导语:为了获得更多客户,你做了哪些尝试?你是不是牟足了劲,把大部分精力都放在了客户的试用中,然后一一跟进这些试用客户,想办法将其并转化为付费用户?营销自动化-
绝大多数SaaS(软件即服务)企业都是这么做的。然而这种方式往往不尽如人意。
因SaaS自身特性,比其他产品模式复杂得多。例如,你上网买鞋,可以仅凭其外观便立即下单购买。然而你在注册一个软件平台(SaaS)之前,还要学习如何使用,深入了解该软件有哪些功能,对你有何帮助……这些都不可能在短时间内了解。
所以,解决方案是什么?答案是:培育线索(lead nurturing)。营销自动化-
Hubspot有一篇关于SaaS平台如何开展留存营销( retention marketing)的文章,强调了“持续为销售线索带来价值”这种培育方式的重要性。这种培育方式不仅能提高客户使用SaaS服务的价值,还能让你与他们之间建立更紧密的关系。这两点都能有效减少客户流失率。”营销自动化
目前虽有很有培育潜在客户的方法,但我认为其中最为便捷有效的方法是通过邮件开展水滴营销(drip campaigns)。营销自动化
开展水滴营销并不容易,简单的说,水滴营销就是将一系列邮件按固定时段、一定频率,将培育邮件自动发到你潜在的客户的邮箱中。这些培育邮件的目的是与潜在客户建立联系,取得信任。在不断的培育过程中,让其逐渐了解你的解决方案,你的产品,最终将该潜客联系方式交给销售人员,销售人员跟进,尝试促单。营销自动化
如果你是一家SaaS公司,准备开展水滴营销,有什么方法能吸引更多潜在客户呢?营销自动化-
大多数文章在谈及获取潜客邮箱地址的技巧时,往往专注于网站的弹窗、首页Banner、内容更新以及第三方插件。可是,如果官网的博客文章页并非你的主要流量来源呢?又或者你根本没有博客文章页呢?你该如何增加潜客?这时一些营销人会毫不犹豫地做出决定要“创建一个博客页”,然后就能获取新的邮件用户了! ?
本文将介绍6种通过水滴营销获取更多潜在客户的有效方法,最终帮你提高付费客户转化率,并大大降低客户流失率!营销自动化
1、提供电子书或白皮书
这是水滴营销吸引潜客最为常见的手段,其理念非常简单:创建一种对目标用户有价值,并能促使其下载的”免费内容“。营销自动化-
”免费内容“可以是电子书,白皮书,或手册……只要是你能创造并送出的都可以,这一做法主要是为了获取新用户的邮箱地址。
这是传统意义上最简单的水滴营销方式。你可以重新包装已有营销内容,快速创建一份PDF电子书;也可以参考用户对于本行业最关注的几个问题,制作一份“参考手册”。提供免费内容的营销方式主要在博客文章中进行推广,通常出现在侧边栏、弹出框或在博文中作为“内容更新”出现。实际上很多营销人并没有意识到,他们同样可以提供类似服务——即使没有博客文章页也可以!
好比访客登录你网站后,不要明显的提醒访客立即注册软件可获得免费试用机会,也不要询问访客是否对软件功能感兴趣。因为对潜在客户进行水滴式培育,才是提高付费客户转化率的最有效方式,所以你只需让访客留下邮箱地址来获取”免费内容“。这一做法能快速收集线索邮箱。营销自动化
当然如果客户正在寻找合适的软件工具,那么他自然申请免费试用。还需要你提醒么?
2、创建资源库
如果你只是为了促使潜客转化为付费客户而准备了大量”免费内容“,过不了多久你就会发现自己网站堆满了大量资源,这给那些有特定需求的,寻找特定资源的用户增加了不小难度。营销自动化
为了让内容实现最大价值,这些免费内容不仅仅要放在文章页或弹窗中,你还可以创建一个迷你“下载区”,访客可以通过提交邮箱地址获得所有免费内容的路径。
这样做能大大提升订阅用户的使用体验,而且也会给你带来很多收益。另外一点,如果网页上充斥着大量可免费下载的资源,有点让人眼花缭乱。较好的做法是在网站中设置一块下载专区,提供所有免费软件的下载路径,以替代杂乱的下载页面。借此,你就能省去自动化程序的维护工作,解决技术难题。营销自动化-
3、为用户提供一个简化的软件功能
尽量让你提供的产品脱颖而出。要做到这点,你需要给目标受众提供好用又免费的软件功能,最好能立刻为他们带来巨大价值。像电子书这样的指导性产品,必须有人使用才能体现其价值。而通常提供免费内容的结果是用户下后存放在桌面,不能及时为客户带来价值。
更重要的是,即便用户下载并阅读这些电子书,也不会立即用到书里所教的方法去解决目前遇到的问题……人们总是习惯于准备好各种课程和参考书籍,以免“不时之需”。营销自动化
然而,如果你在自己的软件中发现一些流行好用的小功能,哪怕只有一个,请将其设计成免费试用的,这将会为你吸引大量线索。
国外的一款会计软件Freshbooks就是一个运用这种技巧而获得成功的绝佳案例:
Freshbooks以其强大的开发票功能而出名。他们很清楚自己的目标市场——小型企业——在寻找一种为顾客开发票的便捷方法。营销自动化
有了明确的目标之后, Freshbooks开发了免费开票的工具,用户可以免费便捷地用该软件开出各种专业的票据。这种软件功能对于用户而言,能立刻产生价值。而对Freshbooks而言,不仅能借此获得用户的邮件地址,同时还能通过免费软件,与用户建立联系,取得信任,实现了对潜在客户的培育。
这是一次极其精妙的营销活动。
当然,我还是要提醒你一句,这种方法并不一定对你的公司适用。它和软件、受众、解决的问题等方面息息相关。而且创建这样一个程序也并不容易,可能需要研发人员的介入来完成。营销自动化
我相信这些工具都能在线索产生的策略排行榜中名列前茅。不要担心这会增加额外的工作量,谨记多劳多得,这一策略将给你带来额外的惊喜。营销自动化-
4、提供个性化推荐
人们无疑会喜欢如Freshbook发票生成器这样的免费工具,但他们同样也对能提供个性化推荐的工具格外青睐。比如着陆页评分器,网站速度分析软件,内容打分器等。
因为人们往往意识不到自己哪里做得不对或出了问题,所以需要(或者自认为需要)其他人帮助来诊断问题所在。而你需要做的,就是利用这一点并将其发挥到极致,开发免费工具:帮助人们诊断问题。
这种工具不仅能提高受众参与度,让你有所收获,同时也能为用户提供真正价值。营销自动化-
试想一下,虽然这只是一个小软件,但是人们能从中得到为其量身定制的有效信息;而且,这个软件能自动运行,无需你和你的销售团队投入大量精力。而且最终,用户会认可你的企业在这方面的专业性与权威性。