很多学校在招生时都会采用线下地推的形式，但不是每一家都能把地推做好。你是不是经常遇到地推人员回来，没成几单的情况？他们可能会说一系列原因，例如：天气不好？雾霾？同一地区已经发过多次了？用户排斥？效率问题？
地推是考察单店机构管理者基本营销管理能力的重要指标，涉及了调研、组织、策划，以及执行，地推做的好的单店业绩都不差。地推就像一场战役，知己知彼，才能百战不殆。
之前一篇文章有讲到市场调研的重要性、以及实际操作的流程、没看过我那篇文章的朋友，可以去爬个楼梯，那么今天我是从另外一个方面来分析。
暑假马上迎来收官之战，马上步入9月份，尤其上旬是秋季招生小旺季，也是开学季，所以，我们不能被动等待家长，而应该主动出击，去家长和学生经常出现的校门口宣传自己。
一、获取不了家长和学生的信任，地推等于白做
即使你的课程再好、老师再牛，家长也是半信半疑，不为所动。地推阵仗再大，也对抗不了家长的不感冒。难道只能表示无奈？答案当然是否定的。我们可以从以下几点进行尝试，重拾家长的信任。
1.机构特色具体化，击破家长的第一道防线
有一次我帮小侄女咨询少儿体适能课程，拨打了我们当地附近一家口碑还不错的场馆。接电话的咨询师先给我简单介绍了一下他们机构的情况。最后我说：请问，你们场馆和别家的场馆有什么不同？咨询师达到：和别家其实是差不多的，孩子在这边锻炼体能素质、能够帮助孩子增强体质、长身高、控制体重、....
这个咨询师的回答显然没能表达出他家的优势，他只是反复在跟我说儿童体适能这个概念，最终也没能获取我的信任，所以，我们该如何介绍机构特色呢？
按照这个思路试试：你的老师牛，怎么个牛法？课程棒，棒又体现在何处？是什么让效果好？
以刚才的为例，可以这样设计话术：
家长，您好！我们的特色是更注重趣味的同时，还注重效果的体现，也就是孩子的运动表现；
首先第一点，我们的课程设计非常科学，是根据不同时间段孩子的生长发育情况来设计的课程，一个小时，10分钟的热身，20分钟的动作技能训练，5分钟的体能游戏，10分钟的素质训练，10分钟的功能系统训练，最后5分钟的放松恢复，这是针对3-6岁的小朋友来说，不用担心小朋友觉得枯燥，因为我们准备上百种的游戏库，可以带小朋友一边游戏一边就把训练做了，这里说的是强调趣味性；
第二点，我们每节课1个小时，配置两个教练，一个主教练、一个副教练，每节课6-8个小朋友，不用担心小朋友被照顾不到，也避免小朋友在运动中可能会受伤等一系列不确定的因素，而且能更准确的去纠正每个小朋友的动作规范；分为大班小班，课程内容是不一样的，这里说的是更注重效果的体现；
第三点我们场馆的教练都是由国家体育总局、中国体育教育官方认证的儿童体适能教练，持证上岗，且都是有从业几年经验的教练，专业性这点完全不用担心；
家长的痛点，无外乎以上几点，如果你用这种方式表现特色，家长的第一道防线将被你打破，给了家长选择信任你的理由。
但这只是给了家长选择信任你的理由，家长是否选择你的变数有很多，所以，怎么进一步劣实信任感呢？
2.第三方认证，劣实信任感
第一步是我们为家长描述结果和实现过程。家长或许会被细致的服务感动，但带着结果到底怎样的困惑，他还是不会交费或者接受邀请的。这时，我们可以借助第三方训练效果认证，可以讲训练来提升小朋友身体素质以及一些生活表现的案例。
一个真实、具体的案例，带给家长的信任感，是其他方式不可比拟的。
3.孩子的信任感是锦上添花
现在的家长，对你的信任可能足以让他选择你。但是，服务的最终体验者是孩子，孩子的意见也至关重要，尤其是大一点的孩子，家长和孩子的意见各占一半。
遇到家长和孩子同行的情况时，我们往往是一个课程顾问面对着家长和孩子进行咨询，这不仅气势上无法压倒对方，更关键的是，孩子和家长的需求点不同，家长是更注重效果的结果导向，而孩子是更关心过程是否舒服、快乐、有趣，所以咨询时，建议把两者分开。
二、相爱“相杀”，更能调动员工积极性
地推的人多了，才能推出声势、推出阵仗。但是，人力密集型工作，管控起来会很复杂，比如，员工没有积极性或者员工受挫等，都需要管理者会激励、会处理。
相爱“相杀”，本意是双方互相爱着对方，但是在一起又有很多伤害。而引申到此的意思是，与员工之间相互关爱，并且严格要求、相互监督。
我们来具体说说，
1、相爱---地推被拒绝，帮员工消解挫败感
是不是经常遇到这样的情况：你满脸微笑的把传单发给家长，可是换来的却是满脸嫌弃和厌恶。你满怀期待地在校门口支起桌椅，挂上logo，等家长咨询，可是家长看都不看一眼，只顾等孩子放学……
地推遭遇的拒绝就像家常便饭，每天都在重复。久而久之，员工士气下降，开始逃避，提不起信心。
这些情况，怎么处理？
• 分析压力来源。
比如，是因为地推引导家长到展台时，被态度不好的家长恶语相向，或者发单遭受白眼。这种情况可以这样开解他：“这种事情我也经常遇到，不知道被拒绝过多少次了。刚才那个家长反映这么强烈，并不是你的原因，说不定是他家里或者自己发生了什么不好的事情，所以，你主动接触他，他就把火儿发在你身上了。他错过了这次机会，那是他的损失。如果你把他的不痛快归结到自己身上，这是自己折磨自己啊！”
• 找榜样作为参照。
容易产生挫败感的员工大多是初入职场，而老员工“身经百战”，在抗压和调整心态方面有一套自己的方法。所以，在工作安排时，可以设置“老带新”机制，当新员工遇到挫折时，老员工也可以尽快帮新员工重拾自信。
2、“相杀”---高要求、PK制让地推细节更有效
如今家喻户晓的美团外卖帝国，就是用地推打下的。当然，我们的盘子铺不了那么大，但是他们的管理方式值得我们借鉴。
美团地推工作展开之前，给团队设置合理目标，激发员工潜力。在实施过程中，用PK制度不断激励。初期美团的上海大大小小的十几个办公室，都会设有团队PK图，图上悬挂两个团队的照片，一个用红色标明“本周业绩最强团队”，一个则用黑色突出“本周最loser团队”。就是这样的一种“相杀”体制，才打造了地推铁血军团。
对应到我们行业，这种“相杀”体制如何设置呢？
我们也可以设置一个PK墙，每天地推结束后，实时更新数据，每天的地推结束后进行一次评选，对数据最高组进行嘉奖，奖励不用太大，能表达嘉奖意思即可，否则容易导致恶性竞争。也要对最后一组进行处罚，或者流动黄旗（“耻辱”的象征）。
除了小组奖之外，还可以设置优秀个人奖。对每个人的业绩进行PK，并做相应奖惩，“360度无死角”激励员工。
“相杀”式奖惩措施的设置，不是想破坏员工之间、组与组之间的和谐，目的只有一个，就是最大限度调动每位员工的积极性和小组组员的合作意识。
三、这3个小技巧，让地推更高效
除了以上这些，还有什么可以提高地推效率的方法吗？有的，比如下面的2个小细节。
1、做好分工，吸引家长步步为营
地推吸引家长到展台时，如果能够提前做好分工，效果会不一样。
可以具体分为前锋、中锋和后卫，前锋负责把家长或学生引到展台，中锋（2位）负责攻单，后卫收款或者送礼物。
前锋员工可以搭配使用道具，比如放学期间的校门口，穿上人偶，这会吸引到很多小朋友的目光。
小朋友被吸引来之后，再试着将他引到玩具展览处，这时家长也会跟过来，中锋就赢得了跟家长交流的机会。此处可以结合前边讲到的家长和孩子分离法，其中一位中锋负责用礼物获取小朋友的信任，另一位中锋负责攻家长。
对于现场成交的家长，后卫负责收款，并且赠予礼物。
2、地推后的复盘需重视
地推也好，其他活动也罢，如果在结束之后不能及时有效复盘，团队想成长估计会很难。
饿了么在初期的地推中，每发完一遍传单之后，还会进行1-2次的回访，吸取经验，改进不足，这也是它能快速走进大众视野的关键一环。
