干家具建材这一行，最苦逼的就是导购了。
导购本质其实就是销售，本来是一个很简单的交易过程。可是拜行业里面的某些“蛀虫”所赐，“销售”成为了一个贬义词，销售人员也成了用尽手段掏空消费者腰包的坏人。
受此影响，消费者每当与导购接触时，都会打起12万分的精神，生怕被各种坑蒙拐骗。对导购，已经产生一种发自内心的抗拒心理。销售技巧-
面对顾客的排斥心理，真的没有办法化解吗?当然不是，今天，卢老师就带大家分析一下，顾客常见的一些抗拒心理，以及导购的应对方法。
1、沉默型抗拒
沉默型抗拒是最常见的一种抗拒心理。顾客在进店后，不会和导购有过多的交谈，只说一句：我随便看看。然后就自己去挑选商品了。
这种消费者不喜欢话多的导购，我们要尽量做到，用最少的话，表达出最多的信息。
第1句：欢迎光临XXX专柜。一句话让顾客记住品牌;
第2句：我们最近有XXX新款上新或者我们最近有XXX样的活动。一句话让顾客感受到具体的好处，吸引顾客。
如果顾客仍不感兴趣，不要一直追问，留给顾客足够的空间，让顾客自己选择。但是要随时注意观察顾客，当顾客对某件商品感兴趣时，要及时提供服务，不要成单机会流失。
2、借口型抗拒
在成单的过程中，也经常会出现顾客敷衍导购的例子。比如说“你这个东西太贵了，我没有兴趣”“我需要再考虑考虑，下次再说吧”。销售技巧-
当遇见顾客有这种心理，千万不要气馁。这种借口型抗拒，反而是顾客对商品很感兴趣，但是出于价格因素，碍于面子，只能找借口推掉购买机会。
面对这种情况，我们可以通过介绍相似但是更低价的产品给顾客，让顾客感到既满意又用实用。
但是有1点要切记：不可戳破顾客的虚荣心，否则，顾客绝对行不犹豫的出门，回头客更是别想了。
3、问题型抗拒
在销售过程中，有沉默型抗拒，就会有问题型抗拒。这类顾客，一直在问东问西，但是没有表现出任何想要购买的迹象，对不少导购而言，有点“浪费时间”。
其实顾客的问题越多，就代表顾客越想买这件商品。试想一下，谁会对不关心的一件商品问东问西呢?他们只不过不太了解商品，才会不停的发问。
这个时候，导购要做到2点：
①耐心回答顾客的问题，哪怕有时候问题很“白痴”，但是仍然要做到不厌其烦的回答;
②要多了解自己的产品，如果回答不上顾客的问题，打脸的可是自己。
4、批评型抗拒
还有一些顾客，可能从事于某些专业领域，对于商品的了解更为透彻。会在公开场合，指出导购的或者是商品的错误，让销售过程一度尴尬不已。
这些顾客喜欢摆弄自己的专业知识，指出你的差错，显示他非常了解你的产品，甚至比你还要专业。
面对这种情况，不要争辩，尽可能的迎合顾客，增强顾客的优越感，这时推荐商品更容易成交。
顾客的抗拒心理是没有办法完全规避，我们能做的，就是尽量的化解这种抗拒，让顾客对导购产生信任，从而提升店铺的销量。销售技巧-
