如果你也想与客户建立长期合作关系，那么，你最应该拥有哪项技能呢？如果你的答案是“行业知识和行业技术”，对不起，恐怕我不能苟同你的观点。
事实上，建立长期信任关系的最佳方法是“深入理解客户需求”，这意味着你最重要的技巧是“提问”和“倾听”，而不是“说（表现得你知道很多）”，也就是说，要做客户的“顾问”。现在，我们一起来看看其中的原因吧。
其实，赢得并保留客户的道理既简单，又深刻，它与你“说”得多好没有关系，而与你“听”的水平密切相关。
“行动销售”课程强调，在客户决定接受你的产品/服务或公司之前，客户首先要考虑的是是否要接受你这个人，在一些专业服务领域和行业，这一点更是如此。当客户选择财务顾问、咨询顾问、会计师、律师等提供的服务时，他们要接受的实际上是什么呢？在这种情形下，他们除了要考虑公司和服务，更多的是要考虑接受“人”——找到他们觉得可以信赖的顾问。
与“大路货”对应的是什么？
多数产品和服务已经是高度同质化的“大路货”，很容易被新推出的产品或更便宜的产品所代替。而值得信赖的“顾问”则可以改变这种现状，而且，一旦客户把你视为值得信赖的顾问（伙伴），他就不会再去寻找、物色其他供应商。市场上有更低价的供应商么？可能会有，但是，谁会去在意这一点呢？为了省几个钱而放弃值得信赖的伙伴和关系，这未必划算。
你如何来赢得客户的信任呢？
当然，客户肯定会要求你拥有行业专业和技术，但是，除此之外，来让你显得与众不同的地方是你理解客户的具体需求，你需要深入探询需求背后的原因并把找到解决方案视为你的工作，而不仅仅是在推销你们公司的东西。
如果只是“讲”或“说”，你无法达到上述角色要求。你只能通过问高品质的问题，仔细地倾听关于这些问题的答案，接着问更多的问题，直到你和客户都觉得已经完全把需求谈透。接下来，你就可以开展一项卓有成效的工作了——准备一份可以解决客户问题的方案。
如果你能这么做，你就是“顾问”——行动销售所推崇的“顾问”，这样，客户将没有理由离你而去。
