的制度就完了，他们不会刻意的去推广、传播、说服别人也要共同遵守这样的制度，这就是“服从”。如果这样的制度是大家蒙昧以求的事情，并且公司能够秉公执法认真的贯彻了这一制度，这时很多人就会高度重视，甚至是自觉的推广、支持这一制度，这就是“服气”。从这个角度上来看，服从仅仅能够解决表象的个体问题，“服气”才能解决群体的内心问题。“服从”是个体的表现，没有群体的共鸣;而“服气”既有个体反应，还有群体的共鸣!
从“服从”到“服气”是一个管理干部，或者是一个企业体现高超管理能力的分界岭，“让员工服气”需要掌握以下关键原则:
一、从最差到最好
我们在以前的文章中提到过，员工的压力来源于“最后面的”人都可以完成任务，除了它是可替代性的体现之外，更重要的是它可以使所有人放弃借口。一个人被谁所替代是很关键的，如果被他认为拥有特殊资源、特殊条件的人所替代，那么他就不会心服口服的，甚至会产生抱怨与仇视。只有被那些公认的、最差的人所替代，才能最终让他“服气”，这也就是为什么模压式训练往往要从新人开始的原因，因为新人是大家公认的“菜鸟”，这样的鸟都能变成凤凰，那你有什么可说的呢?
这让我们想起小学时候的跑步比赛，由于孩子年龄较小，对训练重要性的道理不明白，无论你多么努力的告诉大家，“只要坚持训练就会比人跑的更好”，但是只要是男生之间的比赛，训练的价值都不会让大家很服气。最有说服力的方式就是男生与女生之间的比赛，一个女生超过了所有的男生，这样的说服力是最强，也是最让人服气的，当然也是最有动力的。当孩子们看到，他们认为的一向的弱者都能成为强者，这是最有说服力的，也是最让人服气的。我们的老师就是这样对付那些自以为很牛的人，也用这样的方式激励那些最差的人。
二、身先士卒
服气的另外一个重要的手段就是“身先士卒”。教练与管理者的区别在于，教练能够真刀实枪的操作，这对于基层的管理干部是非常重要的。中国有句俗话：“光说不练是假把式;光练不说是傻把式;又练又说是真把式”。无论我们下的什么命令，提出的任何建议，总有很多人会持怀疑的态度，这是很正常的，对付这个问题的最有效办法，不是批评、强压，而是“身先士卒”，身教胜于言教!甚至在某种情况下，要下场比比看，这样才能让别人信服。如果只是下命令，不能带领大家执行命令，这样的领导干部是不能让别人服气的。
三、要敢于承担责任
拥有功劳往往并不能让大家感到服气，勇于承担责任才会让大家服气。不能有了成绩先往自己身上放，有了问题都推给别人，这样的事情只要一次，就会使管理者的名誉扫地，并且他的下属也就永远不会服气。聪明的管理者应当是责任在先，成绩在后，先有责任再有成绩。要将责任留给自己，将成绩留给大家，这样的领导即便是能力稍微差一些，大家也会服气。能够做到这一点的人不多，能够真正理解并坚持下来的人更少。如果一个企业中能多有一些这样的人，我们的企业还愁不能前进吗!但是，现在大家都在争夺利益，从上到下，从里到外，你挣我夺。士兵是这样，干部更是这样，而这样的干部能够让大家服气吗?我们已经丧失了太多的“光荣传统”，而最让人痛心的就是“利益面前，先人后己”;“责任面前，先己后人”的丢失。
我们介绍了三个“让员工服气”的原则，这里面有管理策略层面的;也有管理技能层面的;还有管理道德层面的。类似的原则还有很多，我们需要认真的加以总结，以使我们能够实现“管理员工”到让员工“服从管理”，再到让员工“服气”的不断跨越。
