「免费」的商业模式是互联网的杀手锏，通过某种产品免费，快速占领市场，再借其他的领域上赚钱。
比如说：
用户用百度搜索是免费的，从广告主那里收费，虽然百度医疗竞价被人深恶痛疾，但那是人家赚钱的命门，能轻易砍掉吗?陆奇走了，竞价医疗卷土重来了...
在淘宝上开店是免费的，但是你想要更多的流量，你就得向淘宝官方买，直通车、钻展...让你的钱烧的深不见底，现在没有团队，你个人还敢去开淘宝店吗...
用微信聊天是免费的，微信朋友圈的信息流广告，商家是要付钱的;微信中游戏是免费的，道具是收费的...
基本上互联网企业就是靠着「免费」策略攻城略地，360 是一个经典的“先圈人→再圈钱”的成长路径。
360 通过“查杀木马的安全卫士”开始一路发展，之后又推出“免费杀毒软件” ，仅用 8 个月，就席卷中国，到目前为止，已经 占据了 3 亿用户市场。
杀毒软件免费了，那么靠什么赚钱呢?他们也苦恼了一段时 间，后来居然通过开发“360 浏览器” ，实现了“流量变现” 。
360 安全浏览器锁定你的主页只能是360导航站， 凭借其2.73亿用户装机量， 360 获得了大量的搜索广告收入，以及其他网站支付的流量费用。
也许你会说，你说的这些都是虚拟服务，边际成本几乎为0，所以才可以运用免费模式，无论是BAT还是360，你一个人用还是一万个人用，除了增加几台服务器之外，成本增加不多。
所以，免费模式更适用于互联网企业，实体企业其实是不行的。
但事实上，并不是这样的。举一个例子，即将赴港上市，估值千亿的小米就是靠着「免费」思维在短短七年间迅速崛起，成为行业中的独角兽。
我们来看看雷军的"免费“模式：
(1)智能手机是年轻人的刚需，人人需要。
(2)小米以成本定价，比如红米仅卖699元，品质却比其他上千元的手机还要好，所以立即引发销售轰动。
(3)小米论坛不断与2000万米粉互动，实现手机软件的每周更新，粉丝活跃度与参与度，全球无二。
(4)小米靠出售手机主题，外壳等配件来赚钱.....
很多人会说：“我没有雷军那么有钱，我学不了小米的免费模式”。
你错了，在我看来，90%的企业可以运用“免费模式”，只是绝大多数的企业家没有真正理解罢了。
我将向大家介绍三种免费思维的策略：
1、鱼饵模式
2、超级赠品
3，顾客模式
这三种都是现实生活中经常运用到的三个「免费」模式，只不过大多数营销人并没有很娴熟的运用。
一、鱼饵模式
虽然我们讨论的是「免费」模式，但这是一种思维，并非是说真正的免费。而「鱼饵」模式就是这样，「鱼饵」是一种引流产品，它可以免费，也可以低价。
但核心就是要让人感受到一种「夸张的超质感」!
比如，北京串族烧烤的「20.18元购买101瓶啤酒」这就是一种「鱼饵」产品的设计，它就是引流款，让人感到「夸张的超质感」，让人心想这老板一定是疯啦!
那么，啤酒亏了，从哪里赚钱呢?当然是从烧烤上面啦。啤酒你喝的越多，烧烤也吃得越多。
再比如，枣庄欧巴罗自助餐设计的「8.8元40种海鲜吃到饱」，这也同样是引流产品，当顾客看到这样的促销信息，简直是无法抗拒，甚至都不可思议!
8.8元的海鲜不限量看似是亏的，但是通过「价格歧视」与「沉没成本」让顾客转正餐，既吸引了流量，也不会因此亏损，同时还为下面的进一步活动设计做铺垫。
下面再举一个「免费」模式的案例，无法识别其真实性，但其思维是可借鉴的，案例如下：
”免费“洗车如何赚钱?
山东有一家汽车保养店，打出了免费洗车的旗号。当车主上门要求免费的时候，他就要要求车主办会员卡，至少充值500元，才能享受”免费洗车“服务。以后在该店保养买各种保养服务，都可以在会员卡里扣除。
而且他要求卡里的金额不低于500元时，才能享受免费洗车。很多车主办理会员卡后，短期内并不会经常来保养店来大量消费。
所以，这个会员卡的现金就自动沉淀下来，免费给这个老板使用了。他吸引了近20万辆车主办卡，账上沉淀资金不少于1个亿。然后，他开了一家小贷公司，用这些资金轻松一年赚了2000多万净利润。
现在汽车这么多，中国汽车保有量是世界第一。为汽车服务的各种维修店，保养店，街头巷尾，到处都是。但是他们之中，谁想到还可以用”免费洗车+小贷公司“?
分析一下免费洗车：
(1)刚需：洗车是任何车主的刚需，这个钱平常都要花的，是免不了的。
(2)超满意：普通洗车店洗车的服务，都没有我这里好，让每个车主都很开心。愿意经常来。
(3)锁定：洗车是每一位车主经常要做的事情，卡里有钱，当然就会来我们这里，来了频次多了，交流的空间就增加了，通过商家各项优质的服务，使得车主对商家产生信任感，这样就给商家提供了大量的营销机会，不断的鼓励车主进行充值、消费。
(4)盈利：靠小贷盈利也行，靠卖保险盈利也行，各种车主需要的服务，都可以直接推销给他们。
所有的营销设计方案都是环环相扣的，在具体的操作过程中，不能急于求成，而要一步一步优化，引导客户一步一步深入。
下面我们针对以上的案例进行一次梳理，鱼饵产品的设计，引流顾客的四大关键点：
原则一：低成本
在很多人的认知中，低成本就是便宜，所以我们经常会看到很多商家采用面膜、手机壳、以及一些库存货……一些低级的产品做引流产品。
而这里所说的低成本，指的是按照用投人和产出比计算出来的成本。
举个例子说明：
蜜雪冰城，我想大家都知道，他们将肯德基、麦当劳6-8元一支的冰淇淋只卖3元一支，而且是超大支，作为引流产品，其实冰淇淋的成本并不算低，可以说是不赚钱的，在消费者的心智中就会形成蜜雪冰城是一家良心品牌，其他的产品也不会贵，殊不知，饮品的毛利更高，蜜雪冰城正是借着冰淇淋进行引流，将消费者吸引过来，继而为销售人员创造了更多的销售机会，从而产生更高的利润。
原则二：高价值
这里说的高价值，是站在目标客户的角度选择和设计的引流产品，是能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品，而不是送一些对他们来说毫无意义的东西。
原则三：高诱惑
人靠衣服马靠鞍，产品价值同样如此，高价值的产品需要通过产品名、广告语、各式包材……进行全方位的包装，塑造其价值感。
高诱惑的产品，更能获取消费者的认可，更能让消费者清楚的了解产品的价值，更能促进消费者的行为，高价值是消费者从产品功能的角度来衡量的，而高诱惑是消费者从感知的角度来衡量的，缺一不可。
原则四：相关联
提供的引流产品，最好与你接下来销售的主营产品，具备高度的关联性。
比如一家火锅店免费送啤酒，每人10瓶，啤酒是免费的但是火锅是收费的，还可以赠送凉菜拼盘，或者送菜篮，而用其它毛利更高的产品去盈利，这就是相关联。
同样，健身房利用体质检测，美容院利用皮肤检测服务……这些引流产品都是为了销售后续主营产品而创造的。
二、超级赠品
所谓的超级赠品就是为消费者设计的更具价值的利益驱动，其目的是为了促进消费者的下单率，增加产品的附加值，超级赠品也称之为成交赠品。
举个例子：
活动促销主题是：38元即可领取价值1088豪华大礼包。
1.①价值66元理发一次;
②赠送价值58元洗发水、60元护发素各一瓶;
2.赠送价值118元头部SPA一次;
3.赠送价值100元染/烫代金劵;
4.赠送价值299元光电科技美肤一次;
5.赠送价值299元背部瑜伽一次;
6.赠送价值88元的会员券 !!
此活动一购买有效期是半年，每次预约出示一张卡券!
这个活动的核心策略就是超级赠品的模式，消费者只需付出38元就能够得到1088元超值赠品。
超级赠品模式是很多商家经常使用的营销模式，而且也不是什么新鲜的套路，但基于人性以及各种心理反应，每次使用都会有一个比较好的效果，就比如在儿童乐园我们使用超级赠品+锚定效应的组合，就会使营销的效果放大很多倍。
我想，这里一定会有很多的朋友问，这么大力度的活动，对于商家而言，一定是亏的，真的做不起。其实不然，只要我们知道方法，便可迎刃而解。
方法1.通过异业联盟
找到跟自己业态相关联的其他业态，打造异业联盟，向关联的业态索要赠品，多找几个商家进行联盟，形成大礼包。
举例例子：一家沙拉店，那么和沙拉店能够产生异业合作的机构简单举几个，健身房、美容机构、减肥机构、养生机构……，乃至娱乐场所都是可以的。那么沙拉店的老板就可以分别找到这几个机构，向健身房索要免费体脂测试资格，7天健身体验，向美容机构索要免费皮肤检测资格，向娱乐场所索要优惠券，向养生机构索要折扣券……，虽然业态不同，但是受众的群体却是一样的，可以互相引流，很多商家都会配合，如此，沙拉店的大礼包就这么简单的拼成了。
方法2.购买低成本、高感知的产品
通过买入一些低成本高感知的产品作为赠品，比如一些进口红酒价格上百，但其实阿里巴巴上面才5元。
切记：超级赠品要虚实结合
要想打造一个让顾客无法拒绝的成交主张，不仅产品价格和价值吸引人，赠品也要让顾客震撼。所以在设计赠品的时候，选3到5个虚实结合的赠品，既有实物的赠品又有虚拟的赠品。
虚拟的赠品可以是你为她做免费的服务咨询或者是其他的跟踪服务，当然使顾客有更好的体验，可以设置一个神秘礼物送给顾客，让顾客多一份惊喜，这对复购会有很大的帮助。
三、顾客模型
所谓顾客模型，就是针对特殊的某些人群免费。
如果在几年前，我们用折扣的方式去做活动，也许会有更多的消费者参与，但就目前的形式来看，直接折扣的方式并不受消费者的青睐，一是因为市面的活动都是折扣，消费者参与的次数多了，并没有让自己获得更大的利益，所以变得越来越麻木，二是因为消费者被市场和商家“教育”的差不多了，对于折扣、满减这样的套路“太了解”，绝大部分的消费者已经不吃这一套了，活动就会变得毫无吸引力。
就目前的市场状况来讲，也只有免费、免单才能够真正的刺激到顾客。那么，免费对于商家来讲就意味着亏本!不，如果方法得当，不但不亏反而会赚。
1，当下免单，未来赚钱
这个在餐饮业很常见的套路，比如你这次在餐厅消费了200元，商家告诉你，你只要充值3倍金额，也就是600元，本次消费即可免单。
这个策略的好处就是先让消费者获得利益，然后绑定消费，看似眼前没有利益，但是后期利益巨大，我们来算笔账吧：600/(200+600)=0.75，其实就相当于我们做了一个7.5折的活动。
2，女免单，男买单
这一策略经常用在酒吧、迪厅……男女社交的场所，让女性无门槛的进入，而让男性产生高消费，毕竟男人都是愿意为女人花钱的。
3，孩子免单，大人付钱
这个策略在我们餐饮行业当中常用，最典型的就是自助餐，当然很多可以进行亲子、家庭宴请的餐厅也会经常用，而且很多餐厅，不单单是孩子免单，还会设置老人免单，所以餐厅把赢利点放在了经济收入更好的中年群体上，而且这个群体的人更愿意为自己的家庭成员去付费。
4，父母免单，儿女付钱
比如，母亲节的时候你做要促销，你会怎么做?
很简单，你可以这样：母女同行，母亲免单。
这其实就是打五折的变体，但是不是更具有策略性了呢?
最后，总结一下，「免费」的商业模式，是从消费者的角度设置营销活动，通过前期让利使消费者感受产品、体验产品、信赖产品，然后通过商家配套的优质服务，使消费者复购，达到后期持续盈利的目的。
所以， 「免费模式」是真真正正的双赢之道——而不是占客户便宜、让企业吃亏之类的“零和游戏” 。
最常用的「免费」策略就是以下三种：
1，诱饵模式：打造让消费者尖叫的引流款
2，超级赠品：打造一套价值感爆棚的成交赠品
3，客户模型：针对特定人群设计免
