客户的8个心理阶段：1，满意阶段。2，认知阶段。3，决定阶段。4，衡量需求阶段。5，明确定义阶段。6，评估阶段。7，选择阶段。8，后悔阶段。
顾客的8个心理阶段。任何顾客购买东西一般都要经过这8个阶段。很多时候我们误打误撞会成交客户，只是客户自己经过这8个心里阶段，而我们自己不自知而已。换句话讲，不是顾客很多时候我们把握不准，无从下手，而是我们没有觉察而已。该成交的客户没有成交，亦或销售进行到某一阶段，会感觉力不从心，有心无力，总有万般方法，到了客户那里，却犹如踢到一块铁板，销售过程成了自嗨，或者也只能放弃，亦或等待客户回心转意。然而，当我们掌握了顾客心理的8个阶段，处理好每个细节，销售过程往往有张有驰，水到渠成而已。
其实，你并不是强迫顾客买东西。而是，仅仅是帮助顾客做出他自认为理智的选择。顾客做选择是感性的，选择的过程却是理性的。其中必然有顾客的一系列标准，也有顾客的心路历程。现在比较火的宠粉也好，顾问式销售也要，却有异曲同工之妙。人不喜欢别人做决定，人只喜欢自己做决定，特别是与自己有关的事情。世界上最难的事情：把别人口袋的钱装到自己口袋，把自己的思想装进别人脑袋。而你把自己的思想装进别人脑袋，就可以把别人口袋的钱装进你口袋。你不是帮顾客做决定，而是加速顾客做决定的过程而已。通过你，顾客看到他看不到的地方，通过你，顾客明白自己真正需要的是什么。明晰客户的8个心理阶段，成交客户于无形。明晰客户的8个心里阶段，运用到极致，大多数顾客都是可以成交的。当你真正明白客户心理的8个阶段，你就不会是野路子打法，今天侥幸成交客户，明天遇到客户，同样的问题，同样的方法，却不可以成交。标准化的流程是可以复制的。销售是一门技能，技能是需要训练的，因此，销售同样也需要训练。
顾客的心理阶段有8个：
很多顾客都停留在满意阶段，满意阶段有两种：第一种，对自己的生活或者某方面确实满意；第二种，自己拥有问题而尚不自知。庆幸的是：第一种客户往往是极少数，人也往往不会对自己所得而满足，大多数客户都是停留在第二种。针对成交难度而言：第一种客户往往比较难以成交，一旦成交，往往也可能成为忠实客户。第二种客户，成交的关键在于帮他发现问题，帮他发现问题，往往就是销售的开始。当然，此两种，针对陌生客户而言。换句话讲，三有客户：有钱，有决策权，有需求。处于满意阶段的顾客，往往属于有钱，有决策权，需求需要我们去发掘。
销售产品，就是要销售问题的解决方案，找到顾客的问题，即：痛点，痒点，爽点，发掘顾客内心深层次的需求与渴望。帮助顾客听到，看到，感觉到解决解决问题的好处，以及不当下解决问题所带来的后果。顾客如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的客户，你从他身上找不出任何，从他身上看不出任何问题。
比方讲你要销售儿童专注力提高课程：
你肯定要寻找他孩子注意力方面的问题，请问你孩子专注力怎么样啊？
你肯定会说孩子学习成绩怎么样？存不存在上课注意力不集中，写作业三心二意，一会喝水，一会上厕所，一会玩手机？
他都会告诉你挺好挺好，不需要不需要。
这种现象的顾客，他就处于满足阶段。处在这个阶段的客户，此时，你无法销售给他任何课程。
首先，此时，你必须要让他意识到：他有问题，而且问题很严重，他才会买你的课程。（需要注意的是：教育培训行业购买者，消费者，决策者的不同，此时有两种解决方案：1，家长没有意识到孩子专注力不集中影响学习，是家长对问题的不重视，因为家长是购买人也可能是决策人。2，孩子专注力不集中将会影响成绩，拉开成绩差距，现在竞争这么激烈，时不我待，机会稍纵即逝。根据学科特点找问题：比如：五年级，承上启下，小升初，五年级基础打不牢固小升初学习紧张会有压力，另一方面五年级有时间，六年级初中学习紧张没有时间，另一方面可能错过最佳关键期。以此类推。）
面对这样的顾客你应该怎么办呢？不要卖给他任何课程。你需要了解他的问题，猜测他真的是否处于满足阶段。
这样回答的客户是很多的。处于这一阶段的客户事实上是非常少的，事实上这不是真的。你有客户存在满足阶段，那是因为你被那些顾客骗了。
大多数的客户告诉你：我没问题，我很好，我很OK，他都是骗你的。
事实上，真正在这世上非常完美的人，真的很少，他们干嘛要骗你呢?因为他们担心向你承认他们有问题，第一丢脸，第二丢面子，第三可能要决定向你买东西了。他担心向你承认他有问题之后，你会卖他东西，他本身就有抗拒销售的心理。他会告诉你他没有问题。这是人普遍的抗拒心理，试问，你被人成交的过程是不是这样的呢？而你会说：我的有些顾客他确实不需要。
没问题，那也不一定。
这种客户或者是他连自己都不知道有问题存在。那么，这样的顾客他处于一种幸福的无知阶段。
举个例子：比方说你的销售技巧不好，或者公司业务人员的销售技巧不好，营销到公司的业绩。有人跟你讲：你应该去学习一下销售技巧课程。回忆起成交过别人没有成交过的单子。你肯定会说我不需要去学，我是公司的销冠，或者我已经做到区域的龙头。行，我不需要去学他的技巧。事实上，他向你承认问题：第一，丢面子，第二，意味着被你成交，第三，他有问题自己却不知道。而事实上呢，大家都知道他有问题。那么这种人他处在什么阶段呢？答案是满足阶段：销售的东西我都明白，我都知道。但是，他不是真正的没问题，他有问题，只是他自己却不知道。
在说个例子：比如问你一个问题。我问大家想要换工作的有多少人呢？答案是没有多少人。那么对自己目前工作完全满意的有多少人呢？答案也是没有多少人非常满意自己的工作。每个人都有一点不满意。那么我问：你明天打算换工作吗？答案是：你不打算。所以说这些人他明明知道自己有问题，却不打算去改变，那么这种阶段的人是属于认知阶段。他知道自己的问题所在，却不愿意去纠正，而这些人又叫什么阶段呢？
第二阶段叫做认知阶段：满足阶段的客户是他感觉自己没有问题，而认知阶段的客户是他知道自己有问题。这一阶段的客户显然也不可以卖他东西，因为他虽然有问题，但他不打算去改变。
有没有人对自己的身材完全满意的呢？我想没有多少人，总有一点地方是不满意的。那你为什么不去改变呢？虽然有一点点地方不满意，但是嗨是没有那么糟糕，认为还过得去。所以认知阶段的客户存在是：我知道我有问题，但我不打算去改变。为什么不去改变呢？改变了不就完美了吗？是因为改变是痛苦的。
要记住！人不解决小问题，人只解决大问题。
生活中存在认知阶段的客户最多！
认知阶段的客户你想要卖他东西是不容易的。那么，怎样才能卖他东西呢？你需要带他到下一阶段。那么，应该怎么带他到下一阶段呢？
比方讲，开一台车，每次刹车都不灵，明知道刹车有问题也不去换。高速公路上，前方有紧急情况，刹车失灵，眼见就要撞上去。所幸还有不到一米车子停了下来。自己也是惊魂未定，慢慢的将车停下来。休息了10分钟，想了想，不行，我决定了，他决定什么呢？要换车了，这时候顾客就进入第三阶段：叫决定阶段。他明天就会去换，对不对？要知道人要是发生灾难性的问题，发生了大问题之后会让一个人进入决定阶段。
如果不是发生了灾难性的问题，也会有另外一种情况让顾客进入决定阶段。
这种情况叫小问题的累计，也会让他进入决定阶段。
比方讲：今天跟太太吵架，明天跟太太吵架，吵架吵的太多了。明明都是柴米油盐的小事，终于有一次，两人一言不合决定离婚了。他老婆可能觉得很奇怪。为什么小小的事情你要跟我离婚呢？原来是太多不愉快的事情，终于爆发了。这种情况叫做小问题的累计。这叫一个人，从认知阶段到决定阶段。
让认知阶段不打算改变的顾客知道小问题的严重性。优秀的销售员他会让顾客，一点一点的知道，如果不改变，就会承担严重的后果。再不改变就会失去什么。
事先就让顾客痛苦！人不痛苦就不会去改变，你要让顾客难受，你要让顾客痛苦，他才会进入决定阶段。
摸到顾客的问题，把问题拿刀刺下去，伤口流出血了，再问他，要不要解药，这就是销售人员。
比方讲：你今天去看医生，你走进医院，医生会怎么说？你好，你是病人吗？我是医生是不是？让我来给你介绍一种特效药，美国进口的，吃了以后包治百病！相信我！我是医生，我是专家，这药不贵，很便宜！你要10包还是5包。你要刷卡还是付现金。请问你遇到这样的医生，你会买吗？哪有这样的医生给病人看病的啊！你肯定会觉得：神经病!您医生是怎么给病人看病的？
好！请坐。请问一下!哪里不舒服啊！胃啊。什么部位指给我看！这里啊。昨天吃了什么啊？是刺痛的感觉还是阵痛的，家族有遗传。昨天有吃海鲜吗？对什么食物有过敏史吗？痛多久了?以前有这样的情况吗？吃过什么药啊？
不断问这一类的问题，是帮你对症找问题，找到问题了，才帮你开药方！你觉得这才叫专家对不。你信赖这样的人对不对？所以呢，销售代替的就是以顾问的姿态，专家的姿态，以及顾客的立场去研究他心里的状态。
然后一步一步带他到决定阶段，让顾客下定决心！
所以满足阶段需要你做的就是，要不断的问，不断的猜测，有关于你的商品，能帮顾客解决什么问题？一切的问题都要问。（有效的提问，开放式问题，封闭式问题。）
你会不会觉得，当你做了这些，顾客是不是就会买你的商品了。不一定的，当顾客走到这个阶段的时候，往往会再次返回去，他还是不想下决定！
在举个例子：你跟你老板吵了太多的架，决定要辞职了，你在家想了一夜，明天我一定要辞职，一定要。可是等你睡了一觉起来之后，你会觉得，还是忍了！你决定忍耐一阵子再说，因为你还有其他事情没做完，需要这份工作，所以你反悔了。
这种情况你就遇到过，顾客明明是决定了，来买你的房子，可又反悔了。这是顾客常常出现的心里变化，如果有一个优秀的销售人员在的话，他就会让顾客在决定阶段，下定决心不要回去，然后在往下做？做那一阶段？
什么叫衡量需求阶段。
衡量需求阶段简单来说，就是反复考虑，我需不需要，是否真的需要。也叫反悔阶段。这个阶段是感性的。也是可以被引导的。
人家要买房子了，他是不是要问你下地址？他要买什么样的房子？他心里就会在想我要买个：环境好的，楼层要好的，隔离要好的，布局要好的，小孩的上学环境要好的，他心目中要对他要买的房子列出了一系列要求跟条件！这是顾客本来心里也会做的衡量需求阶段。所以顾客一定会在自己心里问自己，我要结婚了，那么他要找一个什么样条件呢？他要找一个孝顺的，一个爱他的，专一的，要年龄多大的，身高多高的，等等···这一系列都是一个决定要买东西的时候顾客心里的衡量。你身为销售人员，你要主动把他带动这一阶段。寻找理想对象的时候。你最重要的条件是什么？客户就会说出自己的理想对象。在换工作的时候你最重要的条件有那些？这就是找顾客的时候一个重要的问题。在完全了解顾客心里的需求之后才会进入到下一阶段。
明确定义阶段。这一阶段有些顾客会做，有些顾客或许不会做。但建议还是要顾客做。因为他做完之后有可能不会后悔。
比如说：我要找工作，我的要求是要离家近。满意度，你要明确一个数字出来。注意：离家近多近才叫近。例如：客户在买房子的时候会要求：格局好，环境好，楼层好。你说：哎呀，我要找到一个房子卖给你你看格局多好-3房2厅，环境多好-有山有水，楼层多好-15楼。可是，你讲的人家满意吗？原来人家想要的格局好是4房的，楼层好-底楼的，环境好-人家是指附近要有：地铁，学校，公园。而你给人家说的有山有水却是在郊区······
这样人家会满意吗？明白吗？如果你把这些问题都解决了，那么才会进入下个阶段。
在所有的问题都得到解决了。而顾客回去做评估。评估你的商品与其他公司的商品一个对比性。
就像我们在上学老师给发放的期末试卷一样。所有的题目我们都答完了，都做好了。那么，我们就会把题目跟答案给确认一下。想象一下别人会怎么做，评估自己能得到多少分。自己心里要有个数。这些都检查完了就会到下一阶段。
选择在那一家购买商品。
选择那一家给自己的好处更多，选择那一家的服务更好。总而达到最切身于自己的利益。
这阶段没什么含义！
以上的你做到80%一般顾客都将束手就擒。
一般买了一个商品以后顾客都会有后悔的阶段，就像汽车用了一段时间就又出现刹车不灵。可是他呢就又返回了认知阶段。这是人的一个循环生活。改变不了
大家要记住！顾客他喜欢自己下决定。不喜欢别人替他下决定。顾客喜欢自己讲的话而不是喜欢我们讲的话。
