导语
老客户营销是很多企业比较关注的一个话题，因为维护一个老客户的成本要远远低于开发一个新客户的成本，创造老客户的忠诚度将老客户的价值最大化，是新经济时代企业与零售商共同追求的目标。那么，怎样判断一个老客户是否忠诚度呢？日本管理大师大前研一先生在《专业销售》一书中，给出了一个终极提问，那就是询问老客户“您是否愿意向您的朋友推荐我们的产品”？
关于老客户营销，首先要做的就是确定老客户开发与维护的思路，关于这一点，我们认为每一名老客户都是有价值的，不管老客户自己本人是否会再次购买，老客户的口碑都将对我们未来的销售形成巨大的影响，特别是在互联网+时代，这点尤为重要。正是基于老客户对于一家企业来说的不同贡献价值，我们针对老客户的营销活动确定了四个思路。
让老客户再次来买
让老客户再次来买，意思是说老客户产品的升级换代，在这里需要注意的是升级和换代是两件事情。金伯利钻石针对老客户推出了钻石克拉升级活动，也就是你购买的钻石可以每年来到金伯利的店里进行升级活动，小钻换大钻。而换代则是指产品的以旧换新，让客户再次购买公司的新产品以替换以前的老产品，这里又有两层意思，一种是指产品的以旧换新，另一种则是指产品没旧也可以换新。方太厨房电器的店员上门为客户做免费的吸油烟机清洗活动，在清洗产品的过程中就可以引导客户更换公司更加高端的新产品。新客户的需求属于刚性需求，而老客户的需求则属于弹性需求，在销售人员的积极引导下可以实现更高端产品的购买。
让老客户关联购买
互联网九大思维之一叫做用户思维，也就是说我们对客户的管理要从以前的顾客思维转型到用户思维，顾客思维我们关注的是顾客的产品购买行为，而用户思维则要求我们更加关注顾客的产品使用行为，要跟客户形成更好的沟通互动，增加与客户之间的粘性，从而实现客户终身价值。让老客户关联购买，在维护老客户关系的过程中，公司一旦有新品上市或者多元化产品推出，首先邀请老客户进行产品体验，并且给与老客户一定的优惠活动，这样既能够快速打开销售的局面又能够赢得老客户的口碑。
让老客户带人来买
对于任何一名主动进攻的销售人员来说，永远也不会放弃一名已成交客户可以给公司创造价值的机会，向老客户要求转介绍是很多销售人员必做的工作之一。可是老客户为什么会给你转介绍呢？金伯利钻石的一位经销商老板告诉我，他们家实行的是会员双倍积分活动，老客户带新客户来店里购买，新客户的消费金额老客户获得双倍积分。当85-90后消费群体成为主力购买人群的时候，单纯的奖励政策并无法获得老客户的好感，唯有粉丝营销、社群营销才能精准锁定目标人群，实现老带新的作用。在这一点上，星巴克咖啡、小米手机都堪称行业典范，从线上到线下全渠道跟自己的老客户进行互动，老客户在情感上有了归属和认同感，自然就会帮你带人来买。
让老客户口碑传播
或许老客户由于某些原因没有办法帮你带老客户来买，对于销售人员来说也不能放弃对于老客户的跟踪与维护工作，有些时候一个电话、一个短信都能赢得老客户的好感。世界推销之神乔吉拉德先生的做法是，凡是在自己手里买过汽车的客户他每年过情人节的时候，都会给人家寄一张明信片，而我们再反观自己的很多做法，不能不说让人大跌眼镜。我爱人在某保险公司买了份车险，结果这家公司除了过年过节发个短信以外，从来也不会主动打个电话联系一下，而在续保日期即将到来的前一个月，公司的销售人员开始主动打电话联系她了，这家保险公司的目的性可以说是司马昭之心路人皆知。让老客户给我们做口碑传播，除了产品质量过硬之外，销售人员更需要将服务做到极致，口碑才是最好的广告。
结语
针对老客户营销，任何一家公司都不能掉以轻心，绝不是发发短信打打电话就以为是在做老客户营销了。老客户的营销需要公司纳入战略营销的管理体系之中，只有这样才能有系统、有方法，不断的增加老客户的忠诚度，直至将客户变成我们的粉丝。
