淘宝直播是以“搜索”作为主要的消费路径，即“人找货”模式。
抖音直播走的是“内容路径”的兴趣电商。通过算法筛选出优质内容，将商品精准推荐、分发给用户，这种以“兴趣标签”为媒介将商品内容精确匹配潜在用户的模式，形成了“边逛边买”的发现式消费，本质是“货找人”。
快手直播则又走了另一条路，强调主播和粉丝的深度信任。根据快手财报，其电商用户平均复购率由2019年的45%提升至2020年的65%。
对比下来我们会发现，直播电商虽然呈现出三足鼎立的态势，但各家用的是“错位竞争”的打法。
其实，2019年时，疫情还未改变商业世界的版图之前，直播电商还是大家看不见的东西，我就认为移动带宽的增长，譬如5G技术的飞速发展，一定会带来内容视频化和交易直播化的发展。
内容的媒介一定会往视频化这个方向发展，自然而然，很多交易的场景、实时的场景就会直播化。
所以，我在2019年9月就提出了三个判断：
第一，万物皆可播；
第二，所有的商业公司或卖货公司，如消费品上市企业，都会成立一个直播部门；
第三，所有C端用户的移动互联网产品、App，大概率都会开通直播功能。
基于这个预测，在众多企业还在传统电商鏖战之时，壁虎看看全面all in在为进入直播赛道的商业组织提供工具与服务，成为短视频直播赛道中的头部数据参谋工具。
当时，我认为，这三个预测，至少要3-5年才能实现，却没想到因为疫情，不到一年无论是万物皆可播，还是品牌、头部平台、各大机构，都尽情拥抱了直播带货，并且抢先夺下了众多发展红利。
壁虎看看，作为整个行业的第一批先行者，也成为了其中的幸运儿。但我们也时刻有着危机感，因为直播电商的世界，快得过分，追赶与超越，无时无刻都在发生，生态中的任何一个角色，都需要研究的是怎么做一名成功的“追风者”，而不是“掉队的人”。
品牌商家、服务商、达人，应该更多要考虑自己的优势在哪里，需要知道怎么做才是正确的，怎么才能闷声发大财，实现可持续的高增长态势？
本篇万字长文，大叔将以围绕大家不怎么熟悉的快手平台为核心，来讲讲品牌在2021年下半年怎么做快手电商。
我们将主要围绕以下4个章节：
快手电商2021年做了什么？
品牌商家该怎么做？
服务商的机会是什么？
2021下半年的6个预测？
01:
快手电商2021年做了什么？
2021年，快手电商在杭州接连开了两次大会，一次是3月26日的直播电商2.0引力大会，一次则是7月22日的“造风者”服务商大会。
虽然两场大会，相隔只有4个月，但无论是在平台战略，还是服务政策上，都有了更为清晰、明确的诠释。
这一次，快手电商把之前略显摇摆不定的战略坚定下来了。
引力大会时，快手电商发布“商家全周期红利计划”，并宣布快手直播电商进入2.0时代，此时，在快手电商看来，直播电商2.0的核心是「内容+私域」，其核心逻辑是从传统的「商品+公域」的人货场思维到「内容+私域」的思维的升级，具体变化体现为从终结需求到创造需求，从货架到内容，从交易到关系。而这恰好是快手的绝对优势。
而到了现在，这样的直播电商2.0模式，已经有了一个更琅琅上口的名字，那就是「信任电商」。
本次服务商大会，快手电商明确对外传达了一个重要信号：在「大搞信任电商」的大战略下，还要「大搞服务商」，「大搞品牌」。
与过去将直播平台作为商家促销渠道不同，快手电商想要做的是成为品牌的长期经营阵地，这一目标是长期的，持续的，也是需要快手进行持久经营的。
对于这个平均日活3亿，月活超7亿的国民级平台，快手的确有资本和底气，提出这样的目标，并将其作为战略目标。
为了这个目标，快手补充了大量的原阿里体系里对岗的丰富经验的童鞋，来强化团队整体的运营能力和效率，以助力平台的快速发展。
第一，在于平台以绝对的严格管控，展现了抵制假货、演戏等破坏平台信任感的行为，在用户消费者心中强化了信任的心智；
第二点，在我个人看来，是更加的重要的，那就是一系列有序列、有主题的方法论和红利政策的推出，不断吸引了品牌商家、服务商等生态关键角色，不断入局快手。
为什么说，这个点非常重要呢？
如果说过去，快手老铁野生构建起来的“私域”优势是天然的，是由用户自发“自来水”安利；而在今年，快手电商已经将“私域”作为核心优势，进而构建了全新的信任电商，又在生态发展上跨越了巨大的一步。
快手拿着这3亿日均100分钟的注意力打造品牌需要营销力，渠道力，产品力三大核心竞争力。
长时间的用户注意力，可以做非常详尽的种草
快手与抖音差异化的竞争打法，并且多年成熟电商用户习惯形成了直播电商信任下单的渠道
而私域是整个快手最值得讲的故事。
02:
品牌商家该怎么做？
在我看来，品牌在快手的运营逻辑，初期其实与众多在快手发家的主播达人无异，免不了都要走从“公域”到“私域”，从“达人分销”到“品牌自播”的逐渐换被动为主动的过程。
在这里，我们可以把“达人分销”理解成新主播给大主播的“打榜”，因为其本质的诉求，都是通过增加账号曝光，来吸粉，扩大影响力。
只是到了后期，品牌自有的货品资源、供应链、物流仓储能力，将给予品牌更高的加分，其在直播电商生态中的竞争力也将不断增强。
我根据长期对于快手电商生态的观察，结合去了一个在快手的带货公式：
首先是分销
找达人带货的GMV预估跟据达人以往的数据按如下公式计算
其次是自播
将这个公式进一步诠释
具备了一定的流量曝光后，触达目标粉丝群体后，品牌需要将这些“路人粉”转化为真实的、愿意走入品牌直播间的“粉丝”。
而此时直播内容的有趣程度、带货商品的产品力高低就至关重要。
因为，这两点就直接决定了粉丝是否会长时间停留在直播间，并且对小黄车上的心仪商品进行买单。
同时，值得信任的产品力，也直接正相关粉丝对品牌的信任指数，以及此后复购的纪律和频次。
因此，用这一公式继续发散，我为大家提炼了以下几个要点：
（一）不要骗用户，用真心换信任
在快手做品牌，最最重要的就是“不要骗老铁”！“不要骗老铁”！“不要骗老铁”！没有比这更重要的一句话，因为“信任”和“尊重”是一切交易成功的基石，在快手更是如此。
也只有遵循这条黄金准则，品牌才能扎实地走好每一步。品牌是否真心，粉丝看得到，也能感受得到。
过于投机取巧的品牌，始终不可能持续安枕无忧的“吃红利”。不少品牌、主播在快手的遭遇，无需大叔多做什么，就已经足以说明问题了。
（二）不要曲高和寡，要大力做粉丝，做信任
商业社会，想要赚用户的钱，又想要高冷，多少是有点“不合时宜”和“又当又立”了。
况且，快手的粉丝很值钱，这也是行业公认的。所以，既然入局了，就别端着，第一步就是要大力进行投放，吸收粉丝。
对于品牌官方账号来说，10万粉丝是一个临界点，也算是一个小的里程碑。
而完成这个小目标，品牌可以组合选择的路径主要如下：
1、公域投流，迅速实现品牌冷启动
虽然快手一直在提倡“得私域者得天下”，那么，公域就真的不重要了吗？
雅鹿品牌旗舰店7月3日0粉丝快手开播，7月9日开店一周粉丝10万+，日销GMV破百万。7月19日，开店16天自播GMV累计过1000万。在短短1个月时间里，该品牌目前已经积累了超50万粉丝。
其实，在抖音和快手两个平台的投放逻辑，大体上是一样的，开始都是以付费流量来带动直播间的成交和转化，后期有固定粉丝之后，直播间有一定权重之后，平台会自动把这个自然的推荐流量池给打开。
品牌商家可以选择在能承受的预算范围内多做尝试，根据直播当天的ROI，及时有效调整投放金额。
正如前文已经提到的，新品牌初入快手，并不需要排斥与有影响力的头部主播合作。这样的合作，不仅能够帮品牌“刷脸”增加曝光度、知名度，搭好原始流量池子，还能通过主播的影响力，提高品牌的产品力和品牌档次。虽然，品牌与主播合作，或许收益不多，但这种“战略性亏损”，长期来看其实是看好的。
2、通过福利商品等充分动作，不断强化粉丝粘性
积累了一定粉丝量之后，品牌可以通过性价比高的商品，比如单价29.9元的全棉T，9.9元的桶装洗衣液……并且不断每天都上架，每天都推福利，这样就能展现宠粉的诚意，加深与粉丝的链接，粉丝逐渐也会信任你了。
而这份信任，也会转化成“买一单支持一下主播”的购物行为，只要你的产品不崩，一来二去，这个复购率自然也就上升了。
通过公域与私域流量的双重叠加，在为品牌账号积累有效粉丝之外，更会为品牌带来“滚雪球”般的长期价值。
（三）带货做好两步走：达人分销+品牌自播
有了一定粉丝基础之后，在稳健的保障之下，品牌就可以尝试进行带货。
目前，品牌入驻快手电商，主要有两种带货模式，一是依托快手小店及合作主播进行商品分销；另外则是目前的大热的“品牌自播”，通过品牌官方账号或是创始人IP账号进行自播带货。
品牌要想玩的好，请选择采用“分销+自播”双管齐下的组合拳打法。
一些人看到品牌自播的风潮很火热，就会觉得“分销”的意义不大，不过是给主播送钱罢了。
其实不然，已经有不少案例向我们证明，分销合作，也能玩出新花样！
壁虎看看的两位战略合作伙伴——羽绒服品牌高梵和头部主播超级丹两位主播，在今年就一起搞了件大事。
他们做了些什么呢？高梵和超级丹团队进行了“10亿战略合作”的签约仪式。
我们见过，很多品牌或是企业的强强联合、战略合作。但品牌与头部电商主播的战略合作，这是羽绒服行业的首次。毫无疑问，这也可以说是目前品牌的直播合作中，一种全新的模式。
在此次与主播超级丹的战略合作中，高梵提出了“5个专属、3个超级、1个超级任务”的合作战略。因此，我也将其成为“531战略”。
