没有逼单的销售都是扯淡!
什么是逼单❓
?逼单就是用语言、动作、方式、方法让客户尽快签单!
1、逼单是导购对成交时机的精确把握
2、逼单是多种手段的组合应用
3、逼单是临门一脚细节的集合
逼单的错误理解❌
1、逼单不是欺骗客户
2、逼单不是强迫客户
3、逼单不是单纯让价
逼单时机：关注服务·示好·细节·索取·议价
逼单时机1
客户关注服务
1、询问送货、安装问题
2、异常关注售后服务问题;
3、详细询问以后使用维护问题
4、详细检查合同、售后服务保证书等文件
逼单时机2
客户示好讨好
对导购赞扬套近乎
认可产品和品牌
给你好处
动作亲昵
逼单时机3
客户肢体语言细节
表情信号
语言信号
行为信号
逼单时机4
客户索取额外利益
逼单时机5
客户开始议价
逼单技巧 · 话术：限时·限量·限价·客户利益
逼单技巧一：这次最优惠
话术1：使用的时候首先一定要跟顾客明确：“那你是不是今天一定买?”顾客如果回答说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。
话术2：“先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。”
话术3：“先生/女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，为什么我能给你这么低的价格呢?主要是因为我们老板好像最近接了一个***的工程单/团购单，如果你今天买，我可以申请一下，能否帮你放到那个单子里，这样你也有优惠，你也知道都快年底了，我也希望冲冲量，而且跟你聊的这么投机，我也想交你这个朋友。”
逼单技巧二：礼品逼单
使用要点1：不要说赠品要说礼品
使用要点2：一定要做好礼品的价值塑造(例如：“先生/女士，你可别小看这个，我们的礼品是**品牌，有95年历史，我们选用的是最好的***材料，在市场上同类产品起码要****价钱，而且这个产品具有***功能……而且还可以起到环保作用的，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送给亲人都可以……”)
话术：“先生/女士，你看这样好不好，你看我们都谈了那么久，我们都已经是朋友了，我也很想跟你促成这笔生意，毕竟都快年底了，我也想冲冲销量，你看这样行不行，我记得我们上次搞周年庆活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠送给购买金额达到3万元以上VIP客户，但我不能肯定，我先帮你跟老板申请一下?”
逼单技巧三：活动逼单
话术1： “先生/女士，其实我们这次活动已经最优惠，因为这是我们***活动……所以这次买是最合算的，而且错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的活动了。”
话术2：“先生/女士，你看这样好不好?如果到时**节日确实比这个活动还便宜，我双倍差价补还给您，我可以将这个写到合同上面去。”
逼单技巧四：表哥表姐逼单
使用注意事项1：不可以一开始就答应向老板申请
使用注意事项2：申请优惠一定要等客户提出
问题1：“你再给我便宜一点，我们小区里面很多还没有买我可以给你们推荐……
问题2：“您把你们老板找过来，我跟他谈。”或者直接说：“你跟你们老板申请一下，给我优惠一点。”
话术1：“我们老板生意做得很大的，平时很忙的，不能随便打电话给老板。” “先生/女士，你是不是今天一定买?”
话术2：“你知道我们老板很忙的，平时是不能随便给他电话的，今天我看你很有诚意买，我也当然希望能成交，这样好不好，待会我就说你是我的表姐/表哥，这样可能会好说话一点，但是一定要确认今天一定能买啊?否则老板一定把我骂死了。”
优惠申请后：
正确做法： “先生/女士，老板看在您是我亲戚的面子上，跟您优惠了多少，我都没有想到。我现在带你去办手续。
错误的话术：“先生/女士，我们老板说给您优惠XXX，您看可以吗?”
逼单技巧五：现货逼单法
客户问题：“我过一段时间再来买吧。”
话术1：“先生/女士，这是最后一套了，因为这套是限量版，我们店昨天下午才来了两套，卖的非常火，如果你现在不买，待会我不一定保证还有。”
话术2：“这个好像没有了，我去查询一下还有没有库存?”回来跟你说：“小姐，不好意思，我们仓库里面只有一个库存了，因为快到5.1了，这款非常畅销，出货量很大，昨天这个款式还卖了两个，所以你要的话要赶快定，否则晚上估计就没货，等到厂家来货起码得2个月以后了。”
逼单技巧六：时间成本逼单法
使用时机：“前面已经运用了这次最优惠法、赠品法等逼单，结果顾客还在犹豫”。
话术1： “先生/女士，一看您就是一个干大事的人，您事情那么多，一定很忙，对您来说时间就是金钱，您耽误一分钟得多少钱……您省下来的时间您可以多陪陪家人/多做多少生意啊……而且我们给到您的绝对已经是最优惠的，您下次来，一来一去又得浪费一天的时间，而且现在交通多拥堵啊，网上说我们**地区已经被评为中国四大“堵城”，多不合算啊……”
逼单技巧七：涨价逼单法
话术1：“先生/女士，我建议您早点买，反正早晚也得买，而且现在买绝对是最优惠的……说实话，您现在不买，听老板说可能马上我们就要涨价，因为现在国家最新的CPI已经超过去4%说明国家通货膨胀已经达到一个极高的状态，导致原材料、机器设备、物流、人工费用、房租成本上涨，所以现在买还是非常合算的。
”
话术2：“ 王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价，这次调价幅度挺大的，好像要有上调10%，您也知道今年原料价格上涨厉害……(讲述涨价理由)，所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊……
话术3：“王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，现在这个价格是涨价前我们提的货，这个货卖完就要调价了，所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊……”
逼单技巧八：安装逼单法
话术1：“先生/女士，是这样的，如果您今天买，我可以安排我们公司经验最丰富的师傅帮忙安装，我们这个师傅已经做了10年了，从来没有被投诉过”
话术2：“先生/女士，现在到**节日，要安装的客户特别多，所以我建议您提前定，这样可以早点为您安排师傅，您看*月*日上午您在家吗?”
话术3：“先生/女士，您看这样好不好，我们都谈得差不多，那我就给您安排安装师傅(拿出安装排期表)，这样吧，我帮您尽量往前排，*月*号上午您在家吗?”
逼单技巧：不同类型客户的逼单技巧
1唠叨型客户的应对技巧
首先，把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
其次，他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。
再次，对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢?其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
2和气型顾客的应对技巧
他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。
和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进很多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他拿不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容易就要、成交了，怎么一下又回到原点!如此，你的力量便会增强许多!
最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧!否则，我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?
3骄傲型顾客的应对技巧
骄傲型的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧!只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性，他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?
惟有让他觉得你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。
4刁钻型顾客的应对技巧
他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。他总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。千万不要有这个情绪上的波动这对于刁钻型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。
只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了
5吹毛求疵客户的应对技巧
他事事追求完美，容不得一点瑕兹!他看不顺眼你，他就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在和他谈。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。
先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧!果然这部分真的有问题!有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人!算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错!因而原谅你产品上的瑕疵!
