在美国，许多侍应生发现，如果客人点餐时每说一句话，他们能立刻重复一遍，那客人就会给更多的小费。然而，也有不少的侍应生在客人点餐完毕后，要么淡淡地应一句“好的”，要么干脆什么都不说就走了。
显然，与后面那些侍应生相比，客人更喜欢积极的、会重复订单的侍应生。因为这样不会让他们担心自己点的奶酪三明治，送来时却变成了炸鸡汉堡。
为了证实这一现象，瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验，发现事实确实是这样。只要侍应生能逐句复述客人的点餐，就能收到更多小费。不用多加解释，不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收!
调查显示，按上述方法复述客人点餐的侍应生，收到的小费比平时高出70%。
为什么模仿他人行为就能得到慷慨对待?也许这和我们潜意识里喜欢和自己相似的人有关。
心理学家发现，人们在下意识里喜欢那些与自己相似的人。不管他们是在行为上、观点上、兴趣爱好上，还是生活方式上与我们相似，又或者仅仅是共处于同一个区域，这些都会使我们对他们心存好感。销售技巧-
这里所说的相似性不是指客观上的相似性，而是人们感知到的相似性。实际的相似性与感知到的相似性是有联系的，而且前者往往决定后者，但二者不是完全对应的。感知到的相似性包括信念、价值观、态度和个性品质的相似性，外貌吸引力的相似性，年龄的相似性，以及社会地位的相似性等等。(点下下面広郜。不用购买)
许多研究都表明，相似性与喜欢之间有直接联系。受试者认为，人越是与自己相似，自己便越是喜欢这个人。在一个研究中，研究开始时那些在信念、价值观和个性品质上相似的人，在研究结束时都成为了好朋友。所以，婚姻介绍所的工作往往以双方的相似性作为参考依据。
但是，人们在早期交往中，信念、价值观和个性品质的相似性往往显示不出来，此时年龄、社会地位、外貌吸引力往往起着重要的作用。随着交往的加深，信念、价值观、个性品质等因素的作用便突显出来，甚至超过其他因素。
心理学家对相似性原则有两种解释。
一种解释认为，相似的人肯定了我们自己的信念，价值观和个性品质。相似的信念、价值观和个性品质，起着正强化作用，而不相似的信念、价值观和个性品质则起着负强化的作用。这种正负强化作用通过条件反射过程与具有这些特点的人联系起来，结果就造成了人们喜欢和自己相似的人，不喜欢和自己不相似的人。
另一种解释则认为，相似性影响吸引是由于它提供了关于他人的信息。人们通常重视自己的信念、价值观和个性品质，所以对拥有同样特点的人会产生好感。
不管心理学家做出什么解释，人们喜欢与自己相似的人这一点是毫无疑问的。得知这个原理后，我们要取得别人的好感就有捷径可走了。我们只需要模仿他人的行为就能增进情感，并能巩固当事双方的关系。
在某个实验中，研究者安排两名人员做简短的接触。其中一人是研究助理，她要对另一人的行为照葫芦画瓢。如果另一人双臂交叉地坐着，还不时用脚轻敲地面，研究助理也要完全照做。同时，另一个实验中，研究人员要求研究助理不必模仿对方的行为。
结果显示，实验对象更喜欢模仿自己行为的助理，并且认为与她的接触很愉快。同样，复述客人菜单的侍应生，
也是由于这个原则使得客人喜欢他，愿意给他更多的小费。
行为模仿在其他场合也同样有效。假设你在销售或客服部工作，不管客户对你表达的是问题，还是投诉或订单意愿，你都可以通过复述他的话来增加认同感。
不过，有些客服人员并没有意识到复述他人意思的重要性。他们没有对打进投诉电话的顾客的话语进行复述，这就使顾客不明白客服人员是否准确无误地了解了自己的意思。最后的结果很可能导致双方为意图的表达而进行争论。要知道，打进投诉电话的顾客本来心情就不太好，有可能还非常生气。如果你不想再火上浇油的话，最简单的方法就是复述顾客的话，让顾客明白你完全了解了他们的意思，并且会妥善地处理好。
模仿是最高形式的夸奖，人们喜欢那些与自己相似的人。不管他们是在行为上、观点上、兴趣爱好上，还是生活方式上与我们相似，又或者仅仅是共处于同一个区域，这些都会使我们对他们心存好感。
这就提醒各位销售员，在与客户接触时，只要有意识地多模仿对方的行为、语言、神态等，就可有效地增进彼此之间的情感，提高合作谈判的成功率。了解对方的性格喜好，再去模仿让对方对你有好感!销售技巧-
