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顾客刚进店,如何判断顾客会不会买?

顾客刚刚进店,如何通过一些技巧和方法,如何通过顾客当时的穿着打扮、言行举止,来判断这位顾客会不会买、买多少、大概买什么样的东西?

某高端家纺品牌,四件套最便宜一千多,最贵几十万。该品牌的一个旗舰店前面有一个广场,所以,经常会看到一些开着豪车过来的顾客,也会看到把电瓶车停在门口然后进来的顾客

这些导购一开始的时候,见到开豪车的顾客,就在门口准备好迎宾,顾客进门的时候有人拉门,快速倒水……服务做的十分周到;而那些步行或者骑电瓶车过来的人,则接待的比较随意。

当我跟他们进行交流以后,他们突然“醒悟”:在过去的这些顾客当中,或许开豪车的顾客只选中一套最便宜的,并且可能为几十块钱的零头磨上半个小时;而那些骑电瓶车的人,或者一买几十万,而且付钱非常爽快。

不论你销售什么产品,没有一项数据表明,顾客的购买力、价格敏感度与他的穿着、妆容、气质和行为有直接的关系。

那么,我们如何判断顾客是否会买单、是否可能买大单呢?答案是:导购的接客态度!

一家中高端时尚女装店的导购,接待了一个穿着朴素(甚至可以说有点土)的顾客,她只是出于基本的服务礼仪,喊了一声“欢迎光临”,然后就没管这位顾客了。

过了一会儿,这位顾客要求试穿其中一件衣服,这位导购依然出于基本的服务帮她拿了尺码。一直到现在,这位导购都觉得她不可能买——从顾客的穿着来看,不论是时尚度,还是消费能力,是不可能购买他们的衣服。

这位顾客试穿了衣服站在试衣镜旁,居然说:“你的服务态度怎么这么好啊?前面两家店我进行了都没人理我。”

导购略有愧疚和心虚的说:“做服务的嘛,态度肯定要好一点咯。”

接着,这位顾客说:“我过去三年都在家带孩子,都没买过衣服。明天我就要重新上班了,所以要买几套新衣服。”

随后,这位顾客一下子买了5套衣服。

当导购假设顾客可能不会买时,就会以顾客不会买的态度接待,最后一定不会买;当导购假设顾客会买、并且会买大单时,就会以对待超级VIP的态度接待,最后不一定会买,但可能会买、甚至可能会买大单。

有什么样的判断,就有可能用什么的态度去对待顾客,这样的话,结果便与自己的判断比较一致。于是,导购就误以为自己具备了判断顾客购买需求和购买能力的能力。

所以,导购不应该判断顾客,不要高估自己判断顾客的能力,而是“判断”自己最初接待顾客的态度

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