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「免费」商业模式:延长利润链条,赚到消费者看不见的钱!

  「免费」的商业模式是互联网的杀手锏,通过某种产品免费,快速占领市场,再借其他的领域上赚钱。

  比如说:

  用户用百度搜索是免费的,从广告主那里收费,虽然百度医疗竞价被人深恶痛疾,但那是人家赚钱的命门,能轻易砍掉吗?陆奇走了,竞价医疗卷土重来了...

  在淘宝上开店是免费的,但是你想要更多的流量,你就得向淘宝官方买,直通车、钻展...让你的钱烧的深不见底,现在没有团队,你个人还敢去开淘宝店吗...

  用微信聊天是免费的,微信朋友圈的信息流广告,商家是要付钱的;微信中游戏是免费的,道具是收费的...

  

  基本上互联网企业就是靠着「免费」策略攻城略地,360 是一个经典的“先圈人→再圈钱”的成长路径。

  360 通过“查杀木马的安全卫士”开始一路发展,之后又推出“免费杀毒软件” ,仅用 8 个月,就席卷中国,到目前为止,已经 占据了 3 亿用户市场。

  杀毒软件免费了,那么靠什么赚钱呢?他们也苦恼了一段时 间,后来居然通过开发“360 浏览器” ,实现了“流量变现” 。

  360 安全浏览器锁定你的主页只能是360导航站, 凭借其2.73亿用户装机量, 360 获得了大量的搜索广告收入,以及其他网站支付的流量费用。

  也许你会说,你说的这些都是虚拟服务,边际成本几乎为0,所以才可以运用免费模式,无论是BAT还是360,你一个人用还是一万个人用,除了增加几台服务器之外,成本增加不多。

  所以,免费模式更适用于互联网企业,实体企业其实是不行的。

  但事实上,并不是这样的。举一个例子,即将赴港上市,估值千亿的小米就是靠着「免费」思维在短短七年间迅速崛起,成为行业中的独角兽。

  我们来看看雷军的"免费“模式:

  (1)智能手机是年轻人的刚需,人人需要。

  (2)小米以成本定价,比如红米仅卖699元,品质却比其他上千元的手机还要好,所以立即引发销售轰动。

  (3)小米论坛不断与2000万米粉互动,实现手机软件的每周更新,粉丝活跃度与参与度,全球无二。

  (4)小米靠出售手机主题,外壳等配件来赚钱.....

  很多人会说:“我没有雷军那么有钱,我学不了小米的免费模式”。

  你错了,在我看来,90%的企业可以运用“免费模式”,只是绝大多数的企业家没有真正理解罢了。

  我将向大家介绍三种免费思维的策略:

  1、鱼饵模式

  2、超级赠品

  3,顾客模式

  这三种都是现实生活中经常运用到的三个「免费」模式,只不过大多数营销人并没有很娴熟的运用。

  一、鱼饵模式

  虽然我们讨论的是「免费」模式,但这是一种思维,并非是说真正的免费。而「鱼饵」模式就是这样,「鱼饵」是一种引流产品,它可以免费,也可以低价。

  但核心就是要让人感受到一种「夸张的超质感」!

  比如,北京串族烧烤的「20.18元购买101瓶啤酒」这就是一种「鱼饵」产品的设计,它就是引流款,让人感到「夸张的超质感」,让人心想这老板一定是疯啦!

  那么,啤酒亏了,从哪里赚钱呢?当然是从烧烤上面啦。啤酒你喝的越多,烧烤也吃得越多。

  再比如,枣庄欧巴罗自助餐设计的「8.8元40种海鲜吃到饱」,这也同样是引流产品,当顾客看到这样的促销信息,简直是无法抗拒,甚至都不可思议!

  8.8元的海鲜不限量看似是亏的,但是通过「价格歧视」与「沉没成本」让顾客转正餐,既吸引了流量,也不会因此亏损,同时还为下面的进一步活动设计做铺垫。

  下面再举一个「免费」模式的案例,无法识别其真实性,但其思维是可借鉴的,案例如下:

  ”免费“洗车如何赚钱?

  山东有一家汽车保养店,打出了免费洗车的旗号。当车主上门要求免费的时候,他就要要求车主办会员卡,至少充值500元,才能享受”免费洗车“服务。以后在该店保养买各种保养服务,都可以在会员卡里扣除。

  而且他要求卡里的金额不低于500元时,才能享受免费洗车。很多车主办理会员卡后,短期内并不会经常来保养店来大量消费。

  所以,这个会员卡的现金就自动沉淀下来,免费给这个老板使用了。他吸引了近20万辆车主办卡,账上沉淀资金不少于1个亿。然后,他开了一家小贷公司,用这些资金轻松一年赚了2000多万净利润。

  现在汽车这么多,中国汽车保有量是世界第一。为汽车服务的各种维修店,保养店,街头巷尾,到处都是。但是他们之中,谁想到还可以用”免费洗车+小贷公司“?

  分析一下免费洗车:

  (1)刚需:洗车是任何车主的刚需,这个钱平常都要花的,是免不了的。

  (2)超满意:普通洗车店洗车的服务,都没有我这里好,让每个车主都很开心。愿意经常来。

  (3)锁定:洗车是每一位车主经常要做的事情,卡里有钱,当然就会来我们这里,来了频次多了,交流的空间就增加了,通过商家各项优质的服务,使得车主对商家产生信任感,这样就给商家提供了大量的营销机会,不断的鼓励车主进行充值、消费。

  (4)盈利:靠小贷盈利也行,靠卖保险盈利也行,各种车主需要的服务,都可以直接推销给他们。

  所有的营销设计方案都是环环相扣的,在具体的操作过程中,不能急于求成,而要一步一步优化,引导客户一步一步深入。

  下面我们针对以上的案例进行一次梳理,鱼饵产品的设计,引流顾客的四大关键点:

  原则一:低成本

  在很多人的认知中,低成本就是便宜,所以我们经常会看到很多商家采用面膜、手机壳、以及一些库存货……一些低级的产品做引流产品。

  而这里所说的低成本,指的是按照用投人和产出比计算出来的成本。

  举个例子说明:

  蜜雪冰城,我想大家都知道,他们将肯德基、麦当劳6-8元一支的冰淇淋只卖3元一支,而且是超大支,作为引流产品,其实冰淇淋的成本并不算低,可以说是不赚钱的,在消费者的心智中就会形成蜜雪冰城是一家良心品牌,其他的产品也不会贵,殊不知,饮品的毛利更高,蜜雪冰城正是借着冰淇淋进行引流,将消费者吸引过来,继而为销售人员创造了更多的销售机会,从而产生更高的利润。

  原则二:高价值

  这里说的高价值,是站在目标客户的角度选择和设计的引流产品,是能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品,而不是送一些对他们来说毫无意义的东西。

  原则三:高诱惑

  人靠衣服马靠鞍,产品价值同样如此,高价值的产品需要通过产品名、广告语、各式包材……进行全方位的包装,塑造其价值感。

  高诱惑的产品,更能获取消费者的认可,更能让消费者清楚的了解产品的价值,更能促进消费者的行为,高价值是消费者从产品功能的角度来衡量的,而高诱惑是消费者从感知的角度来衡量的,缺一不可。

  原则四:相关联

  提供的引流产品,最好与你接下来销售的主营产品,具备高度的关联性。

  比如一家火锅店免费送啤酒,每人10瓶,啤酒是免费的但是火锅是收费的,还可以赠送凉菜拼盘,或者送菜篮,而用其它毛利更高的产品去盈利,这就是相关联。

  同样,健身房利用体质检测,美容院利用皮肤检测服务……这些引流产品都是为了销售后续主营产品而创造的。

  二、超级赠品

  所谓的超级赠品就是为消费者设计的更具价值的利益驱动,其目的是为了促进消费者的下单率,增加产品的附加值,超级赠品也称之为成交赠品。

  举个例子:

  活动促销主题是:38元即可领取价值1088豪华大礼包。

  1.①价值66元理发一次;

  ②赠送价值58元洗发水、60元护发素各一瓶;

  2.赠送价值118元头部SPA一次;

  3.赠送价值100元染/烫代金劵;

  4.赠送价值299元光电科技美肤一次;

  5.赠送价值299元背部瑜伽一次;

  6.赠送价值88元的会员券 !!

  此活动一购买有效期是半年,每次预约出示一张卡券!

  这个活动的核心策略就是超级赠品的模式,消费者只需付出38元就能够得到1088元超值赠品。

  超级赠品模式是很多商家经常使用的营销模式,而且也不是什么新鲜的套路,但基于人性以及各种心理反应,每次使用都会有一个比较好的效果,就比如在儿童乐园我们使用超级赠品+锚定效应的组合,就会使营销的效果放大很多倍。

  我想,这里一定会有很多的朋友问,这么大力度的活动,对于商家而言,一定是亏的,真的做不起。其实不然,只要我们知道方法,便可迎刃而解。

  方法1.通过异业联盟

  找到跟自己业态相关联的其他业态,打造异业联盟,向关联的业态索要赠品,多找几个商家进行联盟,形成大礼包。

  举例例子:一家沙拉店,那么和沙拉店能够产生异业合作的机构简单举几个,健身房、美容机构、减肥机构、养生机构……,乃至娱乐场所都是可以的。那么沙拉店的老板就可以分别找到这几个机构,向健身房索要免费体脂测试资格,7天健身体验,向美容机构索要免费皮肤检测资格,向娱乐场所索要优惠券,向养生机构索要折扣券……,虽然业态不同,但是受众的群体却是一样的,可以互相引流,很多商家都会配合,如此,沙拉店的大礼包就这么简单的拼成了。

  方法2.购买低成本、高感知的产品

  通过买入一些低成本高感知的产品作为赠品,比如一些进口红酒价格上百,但其实阿里巴巴上面才5元。

  切记:超级赠品要虚实结合

  要想打造一个让顾客无法拒绝的成交主张,不仅产品价格和价值吸引人,赠品也要让顾客震撼。所以在设计赠品的时候,选3到5个虚实结合的赠品,既有实物的赠品又有虚拟的赠品。

  虚拟的赠品可以是你为她做免费的服务咨询或者是其他的跟踪服务,当然使顾客有更好的体验,可以设置一个神秘礼物送给顾客,让顾客多一份惊喜,这对复购会有很大的帮助。

  三、顾客模型

  所谓顾客模型,就是针对特殊的某些人群免费

  如果在几年前,我们用折扣的方式去做活动,也许会有更多的消费者参与,但就目前的形式来看,直接折扣的方式并不受消费者的青睐,一是因为市面的活动都是折扣,消费者参与的次数多了,并没有让自己获得更大的利益,所以变得越来越麻木,二是因为消费者被市场和商家“教育”的差不多了,对于折扣、满减这样的套路“太了解”,绝大部分的消费者已经不吃这一套了,活动就会变得毫无吸引力。

  就目前的市场状况来讲,也只有免费、免单才能够真正的刺激到顾客。那么,免费对于商家来讲就意味着亏本!不,如果方法得当,不但不亏反而会赚。

  1,当下免单,未来赚钱

  这个在餐饮业很常见的套路,比如你这次在餐厅消费了200元,商家告诉你,你只要充值3倍金额,也就是600元,本次消费即可免单。

  这个策略的好处就是先让消费者获得利益,然后绑定消费,看似眼前没有利益,但是后期利益巨大,我们来算笔账吧:600/(200+600)=0.75,其实就相当于我们做了一个7.5折的活动。

  2,女免单,男买单

  这一策略经常用在酒吧、迪厅……男女社交的场所,让女性无门槛的进入,而让男性产生高消费,毕竟男人都是愿意为女人花钱的。

  3,孩子免单,大人付钱

  这个策略在我们餐饮行业当中常用,最典型的就是自助餐,当然很多可以进行亲子、家庭宴请的餐厅也会经常用,而且很多餐厅,不单单是孩子免单,还会设置老人免单,所以餐厅把赢利点放在了经济收入更好的中年群体上,而且这个群体的人更愿意为自己的家庭成员去付费。

  4,父母免单,儿女付钱

  比如,母亲节的时候你做要促销,你会怎么做?

  很简单,你可以这样:母女同行,母亲免单。

  这其实就是打五折的变体,但是不是更具有策略性了呢?

  最后,总结一下,「免费」的商业模式,是从消费者的角度设置营销活动,通过前期让利使消费者感受产品、体验产品、信赖产品,然后通过商家配套的优质服务,使消费者复购,达到后期持续盈利的目的。

  所以, 「免费模式」是真真正正的双赢之道——而不是占客户便宜、让企业吃亏之类的“零和游戏” 。

  最常用的「免费」策略就是以下三种:

  1,诱饵模式:打造让消费者尖叫的引流款

  2,超级赠品:打造一套价值感爆棚的成交赠品

  3,客户模型:针对特定人群设计免

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