在红木界有这样一个经典案例
一中年女子去买红木家具，去了四家红木专卖店。四家卖的红木家具相近，但此女子并没有在最先去的第一家和第二家买家具，而是在第三家买了一个摇椅， 更奇怪的是在第四家又买了一整套家具。究竟咋回事，请往下看!
第一家红木家具店
中年女子走进红木专门店里，看到卖家具的店员，就问道：“你家的红木家具怎么样啊?”
店员回答：“我们的家具都是红木的，又好又有档次!”。
中年女摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)
第二家红木家具店
中年女又到一个红木店里，问:“你家的红木家具怎么样呀?”
店员轻声答道：“我们家的家具很好的，昨天这套家具都卖了两套了，客户都说很好，你看看这油性，也非常不错呢。
中年女二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)
第三家红木家具店
还没进门，店员就迎上去了：“欢迎光临，请问你想买什么类型的家具呀，我帮你介绍介绍!”
中年女：“我想买个红木椅子坐坐”。
店员：“那我可要推荐您这把红木摇椅，缅甸花梨的，有股淡淡地檀香味，闻起来很舒心呢，夏天到了，人容易疲劳，可以躺在摇椅上午睡会，养养神是再舒服不过的了?”
中年女：经过一番询价与详细介绍后，女子爽快地买下了这把红木摇椅。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)
第四家红木家具店
这时她又走进了另一家红木家具店里，随意逛逛，一店员见有客户，赶紧放下了手里的活，笑着迎了上去，中年女子问道：“你们家的红木家具怎么样呀?”
店员：“我们家的红木家具厂办了20多年了，工艺方面还不错的呢，请问您想要买什么样的家具呢?”(探求需求)
中年女：“我想买张红木床回去，红点的，好看点的”
店员:“我觉得适合您的床应该颜色深一些的，中国风的，您为什么要选红色的呢?”(挖掘更深的需求)
中年女：“我儿子结婚，我想给他买结婚的床”
店员：“恭喜您呀，那可是件大喜事，您儿子也是很幸福的，有您这样用心的母亲。我们这还真有合适您儿子的红木床。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，有个阿姨也在我们给孩子买婚床，买回去后孩子很喜欢，后来还拿了很多喜糖给我们吃，(讲案例，第三方佐证)后来您猜怎么着?最近听说她家媳妇怀孕了，前天又来给我们送喜蛋了(构建情景，引发憧憬)，你就想要哪张婚床呢，这张行不，百年好合的?(封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手)
中年女：“那我就要这张了。”
中年女被店员说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。店员又对中年女介绍与床配套的家具了。
店员：“阿姨，我们这买婚床都有其他配套的，像您要的百年好合的床，我们这还有这个系列的衣柜，梳妆台等(连单，最大化购买，不给对手机会)，您要是给您儿子买回去了，保准您儿媳妇肯定也很开心!(愿景引发)”
中年女：“是嘛!好那我这都要了吧。”
店员：“您人可真好，有个这样的好妈妈，你儿子和媳妇实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)
店员称赞着中年女，跟她说几个月会出些新品，欢迎常来坐坐(将单砸实，让客户踏实)，要是用的好，让中年女帮她介绍介绍朋友来，给他们最优的价格(建立客户黏性)。
中年女被店员夸得开心，说“要是我儿子媳妇要是喜欢，我以后一定给你们多多介绍!
那么，销售卖什么?
☞生客卖的是礼貌
☞熟客卖的是热情
☞急客卖的是效率
☞慢客卖的是耐心
☞有钱卖的是尊贵
☞没钱卖的是实惠
☞豪客卖的是仗义
☞小气卖的是利益
☞享受型卖的是服务
☞挑剔型卖的是细节
☞犹豫型卖的是保障
☞随和型卖的是认同感
